銷售方案。

每個人都應(yīng)該去學(xué)會計劃工作，計劃生活，為了響應(yīng)公司的安排。在計劃做某項工作時提前準備多種方案，方案可以減少工作中的遲滯和等待時間，如何讓方案顯得更加生動形象呢？幼兒教師教育網(wǎng)的編輯從大量資料中挑選出合適的制作出這篇“銷售方案”，感謝您的光臨我們將用心呈現(xiàn)精美內(nèi)容希望您能收藏我們的網(wǎng)站！

銷售方案(篇1)

團隊：踏夢隊

口號：奇跡是用來創(chuàng)造的，極限是用來挑戰(zhàn)的！

隊長：蔣小勇

組員：朱運浩、陳澤奇、覃小敏、凌遠英

二、產(chǎn)品概況

三、營銷環(huán)境分析（1.客觀環(huán)境分析；2.SWOT分析）

四、營銷設(shè)計（1.營銷目標；2.營銷策略）

五、營銷實施策略（1.產(chǎn)品和價格策略；2.渠道和促銷策略）

六、主要客戶群

七、總結(jié)

想擁有一個真正屬于自己的杯子嗎？想把自己的靚照印在自己的杯子上做自己的明星嗎？想把自己和伴侶的甜蜜回憶印在屬于自己的情侶杯子上嗎？想給朋友、情人、同學(xué)、家人一個意外的、與眾不同的驚喜嗎？現(xiàn)在，創(chuàng)意馬克杯馬上幫你實現(xiàn)！

二、產(chǎn)品概況

創(chuàng)意馬克杯是家常杯子的一種，一般用于牛奶，咖啡，茶類熱飲。西方一些國家也有用馬克杯在工作休息時喝湯的習(xí)慣。杯身一般為標準圓柱形或類圓柱形并且杯身的一側(cè)帶有把手。把手形狀通常為半環(huán)。通常材質(zhì)為純瓷，釉瓷，玻璃，不銹鋼或塑料。也有少數(shù)馬克杯由天然石制成，一般價格較高。創(chuàng)意馬克杯造型豐富，色彩多樣。下面主要介紹幾種： 變色馬克杯

變色馬克杯又稱盎司彩杯，由同軸設(shè)置的外杯和內(nèi)杯兩部分構(gòu)成，在兩杯底端間辟設(shè)有一個內(nèi)充有熱敏變色揮發(fā)液體的夾層腔，在內(nèi)杯的外側(cè)壁上鏤刻有與該層腔內(nèi)通的藝術(shù)圖形通道。當?shù)谷霟崴畷r，夾層腔中的熱敏液體會產(chǎn)生色澤變化并升逸于內(nèi)杯圖形通道中，使杯壁顯現(xiàn)出美麗的圖案。變色馬克杯不但用起來方便，而且還能帶給人們審美新體驗，愉悅心情。

魔法印象杯

把圖像通過電腦輸入“打印機”打在一張轉(zhuǎn)印紙上，再把它貼在你需要作畫的杯子上，通過烤杯機進行低溫加熱轉(zhuǎn)印處理，3分鐘左右后，使顏料均勻地印在杯子上，便成了一張顏色鮮艷、圖象清晰、個性化強的時尚用品，用于室內(nèi)擺設(shè)、陳列之用，成為世界上獨一無二的個性化馬克杯了。

神奇夜光杯

夜光杯造型別致，風(fēng)格獨待，質(zhì)地光潔，一觸欲滴，色澤斑斕，宛如翡翠。尤其皓月映射，清澈的玉液透過薄如蛋殼的杯壁熠熠發(fā)光?？勺鳛榧揖语椘?，夜色下，夜光杯閃閃發(fā)光，猶如古樸之玉，為居室增添光彩。

三、營銷環(huán)境分析

1.客觀環(huán)境分析：目前市場上各種DIY禮品非常多，各種杯具也是五花八門，市場接近飽和。但是并沒有像創(chuàng)意馬克杯這樣的產(chǎn)品，即可以滿足當代年輕人自己動手的愿望，也可以滿足消費者炫耀的虛榮心，還可以將其作為禮品贈送給朋友家人同學(xué)情侶，價格便宜又體現(xiàn)出自己的創(chuàng)意。因此創(chuàng)意馬克杯可以占據(jù)這一塊市場，有很大的發(fā)展機遇。

2.SWOT分析

優(yōu)勢（Ｓ）：①創(chuàng)意馬克杯造型新奇，色彩豐富，能夠在很大程度上滿足消費者的獵奇心理。②先進的設(shè)備和新奇的制作。③高效率的團隊和產(chǎn)品的新奇性。④市場需求大于供應(yīng)的狀態(tài)。

劣勢（Ｗ）：①可信度可能受到質(zhì)疑②存在不被消費者接受的風(fēng)險③定性因素存在不穩(wěn)定因素。

機會（Ｏ）：①新興的市場②存在很多的潛在客戶

威脅（Ｔ）：①競爭對手隨著時間的推移而增多②本產(chǎn)品應(yīng)用方面可能存在有害化學(xué)物質(zhì)

綜上分析，創(chuàng)意馬克杯要開括市場必須做好宣傳工作，并且保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)。 四：營銷設(shè)計

１.營銷目標：對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終目標。所以銷售是非常重要的。因此為創(chuàng)意馬克杯設(shè)計了兩個目標暨銷售目標和品牌推廣目標。①銷售主要目標是為創(chuàng)意馬克杯拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，可以借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為客戶提供方便快捷的網(wǎng)上售點。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式，向消費者傳遞各種有利的信息。其次也可借助旅游業(yè)的發(fā)展，將各地區(qū)的特色景點印貼在杯子上，作為紀念品來進行出售，創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)馬克杯旅游紀念品這一新興市場。擴寬以強有力的廣告宣傳攻勢順利擴展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2.品牌推廣目標主要是建立產(chǎn)品的品牌形象，加強消費者對創(chuàng)意馬克杯的印象，建立顧客的品牌知名度，為后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。

２.營銷戰(zhàn)略：我們將以市場營銷手段，以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品定位，突出創(chuàng)意馬克杯的創(chuàng)新性、新奇性等特點，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。將以新興市場為主要突破點，并不斷鞏固原有的市場，創(chuàng)造新的成績。

五．營銷實施策略

１.產(chǎn)品和價格策略：從營銷手法上，我們采用傳統(tǒng)的4P營銷方式，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點或渠道（Place）、促銷或傳播（Promotion）為組合。形成產(chǎn)品的品牌，擴展市場。因為現(xiàn)在的創(chuàng)意馬克杯處于初期階段，應(yīng)該以滿足市場需求為主要目標，拓寬市場，提高銷售業(yè)績。產(chǎn)品價格主要定位于普遍消費者可以接受的平臺上，價格在15以上。２.渠道和促銷策略：通過旅游市場帶動產(chǎn)品的銷售，以城市主要特色景點為產(chǎn)品的圖像從而帶動銷售。將產(chǎn)品定位為禮品，引起消費者的'購買欲望。通過廣告宣傳的形式，提高產(chǎn)品知名度，銷后適時推出誠征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

六．客戶群體偏好產(chǎn)品推銷

在校學(xué)生、上班族－夜光杯、變色杯、魔法印象杯

中老年人－變色杯

七．總結(jié)

對于不同年齡階段、不同身份地位的消費者，所重點銷售的產(chǎn)品也不同，在推銷時應(yīng)該具體情況具體分析。銷售的同時要注意提高產(chǎn)品的知名度。

銷售方案(篇2)

中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細分策略，這個策略是由市場細分概念延伸而來的，又被稱作“針對性薪酬設(shè)計”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理，它包括以下幾點：

1、了解員工的相關(guān)情況

傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計，往往過分依賴員工的工作績效，顯得沒有親和力，常常會引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標準大多數(shù)采用基本工資加提成獎金的方案，這種分配制度對于單身員工而言，還是可以接受的，因為單身員工的生存環(huán)境相對輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負著子女的生活教育支出，日常家庭開支等等，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問題都自己扛，一個人要養(yǎng)活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進行薪酬設(shè)計取得依據(jù)。

2、施行等額月薪差額提成

公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各項消費支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對薪酬的理想值也有偏差，因為部分銷售人員是有家庭的。他們擔(dān)負著供給家庭開支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標準，也很難籠絡(luò)人心。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力，來自家庭負擔(dān)的壓力使得他們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒有很好考慮，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標準，遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采取工資考核評定辦法，即所有新銷售人員，第一個月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來確定今后的基本工資，撇開學(xué)歷的限制，給予一個公平競爭的氛圍;另外，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例1%，10萬元為1.5%，15萬元為2%。要注意的是，必須把回款時間考慮進去，現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升總體銷售業(yè)績。

3、幫助選擇不同的產(chǎn)品銷售組合

基于銷售人員的專長、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性，細分銷售力量需要確定相同的細分部分，并針對這些細分設(shè)計不同的點戰(zhàn)略。一個針對薪金的細分戰(zhàn)略也是非常重要的。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時避免實踐中的不平等，就要使用一個有多種選擇權(quán)的、依靠個人自我選擇策略的薪金機制。在這個機制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項工作，并且公司可以幫助分析他們的優(yōu)勢所在，找出適合他們的細分市場。對于有多種產(chǎn)品組合的公司，這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合，以擴大業(yè)務(wù)量來增加收入。沒有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補這方面的不足，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤，這樣銷售人員就不會擔(dān)心失去合同而去兼職了。 4、以嘉獎代替部分薪酬

由于每個銷售人員的需要和利益尋求點不同，可以考慮用其它嘉獎代替部分薪酬發(fā)放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者，他們對技能和在某方面形成專長十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機會;而市場營銷專業(yè)的部分銷售人員，有時則更渴望能按自己對于市場的一些見解來操作它，只要是可行的、合理的，具有競爭成本的，其實公司不妨給他們這個機會，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

5、銷售人員的80/20分配法則

既然銷售部門的80%的銷售任務(wù)是由20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢?其實這樣更有利于銷售主力對公司的忠實，同時也使他們有更多的收入可以用來支付公司所不能報銷的業(yè)務(wù)開支，為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的`定單提供援助。同時，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學(xué)歷。

銷售人員的薪酬設(shè)計需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況，以人為本來制定，這樣積極性才會調(diào)動起來，我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了?？桃饽７聞e人的分配制度只會使企業(yè)消化不良，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)發(fā)展。為揭開個中究竟，公司老板不得已對部分已跳槽的銷售人員進行了走訪，發(fā)現(xiàn)了兩個細節(jié)，但同時也是很致命的細節(jié)。第一，他們覺得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過于迷信在甄選銷售人員時對學(xué)歷的要求，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級設(shè)計。大致如下：

1、 剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的大專起點銷售人員，基本月薪900元;

2、 有相關(guān)工作經(jīng)驗，非市場營銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員，基本月薪800元;

3、 有一定工作經(jīng)驗，中專起點的銷售人員，基本月薪600元。

從上面我們不難看出，有一定工作經(jīng)驗的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪，比剛步出校門的營銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動化產(chǎn)品銷售公司眾多，市場競爭激烈導(dǎo)致贏利水平低下，一樁十幾萬的單，甚至利潤僅有20xx--3000元，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標準，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準。第二，大明公司沒有很好的產(chǎn)品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動化設(shè)備有著嚴格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的，只能成為其它代理商的分銷商;一旦用戶要的品種較多時，銷售人員就無能為力了，只有通過兼職來彌補這一缺陷了，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)，只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司。很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。

大明公司在薪酬設(shè)計上的模仿使自己走進了誤區(qū)，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩(wěn)定。營銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗的中專學(xué)歷銷售人員高出300元，但大家所從事的工作內(nèi)容并無二致，然而提成比例卻又沒有等級設(shè)計，做1000元銷售額和做十萬元是一樣的提成比例，換了任何人心理也不平衡，更別說忠誠于公司了。

很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營水平有限，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外?？伤麄兯^察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們所需要照搬的。其實規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活，通過更有效的薪酬分配來激勵銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢所在。例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑;同樣，銷售人員的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長的產(chǎn)品和區(qū)域來跑市場，這樣獲得提成和獎金才會成為現(xiàn)實。

銷售方案(篇3)

一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力：

1.能夠讀懂本公司的電梯標準布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

2.能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計施工人員的溝通。

3.對井道進行現(xiàn)場測量并做好記錄。

4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。

二、電梯的銷售知識

1.信息的獲取

通過規(guī)劃局、設(shè)計院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的項目信息，同時還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括項目進展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。

2.設(shè)計院的前期工作

這點比較重要，因為每家電梯都有其設(shè)計上獨特的地方，如果成功說服設(shè)計院采用我們家的電梯，將會有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對，因為設(shè)計院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計院和甲方設(shè)計人員，成功的按照機房電梯做設(shè)計方案，而且廠家電梯設(shè)計方案一定成熟，價格也最有競爭力，如果這種設(shè)計最終確定，中標率幾乎百分之百，讓設(shè)計院來設(shè)計，這樣，極大地加大了中標率，如果成功，需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。

3.與甲方前期的接觸

對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止，從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來，努力制造一個陪襯者的'身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認真負責(zé)的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因為，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時，自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手，花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的人脈，確定好此項目的幾個主要負責(zé)人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進行。

4.第一次出手

確定好負責(zé)人（一般為中層經(jīng)理）之后，進行大量的了解工作，了解這個人的性格特點，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時機較為成熟，我會開始主動出擊。

第一次出手，可以選擇在咖啡廳進行，我認為這是既能達到效果，又很經(jīng)濟的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理，您看你什么時候有時間，我想和你單獨談?wù)劇＝裉煜挛绨?，某某咖啡廳很有特點，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。

面對和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個項目作出判斷。最關(guān)鍵的是，可以了解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。

5.選擇突破口

當以上方法成功施行后，對整個項目就有了一個大概的了解，清楚的認識到在這個項目中誰是最關(guān)鍵的，有幾個人？有誰不能得罪？有誰在這個項目中起到影響作用？確定好后開始行動，因為，找對人

非常重要。

6.一鳴驚人

這時候，工作可以鋪天蓋地的進行，從幕后走到了臺前，開始大力宣傳產(chǎn)品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示自己的個人風(fēng)格甚至是魅力，從一個陪襯者的身份變成了主要競標者。

7.最后一擊

任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手，自己的價格幾乎一直是最高的，無任何理由來叫甲方認可價格。但是，在最后，如果有必要，會有一個極大的驚人的降價幅度！這來源于前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價才有分量，最后的一擊包括很多方法，具體項目具體分析?？赡軙ㄟ^某一個超強的人脈，也可能通過從價格和服務(wù)優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹慎。當即將贏得訂單，這是最小心的時候，必須細心的做好文字工作，在最后的談判中運用多種談判技巧，似的客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長，能簽下來就立刻簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因為夜長夢多。

9.對競爭對手的打擊

對競爭對手從來不自己出面，也從來不進行夸大。表面上說的很含糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進行。可能他們看起來漫不經(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔(dān)心起來。

10.特殊的方法

有些時候，需要使用一些特殊方法，可能會取得奇效。

三、樹立正確的電梯銷售概念

1.關(guān)注銷售要素

電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué)，它是從產(chǎn)品、設(shè)計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個動態(tài)過程。

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。

3.提高銷售人員素質(zhì)

最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務(wù)。

4.理順電梯銷售觀念

銷售部是賣而是買，買進來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進產(chǎn)品，達到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改進產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場，有斷了財路。

四、為用戶服務(wù)

電梯企業(yè)必須對用戶負責(zé)，積極為用戶服務(wù)。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，它也是維護企業(yè)信譽，提高企業(yè)競爭能力，擴大產(chǎn)品銷售的重要手段。

五、銷售預(yù)測

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查，就是了解市場商品供求關(guān)系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測，則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。 存在的缺點：對于市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1.對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識。

4.增加新客戶，同時還要對老客戶的跟進，避免丟單。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

6.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

7對客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

銷售方案(篇4)

一、指導(dǎo)思想

公司、加油站要基于客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿足客戶愿望，超越客戶期待為出發(fā)點，探索客戶本質(zhì)需求，從中得到更符合實際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法，以達到提量增效，增加客戶群體的目的。

二、工作小組及職責(zé)分工

組長：張三(定期組織團隊例會，負責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通，不斷推進、激勵此項工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;根據(jù)方案推進情況，制定各站單項工作推進方案)。

成員：

李四(負責(zé)從財務(wù)資源、成本費用角度，制定能體現(xiàn)本方案運行質(zhì)量的具體指標;結(jié)合月度公司財務(wù)分析，對各油站相關(guān)指標改善情況進行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實本方案;根據(jù)各站工作進站情況，調(diào)整、細化并固化工作標準;輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，不斷改進工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時發(fā)現(xiàn)的問題，及時與公司領(lǐng)導(dǎo)或團隊成員進行溝通，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過微信平臺進行傳播;)

站經(jīng)理(負責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實本方案;主動與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進展情況并做好記錄)

三、方法步驟

1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標準”的工作方式，更多地關(guān)注與加油站達成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。

顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友。一座油站，一個油公司，由于先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神秘的變量。

“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧?！笨蛻絷P(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜，二是服務(wù)便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關(guān)注重點。

2、探索客戶需求的機制和方法

2.1在服務(wù)客戶的過程中，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色，細心觀察、研磨客戶反映，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對于加油站硬件環(huán)境、人為因素(語言行動)、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實反應(yīng)。站經(jīng)理通過晨會、周例會將基于客戶需求角度的工作方法、工作細節(jié)反復(fù)強調(diào)概念，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點，保持信息對稱，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情。

2.3對加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求的經(jīng)驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺、經(jīng)驗交流會加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應(yīng)。

3 、服務(wù)過程回顧 注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶需求的過程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負責(zé)人，要擔(dān)當好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學(xué)會將大事情做細，小事情做精，通過組織現(xiàn)場員工，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題，總結(jié)經(jīng)驗，與員工一起制定改進方案。

3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象、服務(wù)語言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進行。

4、制定標準 持續(xù)提升

4.1、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正、借鑒，利用空閑時間進行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。

4.2、對于“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。

4.3利用業(yè)績管理輔助工具，全面評價員工工作業(yè)績，重視結(jié)果，更要重視過程，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。

銷售方案(篇5)

一、電梯銷售人員應(yīng)具備的幾種能力：

1.能夠讀懂本公司的電梯標準布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

2.能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計施工人員的溝通。

3.對井道進行現(xiàn)場測量并做好記錄。

4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。

二、電梯的銷售知識

1.信息的獲取

通過規(guī)劃局、設(shè)計院、RCC網(wǎng)站可以得到最新的項目信息，同時還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈，如：消費、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括項目進展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。

2.設(shè)計院的前期工作

這點比較重要，因為每家電梯都有其設(shè)計上獨特的地方，如果成功說服設(shè)計院采用我們家的電梯，將會有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對，因為設(shè)計院不是甲方。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計院和甲方設(shè)計人員，成功的按照機房電梯做設(shè)計方案，而且廠家電梯設(shè)計方案一定成熟，價格也最有競爭力，如果這種設(shè)計最終確定，中標率幾乎百分之百，讓設(shè)計院來設(shè)計，這樣，極大地加大了中標率，如果成功，需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。

3.與甲方前期的接觸

對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止，從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來，努力制造一個陪襯者的身份，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認真負責(zé)的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠，只要先跟著跑就可以了！因為，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時，自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手，花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系，分清主次，搞清楚這里的`人脈，確定好此項目的幾個主要負責(zé)人。而所有這些，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進行。

4.第一次出手

確定好負責(zé)人（一般為中層經(jīng)理）之后，進行大量的了解工作，了解這個人的性格特點，興趣愛好，人事背景，通過一些小禮品，一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時機較為成熟，我會開始主動出擊。

第一次出手，可以選擇在咖啡廳進行，我認為這是既能達到效果，又很經(jīng)濟的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理，您看你什么時候有時間，我想和你單獨談?wù)?。今天下午吧，某某咖啡廳很有特點，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。

面對和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個項目作出判斷。最關(guān)鍵的是，可以了解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。

5.選擇突破口

當以上方法成功施行后，對整個項目就有了一個大概的了解，清楚的認識到在這個項目中誰是最關(guān)鍵的，有幾個人？有誰不能得罪？有誰在這個項目中起到影響作用？確定好后開始行動，因為，找對人

非常重要。

6.一鳴驚人

這時候，工作可以鋪天蓋地的進行，從幕后走到了臺前，開始大力宣傳產(chǎn)品，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示自己的個人風(fēng)格甚至是魅力，從一個陪襯者的身份變成了主要競標者。

7.最后一擊

任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手，自己的價格幾乎一直是最高的，無任何理由來叫甲方認可價格。但是，在最后，如果有必要，會有一個極大的驚人的降價幅度！這來源于前期做的大量鋪墊工作，這樣的話，降價才有分量，最后的一擊包括很多方法，具體項目具體分析。可能會通過某一個超強的人脈，也可能通過從價格和服務(wù)優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同圍棋中的收關(guān)，一定要小心謹慎。當即將贏得訂單，這是最小心的時候，必須細心的做好文字工作，在最后的談判中運用多種談判技巧，似的客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長，能簽下來就立刻簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾，因為夜長夢多。

9.對競爭對手的打擊

對競爭對手從來不自己出面，也從來不進行夸大。表面上說的很含糊，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進行?？赡芩麄兛雌饋砺唤?jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔(dān)心起來。

10.特殊的方法

有些時候，需要使用一些特殊方法，可能會取得奇效。

三、樹立正確的電梯銷售概念

1.關(guān)注銷售要素

電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強的科學(xué)，它是從產(chǎn)品、設(shè)計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營，是一個動態(tài)過程。

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降。

3.提高銷售人員素質(zhì)

最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務(wù)。

4.理順電梯銷售觀念

銷售部是賣而是買，買進來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進產(chǎn)品，達到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買足賣。從這個角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改進產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感，失去信心，最終丟了市場，有斷了財路。

四、為用戶服務(wù)

電梯企業(yè)必須對用戶負責(zé)，積極為用戶服務(wù)。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，它也是維護企業(yè)信譽，提高企業(yè)競爭能力，擴大產(chǎn)品銷售的重要手段。

五、銷售預(yù)測

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查，就是了解市場商品供求關(guān)系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測，則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。 存在的缺點：對于市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個不成熟的階段?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1.對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識。

4.增加新客戶，同時還要對老客戶的跟進，避免丟單。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

6.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

7對客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

銷售方案(篇6)

如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊伍?這是我們公司目前需要解決的一個大問題，結(jié)合公司目前銷售人員各方面的情況大約需要增強以下幾方面的意識： 執(zhí)行力。

所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的戰(zhàn)略方案落實到日常工作中的每一個環(huán)節(jié)、每一個方面。

再偉大的構(gòu)想與目標，再完美的操作方案，都需要強有力地執(zhí)行，落到實處，付諸實踐，充分發(fā)揮它的價值。作為公司租賃主管，須具備很強的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。

首先要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)與決策，通過自己對銷售團隊的管理行為，體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中，一定要身先士卒，親自帶頭，做出表率，彰顯說服力，能夠帶動整個銷售團隊執(zhí)行力的提升，解決實際問題，提高銷售業(yè)績。

第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當重視以下兩個方面： A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。

每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求;對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作：

1、目標管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標等等; 例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W, 8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5--10套房源.

2、表格管理：即根據(jù)目標管理和時間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結(jié)合報表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內(nèi)容，注意讓例會除了具備匯報總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標管理的引導(dǎo)和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施，還要關(guān)心每個銷售員的生活和目標進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務(wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著;4、運用好獎懲和監(jiān)督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執(zhí)行到位。

第三、團隊凝聚力和營銷氣氛 一個團隊的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的'凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現(xiàn)。

一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊，在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

因此，必須設(shè)置較高的工作目標承諾，來引領(lǐng)著團隊前進的方向，使團隊成員對工作目標形成統(tǒng)一和強烈的共識，激發(fā)他們對所在團隊的榮譽感。同時，引導(dǎo)團隊成員個人目標與工作目標的統(tǒng)一，增強團隊成員對團隊的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悅的營銷氣氛，打造高效優(yōu)秀的銷售團隊。

銷售方案(篇7)

關(guān)于銷售培訓(xùn)，無論在全球500強企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當銷售培訓(xùn)方案，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動，階段性績效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮。

筆者游走其間，聽到了如下的聲音：

銷售團隊在抱怨，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味；

決策者在抱怨，投了那么多人力、財力、物力、時間，不見幾個進步，長進的還都跳槽了，氣死我了；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”，沒急事我們就是擺設(shè)，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

銷售培訓(xùn)方案：破繭抽絲，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么？

第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師，如果銷售培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位，銷售培訓(xùn)的時間，地點、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預(yù)習(xí)思考，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。

第三，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實操場景布置、銷售培訓(xùn)方案科目無模擬演練，互動討論，實操考核。銷售培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)者實際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。

第四，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷、性格差異會導(dǎo)致思維方式不一致，互動討論時扯皮內(nèi)耗。一些簡單實用的營銷思維工具，如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓(xùn)者不掌握，會缺少團體思維平臺，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時費力。

第五，受訓(xùn)者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握，銷售培訓(xùn)thldl.方案的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓(xùn)策略、配套方案，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會事倍功半。

第六，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓(xùn)方案初級階段

——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為銷售培訓(xùn)師，銷售培訓(xùn)方案的前期準備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場才會游刃有余，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會悉心回味，用心實施。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計至關(guān)重要，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位

銷售培訓(xùn)方案實施前期，先做咨詢體驗到位、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達每個人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。

銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓(xùn)方案籌備時間，要做銷售培訓(xùn)方案場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動手、自由發(fā)揮，營造一個舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍，此間，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團隊協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實施，也可成為專項的銷售培訓(xùn)方案，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標設(shè)計方案與實施，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力、個人公德心。

銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負責(zé)人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認知。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起?！?/p>

顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。

銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組銷售培訓(xùn)方案時，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員，負責(zé)細化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎（禮）品對應(yīng)激勵，多會營造出其樂融融的場景。

因為，一場銷售培訓(xùn)方案，每個受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財務(wù)能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分，會讓受訓(xùn)者明晰自我，及時調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。

銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓(xùn)方案中，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊。

銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們設(shè)計的問題，如：

*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù)，形成深度客情？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按ABC偏重分類論述。）

*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按ABC偏重分類論述。）

每組討論結(jié)果按ABC偏重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學(xué)相長，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的IQ、EQ成長更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機會，銷售培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。

銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié)，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點評、現(xiàn)場整改，讓銷售培訓(xùn)師認可的細節(jié)得到大家的重復(fù)確認，加深每個人認知。

銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。

如：××有哪些進取精神值得我們汲?。克麖漠a(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機？您是否有更好的適用公司的營銷策略？（獎勵方式：本論述前3名，銷售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘。）

銷售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細化后通過問卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強。

提醒一點，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷，間隙時間適當?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內(nèi)心、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級階段，縱觀一場的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進性對每個受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場效果自然會好。

銷售培訓(xùn)方案中級階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長

不謀萬世者，不足以謀一時。

銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半，自律者，多會將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現(xiàn)象并不少見。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品，同樣存在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對維護，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個人精益成長。

第一步“拆分互動銷售培訓(xùn)方案法”，有利于將每個人銷售基礎(chǔ)夯實。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌，各級職員銷售銷售培訓(xùn)方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個部位，共同討論出每個部位的“顧客利益點”，將產(chǎn)品不同位置的面料細分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細纖維等多個部分，解析出每個結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點”，然后對產(chǎn)品賣點做出條理歸納。

這種其大無外、其小無內(nèi)的分析結(jié)果，會深植每個員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。

第二步“強化復(fù)制記憶法”，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

CAV音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌，習(xí)慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止，迅速復(fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生。

當一場課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后，受訓(xùn)者自律要求，自我提升開始，成長期隨之到來。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學(xué)會歸因于內(nèi)，鎖定目標成長。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導(dǎo)下，每天盤點當日自身工作時的客流量、自身成交量、銷售均價、同期對比、目標達成百分比、在團隊中績效整體占比和排名，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析，反思服務(wù)顧客時的言談舉止，來提升自己的發(fā)展空間。

手機有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務(wù)顧客時的話語錄下來，事后將自己的講解細節(jié)、語音、語速、語氣回放自析，讓個人每天進步一點點。

此階段，公司以現(xiàn)場服務(wù)錄音為主題，組織最佳服務(wù)講解獎評選活動，做側(cè)面激勵，幫助全員服務(wù)，天天進步，會事半功倍。

成長期后隨之迎來的，是受訓(xùn)者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當一門銷售技能掌握嫻熟的時候，往往是厭倦的階段，如何較長時間維護該時期，把正確的事情重復(fù)做對，是個人與團隊共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓(xùn)方案成果的方式。

國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn)，緣何如此？原來，老外在中國向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后，將其手、眼、身、法、步細節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié)、分式反復(fù)模仿演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。

自管理學(xué)中泰羅制開始，錄像回放、細節(jié)調(diào)整，是人們提升自我、完善整體的`重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律，衰退期難免會到來，是索取該階段殘余價值，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績，策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進，讓個人成長變團隊成長。

IBM有“長板凳”計劃，上下級層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系，互助成長，企業(yè)對此布局深度認同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標考核，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生。捆綁期間，弱者接受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費用，多會看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員，企業(yè)后備管理梯隊也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會，就怕一招熟。理性判斷，由心而發(fā)。嫻熟一式，至關(guān)重要，切切?。?！

銷售培訓(xùn)方案高級階段

——管教一體、知行合一

謀事在心，成事在人。

作為銷售培訓(xùn)師，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變，銷售培訓(xùn)方案全程望、聞、問、切時先有整體觀念，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號。

受訓(xùn)者在實操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋，銷售培訓(xùn)師定時跟進、溝通，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量，更符合銷售全員需求，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓(xùn)師，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長，讓銷售培訓(xùn)方案計劃與企業(yè)整體運作同步，是銷售培訓(xùn)師的使命。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，銷售培訓(xùn)方案與人力資源部門協(xié)同，讓員工能力成長、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比，大家會樂得其所。

與各部門協(xié)同，選拔兼職銷售培訓(xùn)師，放大銷售培訓(xùn)方案效果，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé)。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù)。

這樣，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運作會高度吻合，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價值。

綜述以上，作為銷售培訓(xùn)師，企業(yè)績效所系、成長相托，需要使命帶動行動。

作為一名銷售培訓(xùn)師，初級使命是訓(xùn)練每個職員“專注本職，每句話都為利潤服務(wù)，每個行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力；

作為一名銷售培訓(xùn)師，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系；

作為一名銷售培訓(xùn)師，終極使命是與各部門協(xié)同，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質(zhì)，建立與個人能力對等的待遇層級。

這樣，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會無處不在，才會有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行，銷售培訓(xùn)方案才會無愧為公司績效保護傘、個人成長之源泉。

銷售方案(篇8)

一、服務(wù)對銷售的影響

1、頂級銷售人員對服務(wù)的詮釋

2、客戶消費心理解讀

二、客戶買的是感覺

1、賣產(chǎn)品不如賣自己

2、客人在自己喜歡的人手里買東西

3、通過禮儀和情感服務(wù)引導(dǎo)客人從理性轉(zhuǎn)為感性狀態(tài)促進銷售的進行

三、客戶對服務(wù)的期望

1、客戶的心理變化

2、客戶的心理需要

四、禮儀提升服務(wù)力，服務(wù)提升銷售力

1、高品質(zhì)的服務(wù)為什么能促進銷售

2、服務(wù)的細節(jié)如何通過禮儀展現(xiàn)案場

接待服務(wù)工作的二重性和三個轉(zhuǎn)變

一、提升情感服務(wù)的方法

1、從內(nèi)心里尊重和關(guān)注客戶

2、通過各種形式表達讓客戶感受到尊重和關(guān)注

3、通過團隊營造使客戶受重視的整體服務(wù)氛圍

二、如何通過服務(wù)促進銷售

1、從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為關(guān)注客戶

2、從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為介紹對客戶的利益

3、從置業(yè)顧問、案場輔助人員轉(zhuǎn)化為客戶的朋友案場

銷售服務(wù)之職業(yè)化形象

一、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員儀表禮儀的構(gòu)成

1、儀表的概念

2、儀表禮儀的構(gòu)成

3、儀表美

二、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員儀容禮儀

1、儀容的含義及內(nèi)容

2、儀容的中心——頭發(fā)

3、儀容的重點——美容化妝

4、面部的修飾

三、金牌置業(yè)顧問、案場輔助人員服飾禮儀

1、應(yīng)遵循的服飾禮儀規(guī)范

2、職業(yè)工裝的穿著禮儀

3、著裝TPO原則

4、飾物選擇與佩戴的禮儀

四、現(xiàn)場檢查、整改達標案場

服務(wù)過程之 行為規(guī)范訓(xùn)練

一、打造親和力的服務(wù)表情

1、親和微笑訓(xùn)練

2、親和微笑“三結(jié)合”

“眼形笑”和“眼神笑”

3、置業(yè)顧問、案場輔助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）

二、基本儀態(tài)訓(xùn)練

1、置業(yè)顧問、案場輔助人員站姿要求及禁忌

2、工作走姿禁忌及特例

3、置業(yè)顧問、案場輔助人員工作蹲姿規(guī)范

三、向客戶致意禮

1、點頭致意

2、鞠躬致意

3、招手致意

4、欠身致意

5、禮遇、禮讓客戶

四、工作手勢

1、指引、指點、指示展示

2、遞物、接物

3、其他手位與手勢

4、手勢禁忌

五、其他禮儀規(guī)范

1. 迎客禮儀

2. 稱呼禮儀

3. 介紹禮儀

4. 名片禮儀

5. 敬茶禮儀

6. 遞接物品

7. 引導(dǎo)禮儀

8. 指引禮儀

9. 避讓禮儀置業(yè)

顧問銷售接待流程演練

一、迎接客戶

1、侯客站姿標準

2、迎客問候禮儀

3、自我介紹禮儀

4、遞送名片禮儀

5、問詢客人姓氏，方便稱呼

二、樓盤介紹

1、引領(lǐng)禮儀

2、手勢指示禮儀

3、介紹站位要求

4、裱板區(qū)介紹

2、模型區(qū)介紹

3、樣板房帶看

4、控制介紹時間

2、介紹盡量使用激光筆，禁用單指指點

3、講解時肢體語言巧妙運用

三、銷售桌洽談

1. 請客人入坐禮儀

2. 團隊配合，迅速、準確的傳達聯(lián)絡(luò)

3. 上茶倒水、遞煙缸

4. 多問、多聽

5. 分析客戶需求

6. 提出解決方案

7. 推薦適合的房源

8. 幫助客戶填寫資料禮儀

9. 遞送資料禮儀

10. 遞送筆禮儀

11. 簽字禮儀

四、送客禮儀

1、征詢客戶的意見

2、送七原則

3、送客語言規(guī)范

4、送客的末輪效應(yīng)

如沐春風(fēng)的禮貌用語

一、開口三法則

1、尊稱 禮貌用語 敬語

2、尊稱表敬意

3、尊稱 對人尊敬和友善的稱呼

二、敬而不失的語言習(xí)慣

與客交談時，內(nèi)容謙恭，語氣謙恭

三、五種禮貌用語的具體應(yīng)用情景

1、問候語、

2、請求語、

3、致謝語、

4、致歉語、

5、道別語、

四、不經(jīng)意的語言傷害:

1、不尊重不友好\不耐煩的語言

2、稱呼禁忌、親屬性稱呼

3、替代性稱呼

4、無稱呼

5、格調(diào)不高的稱呼

五、熟客的語言溝通原則

六、電話禮儀

1、電話形象與兩個“三原則”

2、電話的接與掛

3、電話記錄和轉(zhuǎn)接

4、怎樣結(jié)束通話

5、電話回訪的原則和技巧案場

銷售服務(wù)有效溝通

一、案場銷售寒暄的藝術(shù)

(1)、說好開場白

問候、敬語、寒暄語

(2)、話提選擇

多說您，少說我，不說他

(3)、打開交往對象心扉然取得客人的信任

如何贊美顧客

如何表達對客戶的關(guān)注和尊重

如何回應(yīng)顧客

二、傾聽的技巧—配合肢體語言

(1)、傾聽的定義

(2)、聽清事實----聽出關(guān)聯(lián)---聽出感覺—聽出情感

(3)、聽懂需求

(4)、永遠不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯

(5)、清楚地聽出對方的談話重點

(6)、適時表達自己的意見

(7)、肯定對方的談話價值

(8)、配合表情和適當?shù)闹w語言

(9)、避免虛假的反應(yīng)

(10)、不能只是傾聽

三、問的技巧

1、問的目的

2、開放式問題的使用技巧

3、風(fēng)閉式問題的使用技巧

4、復(fù)述的技巧

（1）復(fù)述事實的技巧

（2）復(fù)述情感的技巧

四、“說”的技巧----用客人喜歡的方式交談

1、以同客人一樣的語氣說話

2、與客人眼神交流禮儀

3、如何與顧客寒暄

4、如何贊美顧客

5、如何回應(yīng)顧客

6、應(yīng)對不同類型交往對象

五、常見的.樓盤銷售異議處理

1、案列分析

2、具體指導(dǎo)

銷售方案(篇9)

1．銷售人員的薪酬

目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計如下：

●純粹薪水制度：固定工資

●純粹傭金制度提成

●薪水加傭金

●傭金加獎金制度貢獻的獎勵

●薪水加傭金加獎金制度

●特別獎勵制度：額外的獎勵

我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。

●年薪全部定為X萬，每月發(fā)放Y元生活費，其余在年底按照考核結(jié)果發(fā)放。

●年底實發(fā)年薪是：X×任務(wù)完成率-12Y

凡是有條件的公司都應(yīng)實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發(fā)薪時，如果任務(wù)完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過20xx元，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。

2．培訓(xùn)激勵

我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營的方式。

王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營有四大特點：

第一，培訓(xùn)形式要新穎獨特、高效實用。

90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點，采用國際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營標準版從每天早晨6點半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動的方式，新穎獨特、高效實用。

第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。

我們認為，決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的.團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項目的訓(xùn)練，使營銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進市場，極具殺傷力。

第三，培訓(xùn)課程設(shè)計要合理、有整合倍增效應(yīng)。

訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識，達到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。

第四，培訓(xùn)要實施量身定做、跟蹤服務(wù)。

凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營，我們一定要堅持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計課程，以便增強針對性；培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。

3．榮譽激勵

A、對王牌銷售人員要給予榮譽。

如“四大天王”：風(fēng)王——增長率最高；調(diào)王——占有率最大：雨王——銷售量最大；順王——銷售額最多。

再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽。

B、對銷售人員實施精神激勵。

●建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽讓給員工。

●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。

●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。

●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進行重點培訓(xùn)，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。

4．提升激勵

所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階，如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。

5．獎勵激勵

如安利獎勵辦法：見習(xí)營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。

6．銷售例會與競賽

銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。

實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標準推銷流程等最基本的銷售功夫。

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