談判方案。

幼兒園每次舉辦的教育性的活動，可以促進幼兒身體和心理的健康發(fā)展，很多時候，更是可以增強孩子的集體榮譽感和團隊合作意識！為了活動的有條不紊，我們提前把方案給撰寫好！那么，你知道有哪些幼兒活動方案嗎？以下是小編為大家整理的“談判方案匯總 ”,相信你能找到對自己有用的內容。

談判方案(篇1)

洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別

一個呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結構中可以加入大量不溶于水的助劑，同時在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；

而洗衣液的液體結構則無法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒有其他助劑來幫助其去污。

洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

從成分上來說，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒有洗衣液那么柔和，對人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。

洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強，進而在使用時對皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對皮膚溫和無刺激，而且不傷手。

洗衣粉和洗衣液哪個好

洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會殘留下來導致衣物損傷，當衣服洗多了之后會發(fā)硬，變得灰暗，從這一點上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無殘留的性質使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。

但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。

洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物

洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強堿性，為減少洗衣粉對皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來洗貼身衣物。

洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領口，袖口等衣物死角，對于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強，洗的更干凈。

小貼士

洗衣液已然成為洗滌市場新寵，要想選擇一款優(yōu)質的洗衣液，以“望聞問切”為標準，就可以選到合適自己的洗衣液了。

望：外觀質量上乘的產品肉眼看去無雜質或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細信息，保證質量。

聞：好的洗衣液香味純正、持久的會偏酸，還帶點澀味。

問：了解企業(yè)生產的背景，產品專業(yè)以及品牌美譽。

切：好的洗衣液用手摸過去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展4）

——代餐粉代理合同(菁華1篇)

談判方案(篇2)

一、人員安排

1、避免出現(xiàn)有的顧客進店后無人接待的現(xiàn)象。需要說的是，顧客無人接待的原因并不是都因為我們的銷售人員正在為其他的顧客服務中，而是銷售人員接待顧客的主動性不夠強。

2、銷售員站位及禮儀接待問題：這次活動很大程度上改變了以往活動中人員站位于柜臺后的情景。避免人員多集中在店內。如可能有的顧客在門口駐足向內觀望，卻沒有人員上前接待將顧客引進店內的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門口迎賓。

3、當顧客多，現(xiàn)場忙時，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈品，甚至找不到產品等現(xiàn)象。而當顧客少現(xiàn)場閑時，及時主動的整理現(xiàn)場，清理前臺以及補充贈品臺和補充柜上商品陳列，主動的到門口派發(fā)傳單尋找顧客。

4、必須熟悉產品。避免人員對產品的熟悉度不夠，從而可能導致活動現(xiàn)場會出現(xiàn)人員找不到產品的情景，這對一場活動來說是很不負職責的。所以，會前培訓較為重要，銷售人員對整個活動流程必須清晰。

5、必須提高銷售專業(yè)水平。對于這次活動，不僅僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準，更重要的是要表現(xiàn)出銷售強勢與銷售信心，對銷售目標的堅定性和對顧客心理的了解與掌握度。舉個簡單的例子，我們在銷售產品時盡可能2瓶2瓶的推，不用擔心顧客的承受本事，不用擔心強勢的推介會嚇跑顧客。事實證明只要方法得當，顧客的承受本事遠在我們想像之上。

二、神奇抽獎

回饋老顧客，吸納新顧客并加入會員而異常準備的一項活動。

顧客購滿68元即可參加抽獎?。ㄖ幌抟淮?，金額不累計）

一等獎：贈送100元的代金卷

二等獎：贈送50元的代金卷

三等獎：贈送30元的代金卷

參與獎：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋

三、互動游戲（氣球吹獎）

比賽規(guī)則：

在客流中選出五人，拿出五個氣球，把五張紙條當顧客的面放入氣球中，（其中一個氣球內設置有獎項：贈送價值282元的星辰花系列任選3支單支）

規(guī)定時間1分鐘內吹破氣球，把獎項吹出來，超過1分鐘吹出，獎項作廢。

活動結束善后工作：

活動結束后必須回訪顧客，各銷售員負責回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。

如顧客購買產品7日后提示顧客“xxxx產品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢電話xxxxxxxx”。這樣的做法對我們來說無疑是一個很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關注與重視。

加強日常與顧客的溝通交流。

加強日常與顧客的溝通交流，會使得在活動前對顧客的邀約不會顯得那么突兀，不會給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構成我們與其他店的形象區(qū)別。

對會員資料必須更正。

發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號碼錯誤或已更換，無法通知到所有的顧客。各店長在活動結束后，當有老會員返店消費時，務必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認資料，為以后的活動做準備。

談判方案(篇3)

一、活動背景及活動意義隨著世界經濟的發(fā)展，特別是全球經濟一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強，商務往來增多，“商務談判”也越來越頻繁?！吧虅照勁小笔钱斒氯酥g為實現(xiàn)一定的經濟目的、明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則是談判成功的保證。

商務談判是一種集政策、技術、藝術于一體的社會經濟活動。實現(xiàn)企業(yè)最大的經濟利益，成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。

在經濟全球化的背景下，商務人員越來越需要必要的商務談判理論和技巧。

二、活動簡介本次“商務談判”由懷化學院經濟學系承辦，活動面向懷化學院全院學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在緊密結合中國企業(yè)的實際商務活動，實踐現(xiàn)代商務禮儀與談判的理論與特點。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環(huán)節(jié)，具備商務談判能力并拓寬商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經濟學精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經濟學系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經濟學知識、傳遞世界經濟動態(tài)”的精彩平臺。

三、活動主題感受商務談判，領略商務風采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動目的為了激發(fā)學生的創(chuàng)新實踐意識，培養(yǎng)學生的團隊合作精神，促進專業(yè)學習與社會需求的有效結合，提高大學生的實踐能力和綜合素質。

五、活動對象：懷化學院全校在校大學生

6、 承辦單位：共青團懷化學院委員會

七、活動流程1、第一階段報名時間：11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對象：

在我們大學中具有正式地位的學生不包括接受各種教育的學生。參賽要求：參賽人員應有良好的交際溝通能力，口頭表達能力強，具備強烈的團隊意識，良好的團隊協(xié)作能力，主觀能動性。

注：初賽公司背景2。第二階段預賽時間：11月15日，地點：

經濟樓201教室競賽過程：1。團隊介紹（包括口號、成員、團隊名稱、時間1分鐘）2

團隊展示，（選手都必須有明確的分工及發(fā)言，對自己所代表的公司、對方公司都有詳細資料及了解，并能夠準確判斷雙方優(yōu)劣勢。解釋談判所需的法律依據，時間3分鐘。）3.

評委提問，（時間2分鐘）最終評出進入復賽的八個隊伍。三。復賽第三階段（1）復賽時間：11月21日（2）地點：

經濟學樓201教室（3）復賽流程：①．團隊介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個隊，進入決賽。三。第四階段講座：11月24日下午7:00

30e2c-301教室（具體時間由彭主任決定）4、第五階段決賽（1）時間：11月28日(2)地點：經濟學樓403教室由復賽選出的前四強，即有兩場談判（1個場地，分兩次進行）（3）具體流程：

①.團隊介紹+背對背演講（配***+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開局（配***展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

8、 活動獎設一等獎1名，頒發(fā)榮譽證書+100元獎金。二等獎一名，頒發(fā)榮譽證書，獎金80元。兩名三等獎獲得者將獲得榮譽證書和60元獎金。

九、活動預算1、宣傳費用100元2、獎金300元3、其他費用60元共計：460元經濟學系團總支學生分會11月7日附1：評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）②臨場發(fā)揮，思維敏捷（30分）③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：

1以得分中最高分和最低分各取一分的原則，追求公平正義。2初賽無談判技巧得分

決賽流程（一）背對背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：

介紹隊名、所在學校專業(yè)、隊員構成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術。（二）開局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據、圖表、道具和***等。（3） 中間階段（10分鐘）這一階段是談判的主要階段。但雙方都要注意禮節(jié)。

雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。(四)休局（4分鐘）談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。

談判方案(篇4)

模擬商務談判計劃書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)

三、談判前期調查

本行業(yè)的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。

談判方案(篇5)

我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。之內，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

談判方案(篇6)

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經濟經歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案(篇7)

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區(qū)域KA經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21

5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等。現(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。

AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。

1.1.2 重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經營的重要關鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產品銷售與產品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準備

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統(tǒng)，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：

1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

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