銷售方案。

我們在工作中應(yīng)當(dāng)要有計劃和安排，想要提高完成預(yù)期目標(biāo)的可能性。往往需要預(yù)先制定好工作方案，如果想要找到合適的工作方式，不妨建立一份好的方案。欄目小編為大家準(zhǔn)備的這篇“銷售方案”的資料，敬請參閱本文！

銷售方案【篇1】

一、開盤背景

1、近幾個月，全國樓市普遍升溫，局部城市呈房價爆發(fā)狀態(tài)，可以這樣說，國內(nèi)樓市已經(jīng)全面復(fù)蘇。作為三線城市的六安，由于樓市多年來已持續(xù)個性發(fā)展，受外部影響不大。但接下來預(yù)計可能會受到外部影響較大，會隨著外部樓市變化后形成“蝴蝶效應(yīng)”。

2、六安城南板塊經(jīng)近年開發(fā)經(jīng)營后，漸趨成熟。尤其是錦繡華府開盤后，著力提升了該區(qū)域房價。以此為區(qū)域房價風(fēng)向標(biāo)，說明六安消費(fèi)者對區(qū)域價格已基本認(rèn)同，區(qū)域價格提升時機(jī)已經(jīng)成熟。

3、本項目由于開發(fā)節(jié)奏原因，一、二期中均出現(xiàn)項目中最佳位置的房源。即項目最佳房源已提前進(jìn)入市場。從獲得最佳開發(fā)效益目標(biāo)來看，這是不利的。

4、二期預(yù)約以來，截止目前，約已有70余組客戶小訂，計二期180余套的占35%，若按140套計（可售房源），則為50%左右。至8月5日開盤尚有2個星期，預(yù)計小訂客戶數(shù)可達(dá)100套左右。但存在部分客戶所訂房屋過于集中，若改進(jìn)入大訂可能會減少30%左右的客戶。

二、推盤策略

針對本期開盤的條件背景，我們現(xiàn)制訂具有針對性二期推盤策略，力求既取得良好的銷售，又取得最佳的開發(fā)效益。

1、價位策略

建議后面部分二期房源，以求掌握市場主動權(quán)和獲得最佳開發(fā)效益，若匆忙傾盤推出，對追求最佳效益不利，亦不利于后續(xù)推廣。然后就是何時推出后面的精品房源，具體看二期首推情況、價格拉升效益，但不遲于三期開盤。如遇特殊情況，價格持續(xù)上升，樓市趨熱，且開發(fā)資金回籠，則可經(jīng)營三期推盤。銷控應(yīng)是本期推盤的主要策略之一。

2、價格策略

無論從大、小環(huán)境看，樓市回升在近年內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。由于一期為求人氣，售價相對迎合市場，走勢平淡。但二期價格必須拉升，在迎合市場基礎(chǔ)上，取得主動性。我們應(yīng)堅信：在目前背景下，此房子不愁賣。因此，我們建議本期銷售均價為2400元/平方米，除掉折扣及優(yōu)惠后，銷售價格實際應(yīng)確保2350元/平方米左右。具體價格拉升雙方已經(jīng)商量確認(rèn)。

這樣提價幅度的理由如下：

a、大市趨上，影響消費(fèi)心理；

b、華府一期高開，已確立區(qū)域房價標(biāo)桿；

c、一期工程已亮相，新銷售部已遷入，形象加分；

d、本期為園區(qū)最佳位置，物有所值

3、效益目標(biāo)

二期價位目標(biāo)應(yīng)與一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同時，更要強(qiáng)調(diào)效益，即經(jīng)濟(jì)效益。我們必須具有這樣的共識：二期價位不單獨(dú)追求效益，即使市場稍顯遲緩，我們的效益目標(biāo)也不變化。操盤須耐心，耐心即機(jī)會，機(jī)會即效益。應(yīng)該看到，這種機(jī)會已經(jīng)開始形成。

三、開盤活動方案

1、活動目的

為正式上市擴(kuò)大市場影響力；

將產(chǎn)品正式推向市場，樹立企業(yè)與產(chǎn)品的新形象；

以產(chǎn)品本身的特色擴(kuò)大品牌知名度，吸引更多市場目光；

為產(chǎn)品后續(xù)內(nèi)容的推出作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注。

2、活動意義

吸引客戶，形成良好的市場口碑效應(yīng)

一個項目的前期客戶來源，除了廣告等媒體吸引過來的外區(qū)客戶之外，很大的一部分來自區(qū)域客戶和通過區(qū)域居民對項目傳播而來的客戶。因此在做好廣告等媒體宣傳的同時，還應(yīng)在項目正式開始銷售前后對針對區(qū)域客戶進(jìn)行推廣活動。

達(dá)到傳播目的

雖然本項目前期形象整體推進(jìn)良好，但本項目建筑外立面出來后，還未能很好的傳遞給客戶及各界領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)單位。舉行具有規(guī)模和個性的開盤儀式，可以迅速達(dá)到向公眾傳播的效果。

成交客戶

通過展示企業(yè)開發(fā)實力等相關(guān)活動的襯托，前期積累和潛在需求的客戶在良好企業(yè)行為和高品質(zhì)物業(yè)的召感下認(rèn)可物業(yè)品質(zhì)，增加社會親和力，在強(qiáng)化立身投資和升值潛力意識的同時，進(jìn)一步擴(kuò)大和提高了企業(yè)與樓盤知名度；加深社會公眾印象，促進(jìn)銷售的良性發(fā)展，形成銷售熱潮，從而吸引更多的購房者。

3、活動時間

20xx年8月5日星期日8：00～12：00

4、活動地點(diǎn)

現(xiàn)場銷售部和銷售門前空地

銷售方案【篇2】

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實行總代理制，年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機(jī)會

①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

①東莞市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

◎了解各商場各品牌銷售情況;

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

七、財務(wù)分析(此略)

附：東莞市場銷售模式探討

結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法：

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

2、東莞目前的市場情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個體戶參與進(jìn)來經(jīng)營;

3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;

4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

銷售方案【篇3】

1、xxx品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

3、按照xxx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸xxx招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《xxx區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《xxx產(chǎn)品知識》、《xxx區(qū)域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭Ｈ珖患壥袌鲆驗榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目標(biāo)；建議首批進(jìn)貨額為啟動期銷售目標(biāo)的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準(zhǔn)真實無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費(fèi)用。

銷售方案【篇4】

一、前言

隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場需求和生產(chǎn)規(guī)模。近年來，中國汽車市場發(fā)展迅猛，以接近40%的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機(jī)后的20__年，受國際金融危機(jī)沖擊，國內(nèi)轎車市場自去年下半年明顯下滑。大眾公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。為了企業(yè)的生存，大眾汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的最新統(tǒng)計，20__年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會下滑，所以今年是值得期待的一年。利用?？趪H車展的機(jī)會來打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售。

二、活動的目的與意義

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，維持占有率，扼制競爭對手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹立大眾汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位。

三、活動時間

20__年2月10日——20__年2月20日

四活動目標(biāo)

使大眾汽車公司得以發(fā)展，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過這道坎。

五市場分析

改革開放以來，人民的生活越來越好，人們越來越追求生活的享受。近些年，國內(nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好?，F(xiàn)在車不僅代表臉面，而更重要的是它的實用價值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。一__汽車有限公司成立20__年7月18日，公司位于海南省?？谑薪鸨P工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地100萬平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，大眾汽車擁有兩個整車生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是大眾汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場定位成為國內(nèi)“中級轎車”細(xì)分市場的倡導(dǎo)者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場口碑，福美來已經(jīng)成

為眾多家庭購車者的首選車型。中級轎車的消費(fèi)者一般追求實用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。

六目標(biāo)市場選擇

收入處于中上的消費(fèi)者，也就是中級轎車市場。

七產(chǎn)品特色

大眾公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動及自動型，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等，價格從6—13萬不等，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間。

八價格分析

汽車價格,價格很優(yōu)惠,,是汽車的中等品牌,是一個大眾能消費(fèi)的汽車.

九產(chǎn)品的售后服務(wù)

緊跟產(chǎn)品銷售，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決，使消費(fèi)者滿意。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對提出中肯意見的消費(fèi)者實施獎勵措施或優(yōu)惠。對售后的產(chǎn)品實行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。同時還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者。可以說，現(xiàn)在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率。

十活動前的準(zhǔn)備

1、與會展中心聯(lián)系，盡量爭取到好的展臺，可以通過提供贊助的方法吸引會展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個吸引點(diǎn);

2、成立會展小組，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人，使其能夠圓滿完成任務(wù);

3、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺的布置以及物品的采購，在盡量減少預(yù)算的情況下，保證會展的順利進(jìn)行;

4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客;

5、會展人員要有能力，必要時要對他們進(jìn)行培訓(xùn)

(1)會展人員有良好的語言表達(dá)能力;

(2)會展人員有敏銳的洞察能力;

(3)會展人員快捷應(yīng)變能力;

(4)會展人員高超的處理異議能力

十一活動內(nèi)容安排

1、對展臺的布置，要突出特點(diǎn)，突出大眾汽車的大氣等特點(diǎn);

2、有人負(fù)責(zé)講解，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時間;

3、活動原則

以參展人員為中心，細(xì)心講解他們的問題，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求。

十二廣告宣傳方式

1、利用電視報紙海報宣傳;

2、贊助公益活動樹立形象

3、樹立廣告牌

4、通過網(wǎng)站廣告來宣傳

十三活動控制

1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，并派人監(jiān)督。落實各自的責(zé)任，各司其職，由負(fù)責(zé)人帶頭，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān)，防止會展人員的疏忽，造成不良后果，并對工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、工作態(tài)度等多方面的打分評價;

2、建立獎懲機(jī)制，對表現(xiàn)好的會展人員給予獎勵，反之亦然，對工作人員的工作進(jìn)行肯定，提升他們的工作熱情;

3、活動結(jié)束后，要對活動進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足，以待改進(jìn)，大家要都寫一份活動總結(jié)，對這次的功過得失進(jìn)行分析，集合大家的智慧，為以后的活動提供借鑒

銷售方案【篇5】

現(xiàn)代很多外向型企業(yè)是以電話營銷為直接銷售手段的，而電話營銷的最基本和核心的媒介就是電話本身。不管營銷人員有多好的電話營銷技巧，公司的電話系統(tǒng)本身的易用性，通話費(fèi)用，對營銷人員電話銷售的效率，企業(yè)的管理成本，都起著絕對重要的作用，電話營銷企業(yè)的CRM管理系統(tǒng)，營銷分析系統(tǒng)等軟硬件接口和管理系統(tǒng)都是建立在電話交換系統(tǒng)上的。

傳統(tǒng)的企業(yè)采用程控電話交換系統(tǒng)，或者普通直撥電話線路，這種情況下單純電話主叫通話費(fèi)用就會非常的高，以一個有20個電話銷售員的公司，每天平均通話次數(shù)為150-200次左右，有效通話一般只能達(dá)到50次左右，其他100-150次通話通常只有不到一分鐘的時間。

而普通的電信網(wǎng)通運(yùn)營商都是按照前3分鐘每次收費(fèi)的，而且夸區(qū)間的電話費(fèi)用就更高了，甚至比長途電話還要高。這種情況下，如果采用了___的網(wǎng)絡(luò)電話_x_系統(tǒng)，就可以大大的降低公司的通訊成本。首先按照每分鐘計費(fèi)就可以節(jié)省一半左右的話費(fèi)，而x_x_惠的長途資費(fèi)又是一筆巨大數(shù)字。通常電話營銷類型的公司的呼叫類型是以主動撥打電話為主的，一般不需要很多的被叫接聽，因此還可以節(jié)省很多的固定電話月租費(fèi)。另外在線的預(yù)付費(fèi)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)老板可以給員工設(shè)置電話費(fèi)額度，控制企業(yè)的管理成本，同時每日可以查詢在線話單，查詢?nèi)蝿?wù)完成情況用以考核電話銷售人員的業(yè)績!

總體而言，是利用號碼透傳和___資費(fèi)優(yōu)惠的原理為電話營銷類型的企業(yè)客戶制定的非常穩(wěn)定和實惠的，同時點(diǎn)對點(diǎn)免費(fèi)，和系統(tǒng)的結(jié)合應(yīng)用給企業(yè)帶來了很多的增值服務(wù)!

銷售方案【篇6】

一、短期激勵——基本崗位待遇

無論是從人性化角度，還是勞動法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會非常高；但普遍的情況是——基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。

1、基本崗位工資

此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場，因此“低底薪、高提成”也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營風(fēng)險的一種有效選擇。按照城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。

2、經(jīng)驗工資

對于有著豐富經(jīng)驗的員工，總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗補(bǔ)貼（本文稱為“經(jīng)驗工資”）。一來可以吸引經(jīng)驗豐富的員工，不至于讓他們感到失落；二來也是對經(jīng)驗不足員工的一種鞭策——你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過“老員工”。

如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競爭機(jī)制。

不過，經(jīng)驗工資最多會在6個月后，予以取消。一來是“淘汰”只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開拓（注：筆者此套體系中設(shè)計的“淘汰”機(jī)制其實包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除）。

根據(jù)經(jīng)驗與能力的不同，經(jīng)驗工資控制在1000元以內(nèi)。

相信6個月后，所有合格的銷售人員，都會成為披堅執(zhí)銳、橫掃市場的真正勇士。

3、通訊補(bǔ)助

銷售人員拓展市場，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，既要鼓勵銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長銷售人員以公肥私。

參照其他行業(yè)以及同行，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。

4、交通補(bǔ)助

O2O項目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時期尤為重要。要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測算，交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元（以26天計，下同）。

5、午餐補(bǔ)助

從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷售人員每天會有大量的時間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。好的身體才能有好的業(yè)績，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，相信銷售人員也會體會到公司的一片良苦用心——將士們在前線打仗，公司在后方全力支持。

將上述項目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。

二、中期激勵——績效工資

銷售人員的待遇與績效掛鉤，是無庸置疑的。只不過，績效的設(shè)定，卻大有文章。

1、商家開拓數(shù)量

指以開拓的合作商家的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，提成。以50元/家的標(biāo)準(zhǔn)計提，30家為基本提成線，未達(dá)到30家者按比率計提。當(dāng)然，公司會有一整套篩選合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，堅決杜絕以次充好、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。

2、商家有效會員數(shù)量

商家需要發(fā)展一定的會員，既為平臺，更為商家自己精準(zhǔn)鎖定忠實的消費(fèi)人群。每位有效會員（指有產(chǎn)生消費(fèi)的會員）按0.1元的標(biāo)準(zhǔn)計提提成。這就要求銷售人員，要做好客情關(guān)系，鼓勵商家積極主動地發(fā)展會員。坦白講，當(dāng)前許多商業(yè)機(jī)構(gòu)擁有大量的注冊會員，但很多都不活躍不消費(fèi)，價值其實不高。通過這個制度的設(shè)計，就是為了有效激活會員，實現(xiàn)多方共贏。

3、會員消費(fèi)額度

為了更大程度地激發(fā)銷售人員，還設(shè)計了根據(jù)商家會員消費(fèi)額度，給予一定提成，比率為消費(fèi)額的0.01%（即萬分之一）。同樣，會員消費(fèi)要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，才可計提。公司不僅要有消費(fèi)會員，更重要的是，公司需要鎖定優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)會員。

4、全勤獎

很大程度上，銷售人員的態(tài)度，會決定他的績效。因此除了硬性的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)外，還要根據(jù)銷售人員的考勤情況，給予全勤獎。例如，按時出席早會、周會。全勤獎100元，獎優(yōu)罰劣，以獎為主，罰為輔。

5、考核獎

銷售業(yè)績不佳，很大程度上是考核不能落地，不能產(chǎn)生有效的激勵。要求銷售人員要每日撰寫銷售拜訪日志；整理商戶資料；寫銷售心得等，目的是促使銷售人員快速成長和進(jìn)步，工作更有效率和章法。以500元/月作為考核獎，只獎勵前三名；對考核不合適者，不作經(jīng)濟(jì)處分，但要求作口頭上和書面上的兩種方式的培訓(xùn)和教育。

6、突出貢獻(xiàn)獎

此獎金是頒發(fā)給帶領(lǐng)同事共同進(jìn)步，并對銷售工作有卓越貢獻(xiàn)者；以現(xiàn)金形式發(fā)放。作為一種新興的行業(yè)，O2O本身就是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。同理，在日常運(yùn)營、拓展商戶的過程中，必須也要采取顛覆性的思維、方法。既要認(rèn)同腳踏實地、刻苦拼搏的做法，也要鼓勵積極創(chuàng)新、事半功倍的新方法。一旦企業(yè)形成了自主創(chuàng)新的風(fēng)氣和氛圍，企業(yè)也就有了核心競爭力。任憑競爭對手如此挑戰(zhàn)，也難撼動其領(lǐng)導(dǎo)地位。

7、月度優(yōu)秀員工獎

拿破侖說不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵。多年以來，筆者也一直深信競爭才能造就活力。 “相馬不如賽馬”，通過評選月度優(yōu)秀員工獎，最大程度上激發(fā)全體銷售人員向先進(jìn)同事看齊。為了加大力度，將此獎項的額度設(shè)置為20xx元，而且每月評選。重賞之下必有勇夫，相信銷售人員會充分展示自我才華，為自己創(chuàng)造價值的同時，也給公司帶來更大的效益。

8、年度優(yōu)秀員工獎

為了規(guī)避短期行為，鼓勵堅持長期抗戰(zhàn)，再接再厲，筆者又增設(shè)了一個年度優(yōu)秀獎。加了增加激勵的閥值，特將此獎項的額度設(shè)置為5萬元。相信沖著這么高的獎金，銷售人員也會你追我趕，奮勇爭先。也許，某個月你績效落后了，但不必灰心，你還有機(jī)會。每位銷售人員都是公平的，大家同臺競技。畢竟，年度優(yōu)秀獎不是短跑而是一場馬拉松，都有一年的時間，完全能夠證明自己真正優(yōu)秀。

9、其他福利

包括銷售培訓(xùn)、生日蛋糕、戶外拓展、月度聚餐等。

能夠做到上述兩大部分，已屬難得。但如欲成為一家偉大的公司，此兩點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

三、長期激勵——自我價值實現(xiàn)

每個男人，其實都有一個夢想，一個關(guān)于英雄的夢想?，F(xiàn)實中許多男人因種種原因，未能成為英雄，但也會關(guān)注英雄。因此，為每位銷售人員提供成為英雄的平臺，是能夠留住優(yōu)秀人才、實現(xiàn)企業(yè)長治久安的殺手锏。怎么做？

1、個人職業(yè)成長

每位銷售人員，公司都會進(jìn)行培養(yǎng)，都是擔(dān)任未來大區(qū)、省、市經(jīng)理的首要人選。公司的成長需要人才，人才的發(fā)展離不開好的平臺。構(gòu)建銷售人員的職業(yè)發(fā)展計劃，是一個雙贏的決策。

2、優(yōu)秀員工期權(quán)計劃

如果員工始終認(rèn)為自己是在為別人打工，而且是永遠(yuǎn)的為別人打工，歸屬感便很難產(chǎn)生。真正的優(yōu)秀的員工可能看不到自己的未來，也許幾年后會離你而去，并可能帶走公司難得的客戶資源。我們看到，太多的老板講得非常好聽、許諾非常美好，可始終不見給優(yōu)秀員工兌現(xiàn)一絲真正的有價值的承諾。因此，給予優(yōu)秀員工一定的期權(quán)激勵，是給予歸屬感、留住他們的利器。老板不一定要100%擁有一家公司，相反，更需要大家共同把蛋糕做大，自己才會擁有更多。大家真正登上了同一條船，成為一條繩上的螞蚱，才可能萬眾一心、共同做大事業(yè)。

初步設(shè)定的期權(quán)兌現(xiàn)時間為3年，分配比例根據(jù)一套標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，且因人而異。心無敵，則無敵于天下。老板的思維觀念，決定了他事業(yè)的高度，以及最終能走多遠(yuǎn)。

3、個人價值提升計劃

人類是一個復(fù)雜的結(jié)合體，既要物質(zhì)的享受，更看重精神的追求。對于一些有潛質(zhì)的帥才，公司會提供國內(nèi)頂級商學(xué)院學(xué)習(xí)機(jī)會，幫他們培養(yǎng)未來擔(dān)任高級管理者的各項能力。

4、企業(yè)文化熏陶計劃

一家沒有理想的企業(yè)，是行之不遠(yuǎn)的；一個沒有愿景的企業(yè)，是難成大事的。然而當(dāng)前，國內(nèi)絕大部分的企業(yè)，是缺乏理想、缺乏愿景的。美國民權(quán)運(yùn)動領(lǐng)袖馬丁?路德?金始終懷揣夢想，為了實現(xiàn)夢想不辭艱險，最終領(lǐng)導(dǎo)美國黑人爭取到了應(yīng)有的權(quán)利。

真正的有效的管理，其實不在于制度設(shè)計得多么完善，企業(yè)管理的最高境界在于“文化管理”。通過這樣的軟管理，來自發(fā)自動引導(dǎo)員工。要努力營造一種優(yōu)良的企業(yè)文化，不斷傳遞一種堅定的信念：我們正在創(chuàng)造一個偉大的歷史！我們?yōu)槲覀冇行覅⑴c這段歷史的創(chuàng)造，倍感自豪！

銷售方案【篇7】

為了提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特制定此營銷方案。

一、營銷部9、10月任務(wù)及提成方案

1、總則

營銷部員工的提成根據(jù)銷售額完成情況實行上下浮動，上不封頂，下不保底，月末結(jié)算。

2、考核辦法

（1）、酒店專職營銷人員到店二個月之內(nèi)不下任務(wù)，不設(shè)月基本考核指標(biāo)，但銷售額超過月考核指標(biāo)時，則按下述方法提成。

（2）、工作二個月以后，酒店定考核任務(wù)?？己巳蝿?wù)分為部門考核任務(wù)與個人考核任務(wù)2塊。營銷部員工超額完成任務(wù)的提成，也分為部門提成與個人提成。當(dāng)營銷部超額完成部門考核量時，則所有營銷部員工可以拿到部門提成，其分配方案為按銷售額比例分配；當(dāng)超額完成個人考核量時，則可以拿到個人提成。當(dāng)兩個考核量只超額完成其中一個考核時，則只能拿其中一項考核提成.。

3、提成獎的發(fā)放辦法：按當(dāng)月累計消費(fèi)額計算超額完成月考核數(shù)，（注：計算已付現(xiàn)和當(dāng)月已到帳的消費(fèi)額），提成獎隨當(dāng)月的工資一起發(fā)放，未到帳的掛帳消費(fèi)部分則在到帳的當(dāng)月計提。

4、考核任務(wù)的計算

（1）、月考核任務(wù)的計算：

月考核任務(wù)為客房、餐飲各占50%營業(yè)額。具體計算為：

a、由營銷人員自行開發(fā)、維護(hù)并到賬的旅行社，除去金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅；

b、營銷人員個人簽訂的協(xié)議，維護(hù)并到賬的；

c、已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，由現(xiàn)任營銷人員跟蹤、維護(hù)，以現(xiàn)任營銷員個人預(yù)訂并到賬的（部門經(jīng)理簽字）；

d、通過個人營銷招來的團(tuán)隊會議；

e、營銷員個人預(yù)訂，現(xiàn)金消費(fèi)的散客，（以部門經(jīng)理簽字為依據(jù)）；

f、維護(hù)別的營銷人員簽訂的協(xié)議單位，客戶自己上門消費(fèi)的不計算。

（2）、月基本考核任務(wù)的計算：

在月考核任務(wù)的基礎(chǔ)上，另加以下幾點(diǎn)

a、酒店已開發(fā)的金橋、遠(yuǎn)景、贛之旅旅行社，維護(hù)并到賬

b、老板同意簽單，由營銷部人員結(jié)賬的；

c、由已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議，營銷部人員結(jié)賬的；

均計入月基本考核任務(wù)與部門月基本考核任務(wù)，但不計提成金額。接待時由部門協(xié)作，共同完成接待。

特別說明：

當(dāng)有三次未接待客戶者（餐廳未接待、客房未安排等）或一次由于負(fù)責(zé)維護(hù)人員工作失職遭受客戶投訴者，則此單位不再計算本人的提成，由代維護(hù)者接替，以后所有銷售額算入代維護(hù)者。如由于接待部門（餐廳、客房）的工作失誤造成的投訴，則不在上述所列范圍。

5、營銷員個人工資金及獎金的計算方法

a、當(dāng)個人完成月基本考核任務(wù)金額時，發(fā)放全額基本工資；

b、當(dāng)個人未完成月基本考核任務(wù)金額時，則扣基本工資工資200元；

c、當(dāng)超額完成月考核任務(wù)金額后，則可以享受個人提成獎金。

6、營銷部考核金額的統(tǒng)計與提成

a、部門完成部門月基本考核任務(wù)，營銷部所有員工不論是否完成其個人基本考核任務(wù)，都可以拿到全額基本工資。

b、部門沒有完成部門月基本考核任務(wù)，而個人完成了月基本考核任務(wù)，其本人可以拿到全額基本工資。

c、部門月完成銷售金額超過部門總?cè)蝿?wù)，則部門可以按客房3%，餐廳2%比例計算部門效益獎。

計算方法為：月考核任務(wù)分客房任務(wù)與餐飲任務(wù)二塊，當(dāng)月完成任務(wù)能否得提成獎，取決于是否完成客房任務(wù)。若總?cè)蝿?wù)超額完成，客房任務(wù)也完成了，則可以計算提成獎；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)末完成，客房超額完成任務(wù)，也可以計算提成獎；若總?cè)蝿?wù)超額完成，餐飲任務(wù)超額完成，客房任務(wù)末完成，不可以計算提成獎；若客房、餐飲均超額完成任務(wù)，則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。

部門提成的分配方案為：按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。

例如：部門總?cè)蝿?wù)為12萬元，部門完成14萬，超2萬，其中客房1.2萬，餐廳0.8萬，則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元

姓名 銷售額 提成比例 提成金額

A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元

B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元

二、全員營銷

以營銷部為主導(dǎo)，其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提，在不影響部門工作的情況下，可以作為兼職營銷員聯(lián)系自己的客戶，所有團(tuán)隊會議定單統(tǒng)一由營銷部下單。

一、酒店主管（領(lǐng)班）以上管理人員、總臺人員、餐廳收銀員、酒水員（總經(jīng)理除外），營銷額統(tǒng)計方法

住宿

a、通過個人營銷招徠的團(tuán)隊會議住宿，可以計算營業(yè)額。

b、門市散客、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團(tuán)隊不計算。

c、個人會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的，視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

用餐

a、通過個人營銷工作招徠的團(tuán)隊會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、散客用餐、團(tuán)體用餐、協(xié)議單位用餐、宴席用餐不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

d、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

備注：

1、一次住房8間以上的（含8間）為團(tuán)隊。

2、一次住房5間以上（含5間），使用會議室或用餐的為會議。

3、不住宿，只用會議室和用餐的不算會議團(tuán)隊，不計提成 。

4、會議團(tuán)隊洽談前，要先填“會議(團(tuán)隊）預(yù)報單”報總經(jīng)理。

6、會議團(tuán)隊未事先填寫“會議(團(tuán)隊）預(yù)報單”的，視為客人自己上門，不計個人提成。

二、客房部員工營銷額統(tǒng)計方法

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。

b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。

e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系用餐

a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

三、餐飲部員工營銷額統(tǒng)計方法

用餐

a、通過個人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。

b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。

d、客人在酒店用餐后要求訂房的，餐廳工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。

e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

四、其他部門（財務(wù)、綜合辦、工程保安）員工營銷額統(tǒng)計方法

住宿

a、通過營銷工作招徠的團(tuán)隊會議住宿可計算營業(yè)額。

b、散客住宿可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額，客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊不計算營業(yè)額。

d、客人在酒店用餐后要求訂房的，工作人員應(yīng)熱情為客人訂房，不算營業(yè)額。

e、會議團(tuán)隊聯(lián)系前，要事先預(yù)報總經(jīng)理，不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊，不計算提成。

用餐

a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。

b、團(tuán)體宴席、零點(diǎn)用餐可計算營業(yè)額（但要提前預(yù)訂）。

c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團(tuán)隊用餐不計算營業(yè)額。

五、統(tǒng)計方法

1、客房部與餐飲部均要設(shè)立營銷統(tǒng)計本。、

2、對于各部門營銷金額的統(tǒng)計應(yīng)該在2日內(nèi)找客房、餐飲部經(jīng)理簽字確認(rèn)，超過時間可以不予確認(rèn)。

3、財務(wù)應(yīng)根據(jù)各部門提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字認(rèn)可。

4、營銷提成表應(yīng)分別由客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、稽核、總經(jīng)理、董事長簽字后發(fā)放現(xiàn)金。

5、以上提成額分別計入各部門的費(fèi)用。

六、提成比例及發(fā)放方法

a、客房按2.5%提成，以實收凈房費(fèi)、會議費(fèi)計算。餐飲按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

b、到賬結(jié)算，一月一結(jié)，每月15號以后發(fā)放。

此方案自20xx年8月份開始實施，已離店員工不再補(bǔ)發(fā)。

銷售方案【篇8】

銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

一、新員工激勵制度

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3(含)萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元;

2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者(100個為基數(shù))，獎勵車補(bǔ)200元;業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者(120個為基數(shù))，獎勵車補(bǔ)300元;

3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊獎勵制度

1、每月團(tuán)隊業(yè)績合同金額(以團(tuán)隊任務(wù)為基數(shù))第一名的團(tuán)隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗;

2、團(tuán)隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1、每月業(yè)績前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵;

2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐;

3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20__元以上的獎勵。 四、重大業(yè)績重獎獎勵

1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊或個人，給予重獎(根據(jù)現(xiàn)實情況而定);

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個人給予重獎(不低于現(xiàn)金1000元)。 3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。 五、長期服務(wù)激勵獎金

服務(wù)滿二年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。

六、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎300元(分三個月付清，100元/月)。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。

七、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊活動。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20__元。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。(比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況)

八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。

北京金鑫安泰金屬裝飾有限責(zé)任公司

20__年5月

銷售方案【篇9】

好的銷售激勵政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。

商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊伍，也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

下面筆者以真實客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。

直銷模式下的激勵政策

1、企業(yè)介紹

A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團(tuán)隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進(jìn)行一對多的跟蹤服務(wù)。

2、銷售工作特點(diǎn)

工作時間自由，單獨(dú)行動較多。工作業(yè)績可時時進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強(qiáng)。

3、銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。

4、銷售人員需求分析

初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報。

5、薪酬激勵方案

分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù)，無參考性)

在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6、輔助激勵方案

初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長期激勵。

渠道銷售模式下的激勵政策

1、企業(yè)介紹

B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2、銷售工作特點(diǎn)

全國各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3、銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4、銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟(jì)回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。

5、薪酬激勵方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。

辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%)、銷售利潤達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

6、薪酬激勵方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競爭性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值)，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上獲得合理的回報。

混合銷售模式下的激勵政策

1、企業(yè)介紹

C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2、銷售工作特點(diǎn)

C公司產(chǎn)品在市場上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3、銷售人員特點(diǎn)

C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。Yjs21.com

5、銷售人員需求分析

每個銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6、薪酬激勵方案

C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可，這兩個因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。C公司的銷售團(tuán)隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務(wù)達(dá)成(財務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動態(tài)定級。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發(fā)放辦法。

綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。

要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。

銷售方案【篇10】

團(tuán)隊名稱：Wyney

隊長：

隊員：

目錄

一、概述........................................................................................................................2

二、目標(biāo)市場分析...................................................................................................2

1、企業(yè)情況分析..............................................................................................2

2、行業(yè)情況分析...................................................................................................3

3、目標(biāo)消費(fèi)者分析...............................................................................................3

三、市場定位..............................................................................................................4

四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計.....................................................................................................5

1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：...............................................................................................5

2、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略：.......................................................................................5

五、定價策略..............................................................................................................7

六、服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)）............................................................................7

1、顧客忠誠戰(zhàn)略...................................................................................................7

2、實行實時溝通...................................................................................................7

3、顧客關(guān)系的再造...............................................................................................7

七、廣告.......................................................................................................................8

1、廣告預(yù)算...........................................................................................................8

2、廣告信息...........................................................................................................8

3、廣告媒介渠道...................................................................................................8

八、附錄.......................................................................................................................9

關(guān)于網(wǎng)上購物的調(diào)查問卷.....................................................................................9

一、概述

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異的進(jìn)步，電子商務(wù)款款走上了零售業(yè)的紅地毯，處于飛速發(fā)展的狀態(tài)。20xx年電商發(fā)展呈現(xiàn)諸多亮點(diǎn)，比如麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功上市引發(fā)的第一波B2C上市浪潮，大型傳統(tǒng)渠道商、制造商乃至氧氣的電子商務(wù)化進(jìn)程加速，B2C的百貨化和平臺化等。與此同時，快節(jié)奏的生活、稀缺的時間使得網(wǎng)上購物開始成為人們青睞的消費(fèi)方式。因此，中國網(wǎng)絡(luò)零售的發(fā)展前景應(yīng)該是不容阻擋的。通過進(jìn)行策劃最后的調(diào)查問卷，我們便可以清楚的知道現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)零售的市場和前程。

目前，B2C市場開始進(jìn)入“成熟期”。隨著國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物監(jiān)管環(huán)境逐漸規(guī)范，物流配送體系逐步完善，以及購物網(wǎng)站服務(wù)質(zhì)量的提高。

（一）建議主旨

1、開展“網(wǎng)絡(luò)party”活動，提高京東商城的知名度。

2、開拓和建立新的板塊，針對特定消費(fèi)群體，加強(qiáng)板塊內(nèi)互動，增添網(wǎng)絡(luò)人氣，形成固體消費(fèi)群體。

3、建議購物組合，讓消費(fèi)者省心放心，提高商品銷售量。

（二）本策劃預(yù)算成本為1000萬人民幣

二、目標(biāo)市場分析

（一）企業(yè)情況分析

京東商城是中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國各地2500萬注冊用戶，近6000家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等11大類數(shù)萬個品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單處理量超過30萬單，網(wǎng)站日均PV超過5000萬。20xx年，京東商城躍升為中國首家規(guī)模超過百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，連續(xù)六年

增長率均超過200%，現(xiàn)占據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)零售市場份額35.6%，連續(xù)10個季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。

（二）行業(yè)情況分析

京東商城作為中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，京東商城網(wǎng)360buy京東商城無論在訪問量、點(diǎn)擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上，都在國內(nèi)3C網(wǎng)購平臺中有舉足輕重的的地位。

日前，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布了《中國B2C垂直商品網(wǎng)絡(luò)購物用戶行為研究報告》（以下簡稱《報告》）。

第一是報告顯示，B2C購物網(wǎng)站中，淘寶商城的用戶滲透率最高，有63.4%的B2C網(wǎng)購用戶使用淘寶商城；

第二是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，用戶滲透率為20.8%；

第三是卓越網(wǎng)，用戶滲透率為11.9%；京東商城用戶滲透率達(dá)到10.5%。大部分B2C網(wǎng)購用戶只在一個購物網(wǎng)站購買某一類商品，少數(shù)用戶在兩個以上購物網(wǎng)站購買同一品類商品。

以上信息可以看出雖然京東商城具備競爭力的價格和逐漸完善的物流配送體系等各項優(yōu)勢，但是在市場占有率方面還有待提高。

（三）目標(biāo)消費(fèi)者分析

通過第十次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，35歲以下的網(wǎng)民占82.0%，35歲以上的網(wǎng)民占18.0%，兩者之比為4.6：1。35歲以下的網(wǎng)民仍然是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代的主力軍。在各個年齡段中，以18—24歲的年輕人所占比例為最高，達(dá)到37.2%，其次是25—30歲（16.9%）和18歲以下（16.3%）。

從基數(shù)龐大來分析，綜合統(tǒng)計和實驗等方法將京東商城的主要目標(biāo)團(tuán)體定位在18—35歲的青年。并通過細(xì)分可以分為以下兩大主體：

1.新新人類

“新新人類”是在現(xiàn)代城市中越來越多地出現(xiàn)一個為數(shù)不少的群體。諸如，在城市里流行的“憤青”、“小資”、“海龜”、“漂一族”、“波波”等。在中國，“新新人類”是出生在1980年以后的一代人。他們生長在“421時代（即祖輩4人、父母2人、孩子1人）”，生活在一個基本需要能快速和輕易得到滿足的經(jīng)濟(jì)社會里，他們的消費(fèi)態(tài)度更加個性化，并且更加傾向于網(wǎng)上購物。

他們關(guān)心的不僅僅是基本需要，而是更關(guān)注新穎、獨(dú)創(chuàng)又富有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。他們的口號是：花錢就是一種“快樂的感覺”、“我喜歡就買”，他們典型的生存方式就是所謂的“拼命地干，拼命地玩，拼命地享受”。

他們主導(dǎo)著網(wǎng)上消費(fèi)的流行，可以決定廠商生產(chǎn)什么樣的汽車，建筑商蓋什么樣的房子，甚至重新確定奢侈品的定義，他們的出現(xiàn)重新界定了網(wǎng)絡(luò)顧客和電子商務(wù)市場的含義。只有讓這些新新人類的消費(fèi)者從心底里發(fā)出“哇塞”的驚嘆，實現(xiàn)銷售的可能性才最大?？蛻簟巴廴钡拇螖?shù)越多，聲音越響亮，就是對你服務(wù)水平的最高評價與贊譽(yù)，顧客與網(wǎng)站的關(guān)系也才能是最真誠的。

2.新男性消費(fèi)的崛起

在中國，一項針對10個大都市居民的最新調(diào)查顯示，每5個城市成年男性會有1個自認(rèn)為是“新男性”。調(diào)查分析表明，新男性要自信，也要有實力，更要接近于新派的成功男性。對中國男人來說，權(quán)力和“面子”是必不可少的兩種裝備，購買商品通常不是為需要而是為了面子。人們努力工作是為了獲得社會的某種肯定，能夠提升個人魅力。其中教育、科技產(chǎn)品、品牌服裝、健康產(chǎn)品是重要消費(fèi)力量。

網(wǎng)上購物對于厭煩逛街的男性來說是一種十分貼切的購物方式，因為方便、實惠的特色是男性購物的追求。

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