影響力讀后感。

可能你現(xiàn)在正在為作品讀后感而煩惱？仔細看完了作者寫的作品，心里的看法也發(fā)生了很大的變化。?記下讀書的核心要義是讀后感撰寫的關鍵，這份“影響力讀后感”是我創(chuàng)新思維的體現(xiàn)希望您會喜歡，我們會持續(xù)更新網站為您帶來更多相關的內容和服務！

影響力讀后感【篇1】

它還告訴我們，在商業(yè)實踐中，應該敦促消費者以各種方式表達他們對公司的傾向，即使這是微不足道的。因為這種趨勢一旦確立，消費者就會憑借慣性在這個方向上越走越遠，最終達到商家的目的。在公司的內部管理中，員工應盡可能的寫下自己的工作計劃和目標。最好把它們掛在顯眼的位置，因為它們寫下的是證據。每個人都不想成為不誠實的人。

社會認同的第三點是不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做；相似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

在商業(yè)實踐中，許多國內消費品，如移動公司，都采用了這種方法。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢？不僅因為它代表了大多數(shù)人的社會身份，更因為在這樣的畫面中，我們每個人都能找到自己的影子。

第四點喜好，俗話說人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

這個方面的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現(xiàn)實的利用（如在贊美別人之后，緊接著提出一個要求），而不必擔心遠離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點），當然，適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人們的接觸不一定會帶來偏好，有時甚至會產生更多的沖突。只有通過接觸和合作，最好是為了同一個目標，才能真正確立偏好。

第五，人們思維的慣性，往往表現(xiàn)在決策時無條件服從權威意見，特別是在中國。書中提到的電擊實驗非常發(fā)人深省。一群非人類的人由于過度倚賴權威而做出了令人難以置信的冷酷行為。作者更是進一步指出，“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。

即使有時僅僅因為一個人有權威的象征，比如穿權威的衣服，名片稍微大一點，我們也會尊重它。

這一點是，假扮權威的時候，最好一開始就說一些明顯違背自己利益的話，比如公司產品不重要的缺點，這樣才能充分樹立權威、客觀、公正的形象，然后再寫下產品的優(yōu)點。比如說“順豐快遞，稍微有點貴，但完全值得！”

在商業(yè)實戰(zhàn)中，對于一些需要擁有相當?shù)膶I(yè)知識才能做出購買決策的產品，廣告宣傳就要請用權威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”！

第六點短缺，這個問題個人覺得小米和喬布斯是做的最好的，饑餓營銷這個詞好像是近幾年才興起的，可是用這個詞最好概括這個短缺這個方面了。俗話說：物以稀為貴。

從社會心理學的角度看，人們有一種天生的恐懼，害怕失去什么或缺貨，他們往往愿意不加思索地用金錢消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自商品短缺的經驗，而是來自對商品的名義占有。

重點是要把短缺分為不同的層次：短缺不容易，先得后失的短缺更難，最近由于社會競爭而先得后失的短缺更難！從消費者體驗的角度來看，對于同一產品，短缺條件下的消費者體驗優(yōu)于**充足條件下的消費者體驗。如果**從充裕變?yōu)槎倘?，消費者體驗會更好！

在閱讀這本書的過程中，我們可以不時感受到商業(yè)技能和商業(yè)道德之間的碰撞。如何來看待這個問題呢？正如書中的評論所說，技術是中性的，就像刀子是中性的一樣。

如果有人用刀傷人，那是**；如果是用來切菜的，那是工具。當別人用它來做兇器，侵犯我們做為消費者的利益底線，同時使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?，在反擊奸商們的同時，也實現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢？畢竟，最好的防御就是進攻。

影響力讀后感【篇2】

這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對于銷售人員以及人際關系方面的神書。內容一經使用就可以使用，一般可以取得較好的效果。

雖然它是一本技能書，但里面的技能確實起作用，所以它也可以歸類為神的書。

本書從比較、互利、始終如一的承諾、社會認同、偏好、權威和不足七個方面闡釋人性的弱點。從這些弱點開始，人們可以更快地做出一些決定，特別是在消費者購物領域。

一、比較

這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之后，一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

有很多類似的方法。商店里陳列著兩套差別不大的衣服。一套標價10000元，另一套3000元。人們自然會認為3000套西裝很劃算，會大大增加這套西裝的銷量。

二、互惠

互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

同樣，在你要求別人做一些可能被拒絕的事情之前，給他們一些東西（比如一瓶水、一片糖……）你接受的可能性會大大增加。同樣，你也可以在顧客憤怒的時候給他們一杯飲料，對方的情緒也可以大大緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。

互惠原則是利用人們尷尬的弱點。如果是一個厚顏無恥的朋友，那沒關系，因為人們會把那些不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽。

另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候，可以提出一個比較小的請求，這時候對方一般不會再拒絕你。這是讓步的原則。既然你退后一步，對方也覺得應該做出讓步。因此，很多人會先提出一個完全不可思議的要求，然后再被拒絕后提出自己的真正目的。

三、承諾和一致

人是一種很奇怪的動物。一件事一旦確定，就更有可能實現(xiàn)。比如在賭足球、賭馬的時候，一旦選了一個支持者，就會覺得選了隊、選了馬獲勝的概率大大增加，其實根本不是這樣。

但是人們又是希望遵守自己的諾言的。例如，寫下的目標比沒有寫下的目標更容易實現(xiàn)，因此企業(yè)通常通過讓你寫一寫軟性的文章和承諾來培養(yǎng)他們對產品的偏好。人類的慣性心理會使我們產生有計劃的消費，這與這個產品有著長期的必然聯(lián)系。

而一些無良商家則利用先虛報低價，讓你確立購買的承諾，然后再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易，這種情況往往防不勝防。

四、社會認同

實驗表明，當人有危險時，如果周圍有5個人，有人救援的概率為38%。而如果周圍只有一個人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

如果你處于危險之中，最好的方法不是大聲呼救，而是指向一個特定的人。比如說“藍衣服的先生，快來救我！”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。

社會認同是會傳染的，當一個自殺新聞報道之后，很快會有大量自殺想跟隨，大家會很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當然，社會群體**、群體上訪、釘子戶也存在著社會認同效應。當人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。

從這個角度看，國家廣電總局和文化部對新聞的監(jiān)督，對全社會都有積極的影響。

五、喜好

投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數(shù)了。

我們可以通過1、特色2、表揚3、聯(lián)系與合作4、聯(lián)想來達到相關的效果。

大家比較陌生的是后兩條。

當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。因此，企業(yè)和學校會組織我們一起拓展，增進我們之間的好感。

所謂的聯(lián)系實際上是把你和一些東西聯(lián)系起來，比如巴甫洛夫對狗的實驗。一個更清楚的例子是邀請顧客吃飯。顧客會把你和美食聯(lián)系起來，這樣更有利于報名。當然，現(xiàn)在的顧客已經麻木很久了。那是另一個話題。

六、權威

中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要專家推薦的東西被群眾普遍接受。

正是因為這個原因，很多人用頭銜來賺錢。當然牟利本身也沒什么不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

當然，權威也體現(xiàn)在**和標志上。例如，穿警服的指揮官更有影響力，即使有時此人只是一名保安或助理。

七、短缺

少就是好。當我們一個人看房自得時候，我們會覺得很自在，對房自得缺陷有一點觀察。但是當三個人一起去的時候，情況就完全不同了。你覺得另外兩個人虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。

當我們覺得數(shù)量有限、期限臨近時，往往會激發(fā)購買沖動。

但是，這些并不是短缺效應效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的**般的力量。

當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊；當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

革命的往往并不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。你應該知道，給人們一段時間的暫時自由比不給更危險。如果你想剝奪這種自由，代價一定很大。這是中國在改革當中必須正視的一點！

在書的最后，它總結說，當我們團隊中的某個人或某物做出判斷時，它不考慮所有相關信息，而只考慮最具代表性的信息。這些信息可能對我們有幫助，但也可能使我們犯愚蠢的錯誤！

我們也許可以通過收集各種信息來避免這種錯誤。當忙碌的生活迫使我們找到捷徑，找到吃東西的方法。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時、全局性的決策，采用原始的、單一的

一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

在匆忙和壓力下，我們會不知所措。在漠不關心和分心的狀態(tài)下，我們不會關注很多信息。外部世界已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度，所以我們會把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。

而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實用。

當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

影響力讀后感【篇3】

影響力這本書中對影響力的六種**做了全面深入的分析，其實這種**我們在平時的工作和生活中或多或少都有應用，有時候是別人給我們使用的，只是我們沒有察覺罷了，通過這本書的深入講解，讓我對這六種**有了更加詳細的了解，而且書中的一些實際案例，也對我有很大的觸動，這些不是空洞的內容，而是現(xiàn)實生活中活生生的例子，第一個互惠原理，他講的是先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，于是對方會處于感恩或負債感而回報給你意向不到的回報，比如我們有時候去餐廳吃飯對主動開門的服務人員給以一個回報或者是對他們辛苦工作的簡單感謝，很可能在整個用餐過程中他會給你額外的關照，或者是對提供給你服務的人員夸獎贊揚都是很好的互惠原理，而讓我了解到了，有時候人們拒絕別人的幫助，很可能是不想產生負債感對你相應的有所回報，這時我們可以做的是持續(xù)這個動作，直到他相信你的動機是單純的并非是想要你的某些回報，還有一個就是強調自己不是這個目的，讓對方不要有這個心里的負擔。在這個原來中有一個簡單的技巧就是“拒絕---退讓”策略，比如我們和客戶的談判中間，可以提出一個比預計高一些的要求，當對方回絕以后，可以提出我們想要的那個預計結果，一般對方認為你已經做出了讓步，這種負債感會讓他覺得也應該做出適當?shù)淖尣阶罱K答應你的要求。第二個承諾一致原則，一旦我們做出了某個決定，或者是選擇了某個立場，就會面對來自個人或外部的壓力迫使我們言行與它保持一致。

第三種社會認同，有時候我們會發(fā)現(xiàn)，社會上發(fā)生的一些事情，就是看別人做什么，我們也會去做。電視上有相親節(jié)目，幾家電視臺馬上就有類似的相親節(jié)目，這是社會上的一種羊群行為。我們買一個新的產品，首先會先去了解他的評論及銷售的數(shù)量，所以我們在給客戶介紹產品的時候不需要說產品質量多好多好，只需說我們這個產品很暢銷出口國外，就足以說明我們的質量問題了，而且這個產品目前庫存也不多了，大家都在搶購您要抓緊時間了，出于對從眾行為的影響，客戶就可能很快做出購買意向。第三時喜好，人們總是愿意答應自己認識和喜歡的人提出的要求，所以我們在平時的銷售過程中要和客戶保持一種信任的感覺，這樣對于我們提出的意見和要求就會很爽快的答應，這也就是為什么客戶轉介紹的客戶都成交概率比較高的原因。

第四權威，我們一般做出的決策都受到了這個策略的影響，我們去看病都會對專家的話相信不移，我們要在我們工作中也要扮演這種角色這就是行家，這樣客戶才會對你說的話相信，并按照你的安排行事。權威有很強的影響力，即使使成年人也會為了服從權威而違背自己的意愿。第五短缺，“機會越少，價值就越高”人們害怕失去某些東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

一般來說，當某件東西非常稀有的時候，他的價值會變的更大，所以我們需要在銷售過程中創(chuàng)造一種稀缺感來影響顧客，讓他們更快地做出決定。了解這些方法，我們也可以知道我們是否有時被客戶使用，并制定相應的對策。影響力這本書對捕捉客戶心里很有幫助，鑒于本人的閱歷尚欠，需要今后慢慢領悟書中的內容。

影響力讀后感【篇4】

《影響力》是一本有著很多頭銜的書，首先它是一本全球最知名的說服術與影響力研究權威羅伯特·西奧迪尼非常經典的暢銷書，又風靡全球二十載，同時還是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一，被號稱是史上最強大、最震懾人心、最詭譎的心理學暢銷書，雄踞消費者行為學和應用心理學暢銷書榜首，帶著對消費者心理學的探知，我翻開了這本銷量超過300萬冊的書。

在閱讀過程中發(fā)現(xiàn)此書不像看**那樣輕松愜意，對于這種學術性的書籍，在閱讀之前就告訴自己，不能像看**那樣囫圇吞棗，要認真的去對待，對于一些重要的語句在閱讀過程中還要好筆記。書上每提出一個觀點都會賦予大量的事例來講解說明，讓看似比較專業(yè)術語能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每一個觀點都指向了人們非理性的弱點，而這種弱點往往被我們忽視。

作為一本心理學讀物，讀完后讓人感覺豁然開朗，原來我們生活當中被影響力的**騙了那么多次竟然渾然不知。其實，這一切都歸結于人性的弱點，比如好臉蛋，喜歡聽奉承，過度依賴，對好事或事感興趣，害怕失去等等。正是這些天生的弱點總是讓我們產生錯覺，我們不知道自己到底想要什么？

這如同看一聲魔術表演，魔術師一再強調讓觀眾視線轉移到某個點上，這時人的注意力都集中到一點上，就在此時，魔術師在觀眾注意力不集中的情況下，偷梁換柱或是暗渡陳倉的把東西換掉了或是藏了起來。而在應用影響力的時候，也是如此。假如銷售人員在對一個潛在客戶銷售產品時，它先利用互惠原則或是其它幾個原則中的一種或幾種，把用戶的注意力轉移開，再不知不覺中把產品兜售給你，這時你顧不上再三思考，只得乖乖就范，把銷售人員手上的產品買下。

買下之后，其實你會發(fā)現(xiàn)，你根本用不上。

看完《影響力》并不是教你如何利用影響力去欺騙他人，而是正確的利用影響力來達到你的目的。對于那些利用影響力去欺騙，或是非法牟利的人我們應予以反擊（這點作者是主張讀者去做的）。

好吧，在達到你的目的之前，先啟動對方心里在的那段磁帶吧！

影響力讀后感【篇5】

制作：鄭榮祿

科室：培訓科

時間：2014年2月14日

《影響力》是一部關于銷售技巧和人際交往心得體會書籍，全書通過理論與實際測試或者一些普遍的實例相結合論證了七種人性的弱點。

第一個是比較原則。通過兩件事情的比較來凸出它們的特點，比如：客人買衣服的時候，先給他介紹貴的，然后給他看便宜的，這就凸出了后面的便宜衣服。

第二點就是順從原理。這也屬于一種機械化思維慣性，就是指人們在大腦里有一種潛意識，這種潛意識會影響人們正常的判斷，如：當你排隊打印想插隊時，不用說明插隊的原因，只要言語中附有一個“因為”這類的詞語，這和你附上插隊緣由苦口婆心去請求是一個效果。

這是為什么呢？因為人們的潛意識里已經將“因為”一詞當成是原因，在這個潛意識下，言語中有個“因為”一詞自然和附上緣由的請求是一樣的效果。

第三點是互惠原理。指的是當人們收到別人的好處時，基于一種道德修養(yǎng)，他們便會下意識的想要給回別人同樣的好處。如：

在醫(yī)院，通常在手術前，病人的家屬會給主治醫(yī)生填紅包。醫(yī)生收到紅包后，在手術過程中會下意識地格外小心。

第四點是承諾和一致原理。當人們選擇了某種立場，人們的行動和判斷就會受來至外界無形的壓迫，被迫做出一些原本不想做的事。就像是人們在賭球的時候，在開賽前人們認定了一支球隊會贏，那么就會覺得這只球隊的勝率會很高，而事實并不是這么回事。

第五點是社會認同。這一原則類似于從眾心理，即當人們在評判一件事情時，如果周圍有很多人對同一件事情做出了統(tǒng)一的決定，那么其他人就會莫名其妙地做出同樣的決定。如：

現(xiàn)在，網絡炒作就是利用人們的從眾心理放大一些虛無，然后其他網民就會相信，失去自己的判斷。

第六點是權威。這一點就顯而易見了，在權威的震懾之下，絕大多數(shù)人都是會失去判斷力的。如：

在幾年前的三聚氰胺事件中，伊利牛奶是中國著名品牌。幾乎沒有人回去懷疑他的質量。直到大頭娃娃出現(xiàn)，人們才醒來。這就是權威的力量。

第七點是“短缺”。顧名思義，也就是物以稀為貴這個道理，相信不少人對這句話那是深信不疑的，但就在此時，有些不良的商家就會制造這樣的謠言或是假象來發(fā)一些黑心錢。

2011年日本核電站事件發(fā)生時，有人通過網絡等方式制造中國市場將無鹽可賣的謠言和虛假形象，這讓中國市場一度瘋狂購鹽。

縱觀以上的七點人性弱點，其實就是說做人處事時的“理性”和“感性”的區(qū)別，這些人性的弱點都是因為人們“感性”判斷事物的結果，只憑經驗不看清現(xiàn)實現(xiàn)物，沒有親自做個“理性”的判斷才會導致的。即便如此，人們也不能避免平經驗做事，因為大多數(shù)經驗都是對的，這是毫無疑問的。到目前為止，既然我們不能改變這種思維方式，為什么不好好利用他呢？聰明人總是把弱點變成優(yōu)勢。

其實這本書所講的東西大部分人都知道，也體驗過，只是不太清晰而已，相信這本書的讀者在讀完之后都是一種恍然大悟、茅塞頓開的感覺，而絕不是像剛上學時老師教你26個英文字母時那種學到一種全新知識的感覺。所以人們潛意識里還是知道這個理論的。如果我們能利用人們對這一理論的潛意識，我想我們會收獲很多。至于利用這種潛意識的方法，我們還在研究中。歡迎來教我們。

影響力讀后感【篇6】

《影響力》這本書，應該算是我真正意義上接觸的第一本心理學書。我第一次讀到這本書，可能是受了心理學的影響。我總覺的這本書給我的感覺很沉重。雖然平時也看些書，可是心理學范疇的書籍始終不敢涉及，或許它太過難懂，或許它太過枯燥，或許它太過神秘，如同書的封面，達芬奇筆下的蒙娜麗莎的微笑那般神秘。

聽說西方人寫心理學比東方人寫的有趣的多，所以縱使有萬般無奈依舊硬著頭皮的想要品味一下這本在世人眼中西奧迪尼大師最偉大的作品——《影響力》。

這本書不管從結構亦或是內容上來說，都是淺顯易懂的。能把心理學這么復雜的東西，寫的連我這種“市井之徒”都了然于心，或許這就是西奧迪尼的偉大之處吧！

本書從影響開始，以貼近生活的案例向我們解釋**的影響如何影響我們的生活。何為影響力？一般認為指的是用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動的能力。

而這種改變往往是在不經意間完成的，有一種被騙的感覺，還在幫人用錢。

每一筆債都還得干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主。這是以愛默生的話作為的互惠這一章的引言。也正如這句話所說，互惠的影響力充斥著我們的生活。

不管是給予還是索取人們總是會受到互惠的影響?；セ萃屛覀儾恢挥X間做了一些連自己都無法理解的事。同時互惠也讓不同的人獲得了不同的收益。

但互惠給我印象最深的不是它能給我?guī)硎裁礃拥暮锰?，而是作者對人性的反思。這個案子的心理學家不小心買了小男孩手里的巧克力。他告訴自己，他真心希望這不是真的，小男孩并不懂的什么“拒絕——后撤”術，“先提大要求，后提小要求”的順序不是他事先安排好的，它最終管用僅僅是因為一個巧合。

他并沒有因為為了達到目的而利用了別人的心理。

一開始就拒絕，比最后后悔要容易。這是以達芬奇的話作為的承諾和一致這一章的引言。每個人的腦子里都有個怪物，它會要人人都有一種言行一致(同時也顯得言行一致)的愿望。

這往往也讓人們愚蠢的固執(zhí)己見。信守諾言是個好習慣，但有時不考慮具體情況和條件是愚蠢的。當你發(fā)現(xiàn)你有可能被欺騙的時候是不是就應該選擇聰明點的辦法讓自己免遭更大的損失。

或者更好的是，永遠不要輕易地對別人做出承諾，即使有時看起來很微不足道。

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。這是以李普曼的話作為的社會認同的這一章的引言。少數(shù)服從多數(shù)的觀點似乎無處不在。當大多數(shù)認同意某件事時，似乎真理掌握在他們手中。

但事實告訴我們，真理往往掌握在少數(shù)人或少數(shù)理性人手中。在判斷何為正確時，我們往往會根據別人的意見行事。是不是因為天性使然，作為群居動物的我們，實在是難以抗拒群體的意見或一致行為給我們帶來的**。

即使有時他會讓你變成其中的一位阿呆或者阿瓜。社會身份，向我解釋了很多經常發(fā)生在我身邊的事情，讓我感到奇怪。但讓我意外的是，原來社會認同還可以用來拯救自閉癥的孩子，這點倒是令我有些欣喜。

也許成為他們中的一員會讓你看起來很愚蠢，但是愚蠢的人往往比聰明的人生活得更放松和舒適，并且感到更滿足和快樂，對吧？

辯護律師的主要任務就是讓陪審團喜歡他的客戶。這是以克拉倫斯的話作為的喜好這一章的引言。人們往往愿意與自己感覺舒服或者美好的事物親近，即使有時它是個“竊賊”。

對于這一點，它似乎是人的天性，是無可厚非的。但我想，當初上帝賦予人喜好這一屬性的時候。為的應該是能夠讓人的生活更美好，人與人之間的關系更加融洽吧。

所以，如何在感性的潮流下保持一顆理性的心，不讓自己的偏好成為別人從自己身上獲取利益的手段，似乎是問題的關鍵

跟著權威走。這是以維吉爾的話作為的喜好這一章的引言?？赐赀@一章，想到最多的是中國的教育。

對于中國的教育問題，想說的話有太多應該已經到了“罄竹難書”的地步了吧。作為一個平凡的人，再多的話似乎也如遇到驕陽的殘雪那般無力。我不是個憤青沒有憤世嫉俗情緒，也沒有力挽狂瀾的偉大情懷。

只能希望中國的教育越來越好。

不管是什么，只要你知道你會失去它，你自然會愛上它。這是以切斯特頓的話作為的稀缺這一章的引言。物以稀為貴，這似乎成了人們的共識甚至是一種常識。

機會越少見，價值似乎就越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。但諷刺的是：

倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。對于這一點，作者是以逆反心理來解釋的。人都是向往自由的，當這一以身俱來的權力受到侵害時，人們會采取一切的措施捍衛(wèi)自己的權力。

就像作者說的：自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。到了手的自由，不經一戰(zhàn)是沒人會放棄的。

當資源變的稀缺時，人們似乎覺的他們失去了獲得這種東西的權力，他們的自由受到了侵犯。爭奪稀缺資源的意識對他們有很強的激勵作用?？释麚碛幸患娙藸帗尩臇|西，幾乎是出于本能的身體反應。

這一潛在的思想也往往讓我們成為了一個非理性的人，往往讓人們作出令自己感到后悔的決定?？捎袝r后悔本身就是一種無法償還的代價。

看到這，對于心理學我似乎產生了一種恐懼的情緒。心理學研究的目的似乎是為了讓人們更好地了解他人的心理，利用人們的心理來尋求自己的利益。這是一個弱肉強食的社會，適者生存的法則在這里展現(xiàn)的淋漓盡致。

掌握別人的心理可以幫助你在這個殘酷的社會中獲得更多的利益，過上更好的生活。如果每個人運用心理學的目的都是這樣，那人與人之間不是充斥的只有爾虞我詐，處處勾心斗角？這樣的社會還能算一個和諧美好的社會嗎？

我迷路了。。。但作者在最后一章給了我答案。

如果順者公平公正地使用我們的捷徑反應，我們就不應該視他們?yōu)閿橙?。事實上，他們是我們的盟友。有了他們，我們可以更容易地進行高效和適應性強的業(yè)務交易。只有那些通過偽造、篡改或歪曲證據誤導我們快速反應的人才是正確的目標。我們需要采取一切合理措施——抵抗、威脅、對抗、譴責和**來報復旨在刺激我們快速反應的虛假信號。

心理學的作用在于如何使人更好地理解人，如何使人成為理性的人。而不單單只是依靠感性認識來處理事情，輕易的被人用影響力的**所擊倒。或許這也就是這本書的作者真正想要表達的。

如同互惠那章中作者所提到的那個例子一樣，心理學應該是讓那個買了巧克力棒的人今后免遭欺騙，而不是教會那個童子軍的小家伙如何利用別人的心理把他手中的巧克力棒都賣出去。

影響力讀后感【篇7】

在看這本書以前，總認為影響力就是自己影響別人的能力，現(xiàn)在看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得非常專業(yè)，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細讀，下面是我的一點讀書心得。

我認為影響力是對過去的印象，它影響著我們今天和明天的行為。它可能是正的，也可能是負的?？偟膩碚f，我們不自覺地受到昨天和過去事件的影響。該書將這種規(guī)律系統(tǒng)的揭示了出來，它來自于我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有(或者是固有)的觀念和生活經驗。

我們生活的現(xiàn)代社會太復雜了，我們受到的信息也太復雜了。自由生活真的不容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握著他人的動向，透過人們內心的負債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。

從這個方面來看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時候就算知道自己會被騙，人們還是會踏進這個圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的***求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們在實施互惠的同時，有時免不了自己也會變成互惠的“獵物”。復印紙

書越讀越有意思，我一定會好好讀完這本書。讀書的同時看生活中的現(xiàn)象，可以從中獲得更多的收獲，從而更好地改變你的工作和生活。互惠是對人的有效影響。這取決于你如何使用它，或者你如何應用它。關鍵是如何創(chuàng)造性地使用它，因為許多人都在利用它來謀取利益。

《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，大多數(shù)時候，我們不是被別人算己的，而是被自己的思維所限制，或者被社會的強大影響力所操縱，做出違背內心真實想法的決定。

一直對心理學和社會學感興趣，。

服從原則-機械的反應和固定的思維方式：當我們請求幫助時，如果我們能給出一個理由，我們就更有可能得到別人的幫助。

對比原則-經?？磭I吐的人總是認為生活中的人是丑陋的。當你買一件又大又貴的東西時，你總覺得原來比較貴的零件不那么貴。有時沖動性消費就是這樣產生的。

互惠-給別人一些好處，別人會幫助你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事?；セ菔且话央p刃劍。被好人利用是一種福氣。被壞人利用惠是很多人成為敵人。

我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這一原則可以很好地應用于人們在買東西時討價還價的情況，尤其是在金五星到處要價的地方。先努力削減，再作出適當讓步。買東西的人一定不能買東西，但至少他們不會損失太多。

承諾和一致的原則——一旦我們做出決定或選擇一個職位，我們將面臨來自個人和外部力量的壓力，以保持我們的言行一致。就像社會認同原則一樣，我們經常違背自己的意愿行事。這個原則讓我非常驚訝。回顧過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白命運的驅動者其實是我的非理性大腦和有限的經驗和知識。

高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外在的壓力，而是來自內在自我的支持系統(tǒng)。你欺騙自己是最沒有希望的。

讀完這一章，我開始懷疑我的許多選擇和想法。我不知道這是增益還是干擾。簡而言之，認識內心的想法是最重要的。

社會認同原則的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經歷的人。

其實，大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會發(fā)展速度越來越快，五花八門的信息和**充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產物，要么就是一個荒謬的決定。但我不能。有時候，當我聽不到自己的聲音時，最好的選擇就是盲目地跟隨。

只希望當我們在某個時刻突然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會來恢復。

影響力讀后感【篇8】

影響力讀后感——如何做好一名中國移動優(yōu)秀營業(yè)員

好書如明燈，照亮我們前進的道路，給我們許多啟示?！队绊懥Α肪褪沁@樣一部勵志佳作，作為中國移動的工作人員，這是我們最值得看的一本書，它是指引我們正確對待工作和學習的一位良師益友。當我讀完《影響力》后感覺受益匪淺對工作也有了更多的認識。

《影響力》給我最大的啟發(fā)就是讓我領悟到如何做好一名優(yōu)秀的營業(yè)員，銷售產品銷售服務的過程其實也是在銷售我們自己，我們從事的是中國移動相關產品的銷售，可以說我們所銷售的產品既有有形的產品也有無形的虛擬產品，所以作為營業(yè)員就應該具備全面的綜合素質。

在這里我總結了幾點，從事中國移動服務行業(yè)，第一，我們應該做好從事這份工作的準備，有句話說得好“沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉”。首先我們要有精神上的準備，我們要不斷的告訴自己我們可以解決客戶的任何疑問，一定要讓客戶樂意使用我們中國移動的產品；其次，我們要有自身形象的準備，好的形象會讓自己自信十足，這個好的形象并不是要我們把自己打扮的花枝招展?jié)鈯y艷抹，畢竟我們的形象及言談舉止都代表著中國移動的形象，所以我個人認為在形象方面我們要做到著裝打扮要簡潔大方，優(yōu)雅而不張揚，言談舉止也都應具有一定的親和力，這樣才能大大增加客戶的成交率；另外的一個準備就是產品知識的準備，作為營業(yè)員，我們每天都會面臨不同類型的客戶，不同的客戶他們的需求也不一樣，所以我們應具備豐富的業(yè)務知識，這樣我們才能更好的給客戶介紹適合他們的產品和服務。

第二，我們要善于調節(jié)自己的情緒，在客戶面前一定要保持良好的精神狀態(tài)，“積極地人像太陽，照到****亮，消極的人像月亮，初一十**一樣”，心態(tài)決定一切，擁有好的心態(tài)擁有好的精神狀態(tài)，跟客戶之間溝通及交流自然而然就會很順利。就拿我自己工作的親身體驗來說，我所在的營業(yè)點是在舒橋集鎮(zhèn)，這里我每天面對的大部分客戶群體都是在家務農或照看小孩的中老年人，其中有很多中老年人也才在最近幾年開始使用手機通訊工具，大部分人對手機功能使用都不是很熟練，有的甚至連怎么撥打**都不會，所以基本上每天都會有人過來找我“麻煩”，例如經常會有人問：“這個手機怎么沒有鈴聲了？

”，“怎么打不出去**？”，“怎么聽不到對方說話了？”，“怎么存**號碼”，“怎么話費這么快就沒了？

”等等，針對他們過來所抱怨的一些問題，我每次也會很耐心的聽他們把問題告訴我，如果是手機的設置問題我能解決處理的都會幫他們處理，如果是手機故障我解決不了的建議他們去維修或更換新手機，如果是話費問題我也會幫他們查詢找出原因并做好解釋工作。所以總的來說，作為營業(yè)員，必須要有耐心，如果你覺得幫客戶解決問題既耗時間又對自己又沒有什么好處，表露出的情緒對客戶不耐煩愛理不理，想盡快打發(fā)客戶走，那么客戶以后也就不愿意找你了，包括交話費或辦業(yè)務或買手機等。

第三，要學會與客戶交朋友，與客戶之間相互建立信賴感，沒有信賴就沒有成交，跟客戶之間交流要做一個善于傾聽的人，要學會真誠地贊美客戶的優(yōu)點，同時也要不斷認同客戶的觀點，每個人都認為自己是最重要的，你認同對方，對方也會喜歡你，另外就像前面第二點我說的，客戶遇到問題來找我，一定要耐心傾聽客戶訴說，盡自己力所能及幫客戶解決問題，客戶問題解決了你給他留下的印象也會更深刻，客戶也會更加信任我們，我們也可以跟客戶交朋友，多跟客戶聊聊天說說話，聊聊家常，這樣客戶以后也喜歡來我們店里，店里的人氣**量增加了，業(yè)務也會自然而然好了。

影響力讀后感【篇9】

《影響力》這本書作為斯坦福大學的權威教材、有史以來發(fā)行量最高的書。美國相關評論曾說到:這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽和稱贊呢我?guī)е鴱娏业暮闷嫘暮陀悬c懷疑的態(tài)度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應是生澀難懂、純學術性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細細琢磨，有內涵的書總是能夠經得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現(xiàn)實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談談我閱讀的一些資料和感受:

總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進行分析，它更是以點帶面的用超多生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節(jié)來敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出:盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結到六條基本的心理學原理中去:互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書所講的資料與消費者心理與行為學課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實驗資料數(shù)據和社會經濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們講解他個人透過長時期的觀察實驗的結論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。

書中涉及到的資料很多每一點都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會:影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們習慣性的根據原先的經驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用比較原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領消費者調入他們提前設計好的圈套?；セ菰碜鳛橐粋€古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類禮貌中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運用成為十分有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求?；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，那里我們就應注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來自于消費者自身獲得了一點恩惠之后發(fā)自內心的強烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞

辱，兩者結合在一齊就給消費者造成了十分沉重的心里負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。

無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就務必清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我必須會在今后的消費過程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候必須不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會說是那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會告訴你答案。

影響力讀后感【篇10】

三、社會認同

社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到有人在某種情況下做某事，我們會判斷這樣做是合理的。 “真理往往掌握在少數(shù)人手中”,因為對多數(shù)人來說，很多意見都是人云亦云，抱著從眾心理把跟自己相似人的意見作為自己的意見而沒有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因為能看透真相而與眾不同，這也成為了招**的理由！

現(xiàn)在社會上很多別人有難無人幫忙甚至圍觀的事件都是因為大家在不確定性的環(huán)境下，特別是在陌生人堆里，由于人多而使責任分散，大家見機行事，都不想做出頭鳥而導致多元無知效應，最后落得見死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應”（“維特效應”指1774年德國大文豪歌德發(fā)表了一部小說，名叫《少年維特之煩惱》，該小說講的是一個青年失戀而自殺的故事。小說發(fā)表后，造成極大的轟動，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個歐洲引發(fā)了模仿維特自殺的風潮，“維特效應”因此得名。

），這是社會認同原理的一個病態(tài)例證。這些人根據其他陷入困境的人如何行動而決定自己怎么做。這也是自殺后死亡人數(shù)增加的原因。

包括搞笑片的“罐頭笑聲”,選秀節(jié)目可以買到的“煽情”觀眾都是社會認同原理的體現(xiàn)。

四、喜好

“愛屋及烏”,現(xiàn)在很多公司借助名人代言營銷而賺得盆滿缽滿。我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人驚訝的是，一些我們根本不認識的人想出了數(shù)百種方法來使用這個簡單的原則，使我們遵守他們的要求。

在決定是否購買產品時，社會關系對產品本身的影響是消費者的兩倍！服務的目的是讓消費者喜歡你，而不僅僅是產品本身，這是粉絲經濟和發(fā)燒營銷的基礎。當然，人們喜歡你的原因有很多，比如魅力、與他人的相似性、善于恭維、接觸和合作。

研究表明，我們會自動地給長相好的人增加一些積極的特征，比如天賦、善良、誠實和聰明。我們也總喜歡與自己相似的人。無論在觀點、性格、背景或生活方式上有什么相似之處，我們都會下意識地對相似的人做出積極的反應。

有時甚至夸張到我們在不認識選舉人時會選擇名字熟悉的人。

同樣的，根據條件反射和關聯(lián)原理，愛屋及烏的反面是糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報消息的人跟壞消息一點關系也沒有。天氣預報員就經常成了氣候變幻莫測的替罪羊。

五、權威

“跟著權威走”,權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考的成年人也會為了服從權威的命令作出一些完全喪失理智的事情來。權威可以從一個人的頭銜、衣著、名車名表等身份標志上展示出來。在文章中，一位教授去酒吧和餐館和陌生人聊天。每當他說自己是教授時，人際交往的氣氛就會立刻改變。

前半個小時風趣自然的聊友就像換了個人：他們對他畢恭畢敬，言聽計從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場激烈的討論，現(xiàn)在卻只能帶來一串文縐縐的附和。

確實頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)得更恭敬，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。這也是喜歡原則的體現(xiàn)。頭銜越大，權力就越大。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很干凈和得體！

因此，要認清真正的權威，不要被這些外在的眼睛蒙蔽了雙眼，要學會用知識來辨別知識，通過自己的實踐去看本質，而現(xiàn)在很多專家也經常被打耳光！在還沒確定事情真相之前不要盲目跟風！

六、稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

“物以稀為貴”的原理背后是人們自由選擇權的減少。當很多事物還在的時候并不會去珍惜，只有失去了才覺得可貴！最能說明這一原理的是經典的“羅密歐與朱麗葉效應”.

這對年輕人感情和行為的強烈程度令人迷惑不解！如果讓這對年輕男女自由戀愛，他們深厚的感情可能只是初戀的短暫沖動。正是這兩個家庭設置的巨大障礙，激發(fā)了他們強烈的反叛心理和對即將失去的愛情的追求。自由愛情得稀缺，讓情侶們感覺彼此更相愛，更想結婚。

這同時也有承諾和一致原理的體現(xiàn)！

總體讀下來，感覺真的是“世事洞察皆學問”,還需要自己對身邊的世界多思考和觀察，做一個理性的人！

影響力讀后感【篇11】

最近我讀的一本書給了我很大的啟迪，它是由羅伯特·西奧迪尼編寫的一本心理學著作，名為《影響力》。

本書作者通過對一系列有特定目的的實驗和深入各個領域的參與式觀察調研來深入研究順從心理學，本書語言簡明扼要，段落條理清晰，書中案例與說理相結合，使我在從案例中得到深刻的共鳴的同時從說理中深入了解了影響力的**與其使我們順從的過程，令我受益匪淺。

在生活中，我們經常會由于某些原因而購買自己并不需要的東西，或是隨隨便便答應別人的某個請求，這不禁讓人產生疑問：到底是什么因素讓一個人對另一個人說了“行“？哪些技術可以最有效地利用這些因素來實現(xiàn)這種遵從性？

為了避免這些損失，我們如何應對這些順從的影響呢？

影響有六類：互惠、承諾和約定、社會認同、偏好、權威和稀缺。本書則圍繞這六大原則展開，與我們更加深入的**順從專家如何將之整合到購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，使之發(fā)揮出巨大的力量。

互惠，從字面上理解，就是相互給予恩惠。這在生活中是一樣的。如果有人給我們任何好處，我們會有義種負債感，覺得有義務在未來回報別人的好意。我們往往想方設法的避免自己被別人看成是揩油鬼，忘恩負義的人，但這樣一來，我們的煞費苦心又容易遭到那些一開始就想從這種知恩圖報的做法中謀取好處的人利用。

互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，原因之一在于它的效力實在是太強了。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可是靠著互惠原理，你很容易讓人點頭答應。克利須那協(xié)會是一個古老的東方教派，他就是通過在提出募捐請求之前，先向目標贈送一份“禮物”來使其對協(xié)會捐款的。

這套“先施恩再乞討”的策略取得了巨大的成功。這就是利用互惠原理的一個很典型的例子。超市贈送免費樣品的方法也屢試不爽。

服務員總是微笑著遞上樣品。很多人認為僅僅是把牙簽或杯子退了就太多了，所以他們買了一些產品，即使他們不太喜歡。

互惠原則也適用于強加的好處：一個人可以通過給我們一些好處來觸發(fā)我們的債務感。而其也容易遭人利用。

在互惠原理中，最初讓他人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可以由最初的發(fā)起者來選擇。那我們又應該如何抵擋居心不良的運用互惠原理的請求者呢？首先，我們應該對對方的性質擁有正確的認識。

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議另有所圖，那我們就置之不理。一旦我們確定最初的恩惠不是出于善意，那么我們就不必受到它的影響。對對方的行為重新做個界定：

這是一套順從手法。一旦完成心理上的轉換，我們就不覺得有壓力了。

僅僅是互惠原理，就讓我從相似的經歷之中獲得共鳴，然后懂得了這種現(xiàn)象發(fā)生的原理與應對方法，后面的五種影響力**更是帶領我們走入了心理學奇妙的世界，讓我們在驚訝中體會到各種影響力**在不知不覺中對我們的影響，感受到了心理學種種妙處，使人拍手稱嘆。

影響力讀后感【篇12】

羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，將近1個月，我終于讀完了，這本書沒有專家解讀和每章導讀，是一本最原汁原味的書，醇厚甘甜，久而彌篤。讀這本書似乎坐在西奧迪尼博士對面，靜靜地聆聽他的教誨，欣賞固定經典中的無所不能影響。

一、影響力的六大**

本書涉及到影響力的六大**主要有：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理和稀缺原理，作者分別從每個原理的心理基礎、案例分析、應用和對策四個方面闡述，這種闡述方法使本書框架清晰，容易被讀者接受，以下是我的幾點感想。

（一）互惠原理

互惠原則認為，我們應該以同樣的方式回報他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報：如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能不理睬，更不能以怨報德。

從心理學的角度來看，如果你想保持一段長期的關系，付出和收獲應該是基本平衡的，無論這種付出或收獲的形式是情感、精力、時間、金錢還是其他方式。如果在一段關系中，一方長期付出而另一方長期索取，時間長了，付出的一方會感覺心理不平衡，而索取的一方會覺得理所當然，這樣就會影響雙方的關系，最終如果付出的一方沒有強大而足夠包容的心態(tài)，關系可能就會走入死胡同；但是有時也并不是良好的心態(tài)能解決所有的問題，因為有些規(guī)則是無法突破的。所以在和人交往時，要學會使用“互惠原理”，凡事不僅要考慮自己的得失，還要多換位思考，站在對方的角度考慮問題，使雙方都能從中受益，實現(xiàn)雙贏。

社交中，我們要想抵消互惠原理的不良影響，不讓它激活似乎是個好辦法?；蛟S，搶先出手，不讓請求者借用它的力量，我們便能避免跟互惠原理發(fā)生正面對峙。在此基礎上，對請求者的初始善意或讓步可以使我們成功地避免這個問題。

理論上是這樣，但在實踐中，有許多棘手的地方。當你第一次遇到請求時，很難判斷是出于誠意還是有意利用你，拒絕所有這些請求的策略似乎并不適用。因此，我們需要采取另一種解決方案：

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。只要我們能準確地判斷、界定順從伎倆，不再把它們錯看成恩惠，施予者也就沒法再跟互惠原理站到同一陣線了：互惠原理只說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。

（二）承諾和一致

承諾和一致原理認為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們將努力用行動證明我們先前的決定是正確的。而社會學家已經證明了這一點：

只有當我們認為沒有強大的外部壓力時，我們才能從內心對自己的行為負責。這些認識對于教育孩子具有重要意義。它表明，對于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們去做，賄賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的愿望；一旦我們不在場或者外部壓力不存在時，孩子還會“回歸原狀”，而這或許不是我們愿意看到的結果。

因此，我們在教育孩子時，要給孩子營造民主的氛圍，尊重孩子的意見和個性特征，要求孩子做事情的時候，要找出一個理由，能讓孩子一開始就照著我們的意愿來做，同時又讓他對這一行為自覺自愿地負責，也就是說，這種理由里蘊含的可察外部壓力越少，效果就越好。

此外，由“內心的抉擇”想到最近流行的一句話，“follow my heart”，即：追隨我心，可我的“心”在**？這又是一個哲學命題，這讓我想到了我國明代著名哲學家王陽明先生的“心學四訣”——“無善無惡心之體，有善有惡意之動。

知善知惡是良知，為善去惡是格物”，這句話的意思是：良知是心之本體，它本是不分善惡的，無善無惡是沒有私心物欲遮蔽的心；當人們產生意念活動的時候，把這種意念加在了事物上，這種意念就有了善、惡的差別；事物有符合天理和不符合天理的，良知本身雖然無善惡，但卻能自在地知善知惡，這是知的本體；一切學問、修養(yǎng)歸結到一點，就是要為善去惡，即以良知為標準，按照自己的良知去行動。

（三）喜好

喜好原理是說我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜愛的人提出的要求，因此，要想提升自己的影響力，就要讓別人能夠喜歡你，本書給出了讓別人喜歡你的五個理由：外表魅力、相似性、恭維、接觸與合作、條件反射和關聯(lián)。最近對這幾個理由深有體會，特別是外表魅力、相似性和恭維三個理由。

第一，外表魅力。有研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。當我們做出這些判斷時，我們并沒有意識到身體魅力在其中的作用。

以前對于穿衣打扮有誤解，覺得不用穿得太講究，差不多就行了；也不用化妝，素面朝天就ok了。但在看了本書，受一些朋友的影響之后，這種觀念慢慢改變了，現(xiàn)在覺得人還是需要穿著講究一點，出門之前適當化個淡妝，這樣一天都很精神，也體現(xiàn)出對別人的尊重。而且發(fā)現(xiàn)，如果自己哪天穿了比較講究的衣服，關注度也會增加，心情也格外好，這大概是影響力原理在起作用吧。

因此，今后出門前，特別是在出席一些重要場合時，要精心打扮，提高自己的外表價值。

第二，相似性。我們總是傾向于喜歡與自己相似的人，不管他們在觀點、性格、背景、生活方式或個人經歷方面有什么相似之處。

因此，我們很容易和與自己相似的人拉近距離，如果要想和某人拉近關系，就要表現(xiàn)出和他具有的相似性；同理，我們的氣場往往會吸引氣場相似的人，這正應了那句古話“物以類聚，人以群分”。反過來，如果有請求者刻意假裝和我們有著相似的背景和興趣，而我們和他們的關系一般，就要提防他們，看他們是不是在有意識地使用影響力**。

第三，恭維。我們特別喜歡聽人恭維奉承，這是人之本性。在和人交往時，要善于利用這一點。

不過在恭維別人時，也要講技巧，恭維的話不能說得太露骨，這樣容易引起別人的反感，而是能夠水到渠成、在尊重事實的基礎上不露痕跡地“恭維”。當然，對于請求者的稱贊，我們應該保持清醒的頭腦，明確對方的意圖。

（四）權威

權威的強大力量會影響我們的行為。即使是有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做一些完全不合力的事情。為了避免被權威地位誤導，幫助我們判斷什么時候應該遵循權威指示，什么時候不應該遵循權威指示，我們可以先問自己兩個問題：

第一個問題，“這個權威是真正的專家嗎？”這個問題能讓我們把焦點放在兩點關鍵信息上：權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關。

通過這種簡單的方法，著眼于權威地位的證據，我們就能避免“自動順從”帶來的大部分問題。目前這個社會，“磚家”、“叫獸”滿地都是，良莠不齊，這更要求我們在實際工作中，學會利用影響力**，甄別那些真正的專家和權威。

第二個問題，“這個專家說的是真話嗎？”哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實地把信息告知我們。所以我們必須考慮他們在這種情況下的可信度。

大多數(shù)時候我們都會這么做。一般來說，我們更愿意聽取那些看似公正的專家的意見，對那些能夠說服我們從中受益的專家，我們也持謹慎態(tài)度。在實際工作中，即使是專家，他們也未必每時每刻都說真話，或許有時會迫于壓力或者某種政治需要說一些違心的話，所以，我們要擦亮自己的眼睛，分清場合、分清情況確信是否該信任專家的話。

（五）稀缺

“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。一般商家往往愛使用這條影響力**，采用“數(shù)量有限”和“最后期限”戰(zhàn)術，來使自己賺個盆滿缽滿！我們在購物時，往往容易因為物品的稀缺和最后期限而沖動，買一些自己不需要的東西，回來之后又為自己當時的沖動后悔。

還有一些商品特別是奢侈品往往打著“限量版”的旗號，給消費者充分的心理滿足感和虛榮心，使消費者趨之若鶩。弄清了這些原理，我們在購物時，就能夠保持清醒的頭腦，弄清楚我們到底是因為體驗稀缺產品而購買，還是僅僅為了占有它而購買。

還有很受啟發(fā)的一點是“逆反心理”。這就不得不提到“羅密歐朱麗葉效應”，對于羅密歐與朱麗葉的故事，浪漫的人或許會說他們之間是一種少有的理想愛情，中國也有很多類似的愛情悲劇，社會學家卻認為，這些故事是父母的干涉及其帶來的逆反心理所致。研究人員發(fā)現(xiàn)，盡管家長干涉會令感情關系出現(xiàn)某些問題——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地報告另一方的負面行為；但干涉同時也讓情侶雙方覺得彼此更加相愛，更想結婚了。

今后在教育孩子的時候，要避免這樣的問題。當碰到青春期的孩子談戀愛時，用**年的影響力**（偏好和勸說）要比傳統(tǒng)的家長控制（禁止和懲罰）效果更佳。

讀完這本書，感覺“影響力”這個詞內涵非常豐富，它是一個人綜合實力的外顯。我認為，它有其“道”和“術”：所謂其“道”，是指個人的修養(yǎng)和內涵——“打鐵還需自身硬”——只有提高自身的修養(yǎng)和內涵，才能擴大自己的影響力；所謂其“術”，是指提升影響力的**和方法。

一個人，僅有強大的氣場還不夠，還需要掌握一些提升影響力的方法和技巧，這樣，才可以全面提升影響力，因此，“術”和“道”同等重要。

總之，我們在日常生活中，要在提升自己內涵的基礎上，通過外在氣場的修煉、

我初看《影響力》這本書的書名，猜測作者寫的應該是一些名人的行為事跡對其他人產生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠。

所謂影響力就是某個行為的發(fā)生，能對周圍的人事物產生一定程度的效應，程度的大小，就取決于“力”了?！坝绊懥Α敝员皇褂玫念l率高，正是因為它滲透在我們的生活方方面面，并且作用很大。

然而，《影響力》這本書更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜?！队绊懥Α愤€告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

書中介紹了六個影響力**：

互惠承諾和一致

社會認同

喜好權威

稀缺其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！

互惠，簡言之就是你給別人一些好處，別人也會幫你。因為你讓對方產生虧欠感。這在我們生活中很常見，我們幫朋友一個忙后，朋友一定會有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個忙，總之以一定的方式做出回報，來緩解虧欠感。

因為虧欠感讓人很不舒服，沉沉地壓在我們身上，我們就會想盡快將它消除，因此常常會出現(xiàn)不對等的交換。

現(xiàn)今很多商家就利用這一點，來賺取我們的錢。一些化妝品公司會通過先幫助顧客免費做護理，或是教顧客畫彩妝，來吸引顧客，同時讓她們在體驗后產生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購買行為。

而商家更常用的是“互惠式讓步”。互惠，是面對接受的善意，我們感到有義務要償還；互惠式讓步，就是有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。商家常常會用“拒絕——后撤”術，也叫“留面子”法，無形中讓我們妥協(xié)！

這種技巧很簡單，就是假設你想讓我答應你的某個要求——對這個要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求后，你再提出一個稍小的要求，其實這個要求才是你真正的目標。

但我就會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就順從了你第二個要求?；叵肫鹱约好看魏屠习逵憙r還價的時候，他們都會說“那我就給你少10塊錢吧，再也不能少了，我現(xiàn)在就一點都沒賺你錢了”，聽了這話，覺得老板少賺了我10塊，都要虧本了，我也就接受了他降價后的**了。當時還很開心，覺得自己占了老板便宜，后來在發(fā)現(xiàn)其他商家開價就是降價后的**，才發(fā)現(xiàn)自己其實是被老板“算計”了都不知道。

只能安慰自己：“我們太善良了！”但是當利用“互惠原則”來制造的**被拆穿以后，受害人就再也不會相信“**”了。

影響力讀后感【篇13】

《影響力》的讀后感6提要：短缺有時會導致我們做出錯誤的選擇，就像聯(lián)想收購ibm時，**比其它潛在買家高得多。短缺會讓我們產生我要占有這個東西的錯誤想法

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《影響力》的讀后感6

最近，我花了幾天時間讀了一本關于心理學的書，可以說是卓有成效的。那本書叫《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。整本書解釋了為什么有些人有說服力，但我們不得不同意他們的要求。

沖動服從他人背后隱藏的六大心理秘密：

1、互惠

例：如果你的朋友很渴，但是沒有錢買水，他會給你買一瓶水。之后他想借你的摩托車出去，問：

你在知道他騎車技術不怎么好的情況下，會借給他嗎？哈哈，這一般來說是無法拒絕的。

在互惠原理中有一種策略叫做“拒絕--退讓”，這實際是互惠原理與認知對比原理的結合。何為認知對比原理，如下：

我們學校附近賣的網卡是20元1百萬和25元2百萬。你會買哪一張？

我相信大多數(shù)人會買200萬，因為只會增加5元。上網的速度可以提高一倍。這是比較！

那么“拒絕--退讓”例子如下：

例：我想向你借20元錢，可是我會對你說我要借50元，肯能你會拒絕，但是我會這樣說：“那20元，可以吧？”這時你可能回覺得，這還行，無意中增加了我借到錢的概率！

其實，互惠原則很多，不能意一舉例。

2、承諾和一致

承諾和一致性有時會導致自欺欺人，就像一個賭馬的人在下注前猶豫不決，但下注后自信滿滿。為什么？因為他們已經下注了！他們必須通過一種壓力保持自己思想上的一致！

科學家曾經做過這樣一個實驗：1、在沙灘上故意裝作臨時有事需要離開，并沒有和身旁的人打招呼，然后讓一個人扮成小偷偷東西，這時會有多少人來幫忙呢？在20次實驗中只有4為挺身而出。

2。改變上面的一個因素，在離開之前，向身邊的人表達希望，希望他能幫忙看看自己的東西，然后大家都同意。結果20次得實驗有19人挺身而出！

看，這是承諾和一致性的巨大影響。當然，我們不能在現(xiàn)實生活中愚蠢地保持一致。

3、社會認同

談到這點我想問大家一個問題：你是否有過看見人多的地方便不由自主的走過去看一下的經歷？相信很多人都有，是吧！

比如最近發(fā)生的搶鹽搶蒜事件，就充分體現(xiàn)了這一原則的魔力。因為這些人中有相當一部分不明白發(fā)生了什么。他們只知道別人在搶劫，我會跟著他們。

社會認同原理中有一個可怕的現(xiàn)象叫做“多元無知”，比如面對一場車禍，你的舉動會是怎么樣的呢？當然，很多人會偷偷觀察你周圍人的行為。事實上，在這個時候，其他人也在觀察你的行為。因此，很少有人會在不知道的時候伸出援助之手。這樣說來面對危險時并不是越多人看見越好，相反人越少被救助的幾率越大！

當然社會認同也會幫助我們解決一些問題，比如對孤僻兒童的**，可以刻意放一段有關孤僻兒童逐漸和周圍人打成一片的**，重復幾次，發(fā)現(xiàn)這種效果很不錯，相當一部分孤僻兒童變化很大，而沒有看**的則還是原來的情況?？梢娚鐣J同感在每個人的心中都存在！

4、喜好

很容易解釋偏好原則。人們總是愿意滿足他們所認識和所愛的人的要求，但有時這種偏好會被形形色色的陌生人利用！

我們通常所說的以貌取人就是喜好原理的典型證明，比如如果一個推銷員是一位美女或帥哥，你是否更容易接受他的商品呢？答案是肯定的。這就是人們的喜好因素在作怪！

一些銷售人員在賣產品時就充分利用到了人們的喜好，比如會說是哪個朋友介紹來的，或看見你家里有釣魚竿，則會說：“哦，我周末經常會去xx釣魚呢？”等等諸如此類你說喜好的事，或相近的事。

在這種情況下，我們作為消費者是不自覺地參與他們的計劃。

5、權威

很少有人去違背權威。例如，你的老板要求你做某事，但你知道這事不合邏輯的，但你有勇氣提出建議，卻拒絕執(zhí)行嗎？很少有人會，這就是權威的力量！

頭銜是最難也是最容易獲得的權威。說它難，是因為需要人付出很多努力才能得到；說簡單是因為對于一些人來說很容易，貼上個標簽就是的。比如我們經常見到的電視廣告或者**。

人們對于比自己頭銜高的人向來是敬畏的，就像是學生通常是很少反抗老師的，即使做的很離譜的情況下。

有時衣著也會讓我們和權威聯(lián)系在一起。比如看見電視廣告中穿白大褂的人就以為他是醫(yī)生，看見穿**的就以為他是警察，看見西裝革履的就以為是一味地為很高的人，等等諸如此類。這樣，為一些**提供了可趁之機。

6、短缺

短缺原理在我們都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的搶鹽的事件，就是因為一部分人誤以為食鹽的存貨不足，而進行大肆搶購。

而叛逆的孩子也是短缺原則的體現(xiàn)。你越是不讓他做任何事，他就越想做，因為他做不到，所以他想做，就想亞當和夏娃吃禁果的理由一樣！

短缺有時會導致我們做出錯誤的選擇，就像聯(lián)想收購ibm時，**比其它潛在買家高得多。短缺會讓我們產生錯誤的想法，認為我想擁有這個東西！當我們去買一個二手電腦，而同時還有其它的潛在買家也在考慮這臺電腦，這時你心里肯定會有點急，這是我先看上的東西，當然要我先交易，于是內心就產生了想占有電腦的想法，卻忘了自己買電腦的目的。

同時，第二個買家也有同樣的想法。他希望你不要買。同時，他對身后的買家也很小心。這就是典型的短缺現(xiàn)象，一臺電腦，三個人買，于是產生了占有欲，這其中最有利的要數(shù)賣家了，因為一般人們?yōu)榱藵M足自己的占有欲會答應一些看起來荒唐的事。

人們在這六種原理中所表現(xiàn)出的固定行為模式，的確很值得我們深思，我們該怎么做去避免這些固定的行為模式給我們帶來危害，此書中都給予了詳細的說明，同時我們也可以學會適當運用這些原理。

當然我在上面提到的都只是些皮毛，在理論中的那些小的分點還沒有仔細的說明，我們真的應該學會在社會生活中去避免陷入他人的影響之中，同時也應記住不應該把影響他人用到不當?shù)耐緩剑热鐐麂N等。

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