團(tuán)隊(duì)銷售方案。

你是否了解哪種活動(dòng)構(gòu)想方案才能真正有益于我們呢？為了使工作有序進(jìn)行，詳細(xì)且周全的規(guī)劃方案是必需品。我們?yōu)槟脑O(shè)計(jì)的“團(tuán)隊(duì)銷售方案”一定可以大力協(xié)助你，非常感謝你有心閱讀，期望我的成果能對(duì)你有所裨益！

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇1

方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。下面就是小編整理的銷售團(tuán)隊(duì)年度激勵(lì)方案，一起來看一下吧。

我們要打造一支高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要做到以下幾點(diǎn)：

一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的基石

毛主席曾說“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊(duì)伍”，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立一套團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊(duì)成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員在追求個(gè)人目標(biāo)的過程中“爬上樓梯靠錯(cuò)墻”的結(jié)果。

一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)不能稱之為團(tuán)隊(duì)而只能是男女組成的一群人而已。如團(tuán)隊(duì)沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊(duì)成員必將處于無政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過程，這將出現(xiàn)“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象。到最后的數(shù)據(jù)調(diào)查將是虛假的。這對(duì)我們控制市場(chǎng)就帶來了巨大的障礙。

1、確定基礎(chǔ)制度

日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報(bào)銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等）、例會(huì)管理制度（明確晨會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、周例會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、月例會(huì)的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程）等。

2、建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度

月度營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析）、新渠道的開發(fā)、渠道激勵(lì)策略、終端促銷策略等。

每周工作計(jì)劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款量或分銷量、新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動(dòng)執(zhí)行、市場(chǎng)信息分析結(jié)果等。

工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點(diǎn)工作項(xiàng)目、經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃、當(dāng)日工作總結(jié)等。

各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊(duì)的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營(yíng)銷人工作日志》。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了會(huì)制作表格還應(yīng)該會(huì)看，面對(duì)表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

3、建立團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷行為考核制度

要想通過打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的考核基本停留在月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)上，如市場(chǎng)占有率、銷量、銷價(jià)等，而很少有企業(yè)將營(yíng)銷人員的考核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷力的提升從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每一個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的考核落實(shí)；最后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，重要是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核表做出評(píng)價(jià)。

二、要建立適合于團(tuán)隊(duì)的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力

首先要充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，認(rèn)真檢核并結(jié)合市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，制定了針對(duì)性的綜合業(yè)績(jī)考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。把營(yíng)銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營(yíng)銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內(nèi)容如下：

1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個(gè)營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商。

2、每個(gè)營(yíng)銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計(jì)劃，分時(shí)間段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動(dòng)等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。

3、以月為單位對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行量化考核。

第一步，由銷售處長(zhǎng)將公司分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計(jì)算方法。

第二步，在每月初的營(yíng)銷例會(huì)上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報(bào)任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。

第三步，在下月營(yíng)銷例會(huì)上，由銷售處長(zhǎng)公布每位區(qū)域經(jīng)理及營(yíng)銷人員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

除了該制度之外，還應(yīng)制訂每周對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)心計(jì)劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計(jì)劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人文氛圍，又能及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作中存在的問題，以便給予及時(shí)的幫助。制度考核配合以人文的電話關(guān)心計(jì)劃很快激發(fā)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性，逐步建立以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。

三、建立有效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的加油站

一般按時(shí)計(jì)酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%至90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵(lì)！

我們常將營(yíng)銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的戰(zhàn)士。銷售處長(zhǎng)要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)丶?lì)自己的戰(zhàn)士，激勵(lì)也因此需要根據(jù)對(duì)象的不同、團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵(lì)的方式。說到激勵(lì)銷售處長(zhǎng)腦子里首先冒出的`是——錢！當(dāng)然金錢做為激勵(lì)方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵(lì)這個(gè)詞的誕生是因?yàn)槿说那楦行枨?，所以好的激?lì)制度是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于被激勵(lì)中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)等。

1、人盡其才

讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售處長(zhǎng)重視對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個(gè)人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。

2、創(chuàng)建職業(yè)通道

水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機(jī)制考核，為營(yíng)銷人員規(guī)劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體營(yíng)銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其在隊(duì)伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對(duì)業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長(zhǎng)，增強(qiáng)了他們對(duì)公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長(zhǎng)成才機(jī)會(huì)，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動(dòng)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力。

3、加強(qiáng)考評(píng)結(jié)果的執(zhí)行

通過業(yè)績(jī)考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的執(zhí)行，在團(tuán)隊(duì)成員心中樹立“付出總有回報(bào)”的信念?？荚u(píng)的過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對(duì)于考評(píng)的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于那些績(jī)效好、綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對(duì)那些綜合考評(píng)一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊(duì)成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競(jìng)賽活動(dòng)的開展來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活性，如：設(shè)置階段性營(yíng)銷競(jìng)賽，終端活化競(jìng)賽、有效分銷競(jìng)賽等既促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績(jī)。

4、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，強(qiáng)化歸宿感

“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售處長(zhǎng)在日常管理行為中需對(duì)員工付出后的業(yè)績(jī)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和褒獎(jiǎng)，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心，增強(qiáng)工作動(dòng)力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。銷售處長(zhǎng)可根據(jù)自身的實(shí)際情況，在每月營(yíng)銷例會(huì)后組織團(tuán)隊(duì)文體活動(dòng)，組織非正式的聚會(huì)等，也可增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸宿感和向心力。反之，對(duì)業(yè)績(jī)不好的人員，三個(gè)月內(nèi)給予調(diào)低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊(duì)伍的適當(dāng)流動(dòng)性。

什么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就會(huì)有什么樣的銷售業(yè)績(jī)。高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有高績(jī)效的業(yè)績(jī)。高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)必須在一套基本有效的制度下，強(qiáng)調(diào)成員在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值，最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)不是“你”、“我”，而是“我們”。

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇2

第一章 總 則

第一條 對(duì)項(xiàng)目公司進(jìn)行業(yè)績(jī)考核及激勵(lì)的目的

項(xiàng)目公司員工的薪酬包括工資、補(bǔ)貼、項(xiàng)目獎(jiǎng)金及福利。對(duì)項(xiàng)目公司員工根據(jù)項(xiàng)目考核結(jié)果發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)工作的積極性，使其努力推動(dòng)項(xiàng)目按計(jì)劃順利實(shí)施。

第二條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金提取的前提

在項(xiàng)目當(dāng)期交房并實(shí)現(xiàn)85%及以上銷售的情況下，根據(jù)項(xiàng)目考核結(jié)果進(jìn)行發(fā)放(分期開發(fā)的情況下每期分別計(jì)算)。

第三條 項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度的計(jì)算

項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目稅前利潤(rùn)×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)×考核系數(shù)

第四條 適用范圍

本激勵(lì)辦法適用于項(xiàng)目公司全體人員，但不包含營(yíng)銷人員。

第二章 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度的確定

第五條 工程量法

(一)總述

工程量法即根據(jù)完成的工程量，如建安投資額或建筑面積，結(jié)合項(xiàng)目具體情況及考核情況，乘以一定系數(shù)提取獎(jiǎng)金額度，適用于持有型開發(fā)項(xiàng)目的激勵(lì)。

(二)獎(jiǎng)金總額度的確定

項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度=目標(biāo)建安成本(調(diào)整后)×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)×考核系數(shù) 或 =項(xiàng)目總建筑面積×獎(jiǎng)勵(lì)因子×考核系數(shù)

注：目標(biāo)投資額為調(diào)整后的目標(biāo)投資額，實(shí)際投資超出調(diào)整后的目標(biāo)成本的部分不計(jì)入獎(jiǎng)金提取的基數(shù)。

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(三)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)(獎(jiǎng)勵(lì)因子)

根據(jù)工程量法確定的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)可取1.25%，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行調(diào)整。

第六條 稅前利潤(rùn)法

(一)總述

利潤(rùn)法即根據(jù)項(xiàng)目最終實(shí)現(xiàn)的稅前利潤(rùn)，結(jié)合項(xiàng)目具體情況及項(xiàng)目公司考核情況，提取一定比例獎(jiǎng)金額度，適用于銷售型開發(fā)項(xiàng)目的激勵(lì)。

(二)獎(jiǎng)金總額度的確定

項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目稅前利潤(rùn)×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)×考核系數(shù)

項(xiàng)目稅前利潤(rùn)：項(xiàng)目結(jié)算后實(shí)際完成的稅前利潤(rùn)總額(所得稅及土地增值稅清算前利潤(rùn));

(三)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)

獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)一般可取2%，但各項(xiàng)目要根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，包括項(xiàng)目目標(biāo)稅前利潤(rùn)率、項(xiàng)目規(guī)模、管理復(fù)雜性、項(xiàng)目周期等因素的不同，進(jìn)行調(diào)整。

第七條 項(xiàng)目稅前利潤(rùn)提取基數(shù)的調(diào)整

為剔除重大市場(chǎng)因素對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)的影響，對(duì)作為提取基數(shù)的項(xiàng)目稅前利潤(rùn)要進(jìn)行調(diào)整，以充分反應(yīng)項(xiàng)目公司努力的真實(shí)成果，保證激勵(lì)的科學(xué)性和有效性。

剔除市場(chǎng)因素的主要辦法是剔除土地價(jià)格變動(dòng)對(duì)開發(fā)項(xiàng)目利潤(rùn)的影響。 提成基數(shù)=實(shí)際稅前利潤(rùn)-(土地調(diào)整后價(jià)格-土地實(shí)際成本)

有兩種具體的操作方法，分別是地價(jià)參考法和土地估價(jià)法。

地價(jià)參考法即在項(xiàng)目銷售期間，在條件允許的情況下，參考項(xiàng)目周圍地域的地價(jià)拍賣情況對(duì)目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行調(diào)整。土地估計(jì)法是在項(xiàng)目臨近結(jié)束時(shí)，聘請(qǐng)專業(yè)的土地評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目土地價(jià)格進(jìn)行評(píng)估。

上述兩種方法可根據(jù)具體情況進(jìn)行選用，在周邊有類似項(xiàng)目用地拍賣的情況下，應(yīng)優(yōu)先選用地價(jià)參考法。

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第三章 業(yè)績(jī)考核

第八條 項(xiàng)目公司業(yè)績(jī)考核的周期

對(duì)項(xiàng)目公司的業(yè)績(jī)考核包括季度考核及項(xiàng)目終期業(yè)績(jī)考核(分期開發(fā)的項(xiàng)目每期結(jié)束后進(jìn)行終期考核)。項(xiàng)目公司項(xiàng)目終期業(yè)績(jī)考核的結(jié)果確定項(xiàng)目公司的考核系數(shù)，從而影響項(xiàng)目公司的總獎(jiǎng)金額度。項(xiàng)目公司季度考核決定項(xiàng)目公司半年度及年終獎(jiǎng)金的發(fā)放。

第九條 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

1.項(xiàng)目終期業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

2.項(xiàng)目季度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

項(xiàng)目半年度業(yè)績(jī)考核指標(biāo)為項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃完成情況。

第十條 考核系數(shù)

根據(jù)項(xiàng)目公司終期業(yè)績(jī)考核結(jié)果，確定項(xiàng)目公司的績(jī)效考核系數(shù)，此系數(shù)影響項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度。

第十一條 部門及人員的績(jī)效考核

項(xiàng)目公司各部門及人員的績(jī)效考核參見《永泰地產(chǎn)績(jī)效管理制度》。

第四章 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金的發(fā)放

第十二條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度的分配

(一)分配的原則

項(xiàng)目公司的項(xiàng)目獎(jiǎng)金對(duì)項(xiàng)目公司全體人員(不包括營(yíng)銷人員)進(jìn)行分配，但分配中應(yīng)考慮各崗位對(duì)項(xiàng)目公司貢獻(xiàn)的大小，根據(jù)崗位價(jià)值確定的獎(jiǎng)金系數(shù)進(jìn)行分配。

(二)項(xiàng)目公司高管的獎(jiǎng)金分配比例

項(xiàng)目公司高層管理人員(包括項(xiàng)目公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理)的獎(jiǎng)金分配比例為0.3-0.45(一般2名高管可取0.32，3名高管取0.4)，由北京公司績(jī)效委員會(huì)確定。

高層獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度×高層獎(jiǎng)金比例 員工獎(jiǎng)金額度=項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金額度×(1-高層獎(jiǎng)金比例) (三)項(xiàng)目公司高層管理人員獎(jiǎng)金額度的計(jì)算 總經(jīng)理(副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理)獎(jiǎng)金額度=

高層獎(jiǎng)金額度×高層個(gè)人獎(jiǎng)金系數(shù)×在任時(shí)間/ Σ總經(jīng)理(副總、總助)獎(jiǎng)金系數(shù)×在任時(shí)間

項(xiàng)目高層管理人員的個(gè)人獎(jiǎng)金悉數(shù)反應(yīng)了高層管理人員對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)度的不同，總經(jīng)理為1.0，副總經(jīng)理為0.6，總經(jīng)理助理為0.4;

績(jī)效系數(shù)反應(yīng)了對(duì)個(gè)人的綜合績(jī)效評(píng)價(jià)(個(gè)人及組織)，詳見《績(jī)效系數(shù)表》;

在任時(shí)間為實(shí)際在項(xiàng)目任職時(shí)間。

(四)項(xiàng)目公司員工(含部門經(jīng)理)獎(jiǎng)金額度的計(jì)算 員工獎(jiǎng)金額度=

全體員工獎(jiǎng)金額度×員工個(gè)人月工資×員工個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)×考核系數(shù)×在任時(shí)間/ Σ員工個(gè)人月工資×員工個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)×考核系數(shù)×在任時(shí)間 員工個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)，根據(jù)各崗位的對(duì)項(xiàng)目公司的貢獻(xiàn)度的不同而確定，詳見《項(xiàng)目公司員工獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)表》; 績(jī)效系數(shù)見《績(jī)效系數(shù)表》; 在任時(shí)間為實(shí)際在項(xiàng)目任職時(shí)間。

第十三條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金發(fā)放的時(shí)間

項(xiàng)目公司的項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度及個(gè)人獎(jiǎng)金原則上在每期開發(fā)項(xiàng)目交房且結(jié)算后，按上述規(guī)定確定并發(fā)放，項(xiàng)目公司可根據(jù)項(xiàng)目具體情況，提取一定比例的獎(jiǎng)金在半年或年度預(yù)發(fā)，該額度不得超過項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額度的20%，并從相應(yīng)的項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度中扣除。

為保證工程質(zhì)量，項(xiàng)目人員的項(xiàng)目獎(jiǎng)金將預(yù)留一定比例作為項(xiàng)目質(zhì)保金，在交房后的2年內(nèi)發(fā)放。質(zhì)保期內(nèi)若項(xiàng)目沒有出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，客戶對(duì)房屋質(zhì)量投訴率低于15%的情況下，該期項(xiàng)目質(zhì)保金全額發(fā)放。

項(xiàng)目公司人員獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間表

第十四條 項(xiàng)目公司獎(jiǎng)金發(fā)放的審批

項(xiàng)目公司總獎(jiǎng)金額度的提取及高管獎(jiǎng)金的發(fā)放由北京公司績(jī)效委員會(huì)批準(zhǔn)，項(xiàng)目公司其他人員獎(jiǎng)金的發(fā)放由項(xiàng)目公司總經(jīng)理確定。

第五章 附則

(一) (二)

本制度修訂權(quán)在永泰地產(chǎn)績(jī)效管理委員會(huì)，解釋權(quán)在人力資源部。 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行。

附表1：項(xiàng)目公司個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)表

項(xiàng)目公司個(gè)人獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)是在個(gè)人基本月薪的基礎(chǔ)上對(duì)獎(jiǎng)金分配比例的調(diào)整，反映了各崗位對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)度的不同。

個(gè)人獎(jiǎng)金額度=總獎(jiǎng)金額度×個(gè)人基本月薪×獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)/Σ個(gè)人基本月薪×獎(jiǎng)金調(diào)整系數(shù)

附表2：績(jī)效系數(shù)表

##結(jié)束

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇3

銷售團(tuán)隊(duì)PK方案，旨在激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛力，提高團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力與團(tuán)隊(duì)合作精神。下面，我將詳細(xì)介紹一個(gè)基于團(tuán)隊(duì)PK的方案，以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

首先，在制定銷售團(tuán)隊(duì)PK方案之前，必須了解團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)該進(jìn)行個(gè)人能力評(píng)估和定位，以便更好地發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)并提高弱勢(shì)環(huán)節(jié)。這將有助于確保PK方案能夠更好地適應(yīng)個(gè)體的發(fā)展需求。

其次，制定銷售目標(biāo)是PK方案成功的關(guān)鍵一步。銷售目標(biāo)應(yīng)該具體、可測(cè)量且有挑戰(zhàn)性，同時(shí)也應(yīng)該與團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)保持一致?？梢愿鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的歷史業(yè)績(jī)和市場(chǎng)需求來制定目標(biāo)，確保每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能夠有追求?！緒wW.WEI508.COm 實(shí)用文書網(wǎng)】

然后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況將團(tuán)隊(duì)成員分組。通過充分了解不同成員的能力和發(fā)展需求，可以將團(tuán)隊(duì)成員分為相對(duì)均衡的組，確保每組都有較高的競(jìng)爭(zhēng)性。同時(shí)，為了鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作，可以通過組間團(tuán)隊(duì)PK的方式，讓不同組之間相互激勵(lì)，共同提高。

在PK的過程中，應(yīng)該建立明確的PK規(guī)則和考核標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)清楚地了解規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，以避免不公平現(xiàn)象的出現(xiàn)。規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是公正、公平和透明的，同時(shí)也應(yīng)該鼓勵(lì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

另外，銷售團(tuán)隊(duì)PK方案的執(zhí)行過程中，應(yīng)及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)成員反饋。通過定期的績(jī)效評(píng)估和個(gè)人輔導(dǎo)，幫助每個(gè)成員發(fā)現(xiàn)自身的不足之處，并提供相應(yīng)的培訓(xùn)和支持來改進(jìn)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間也應(yīng)該進(jìn)行互相學(xué)習(xí)和交流，分享成功經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，提高整體團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

最后，為了讓PK方案能夠持續(xù)有效，可以設(shè)立一些激勵(lì)機(jī)制來獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)卓越的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。激勵(lì)可以是經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，也可以是其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)，比如榮譽(yù)或晉升機(jī)會(huì)。激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)應(yīng)該是靈活的，以適應(yīng)不同團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)需求。

總之，銷售團(tuán)隊(duì)PK方案是一個(gè)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力、提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的重要工具。通過了解團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，制定具體的銷售目標(biāo)，分組設(shè)定PK規(guī)則和考核標(biāo)準(zhǔn)，并提供定期反饋和激勵(lì)機(jī)制，可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人發(fā)展和團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的雙贏效果。只有不斷完善和優(yōu)化PK方案，才能不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇4

(一)市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。

(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

(4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文

策劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

(1)公司的主要政策

策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

制定價(jià)格政策。

確定銷售方式。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

(2)銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。

媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷企劃案的`重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

(5)銷售管理計(jì)劃

假如把策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。

(6)損益預(yù)估

任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時(shí)候，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的，只有不斷的努力加成功的營(yíng)銷，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利!

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇5

銷售團(tuán)隊(duì)組建方案

引言

作為一個(gè)企業(yè)，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存并獲得成功，一個(gè)強(qiáng)大而高效的銷售團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要的。銷售團(tuán)隊(duì)不僅要擁有出色的銷售技巧和知識(shí)，還需要良好的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神。在這篇文章中，我們將詳細(xì)、具體且生動(dòng)地介紹一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)組建方案，幫助企業(yè)構(gòu)建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。

一、招募和篩選

招募和篩選員工是建立一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)的重要一步。首先，根據(jù)企業(yè)的招聘需求，制定招聘廣告，明確所需要的職位、技能和經(jīng)驗(yàn)要求。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，除了銷售技能和知識(shí)外，渴望成功、充滿激情和良好的溝通能力也是必備的素質(zhì)。

其次，面試環(huán)節(jié)是篩選合適員工的重要步驟。在面試中，除了了解求職者的經(jīng)驗(yàn)和技能外，還需要通過一系列考察問題和情景模擬來評(píng)估他們的溝通能力、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

二、培訓(xùn)和發(fā)展

一旦確定了銷售團(tuán)隊(duì)中的成員，接下來就是提供全面的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，以確保他們具備所需的技能和知識(shí)。培訓(xùn)可以包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、溝通技巧和客戶關(guān)系管理等方面。

培訓(xùn)可以通過內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)和在線培訓(xùn)等多種方式進(jìn)行。此外，銷售團(tuán)隊(duì)成員還可以參加相關(guān)的展覽和會(huì)議，與行業(yè)專家和同行進(jìn)行交流，增加他們的業(yè)務(wù)見識(shí)和市場(chǎng)洞察力。

除了培訓(xùn)，發(fā)展員工的機(jī)會(huì)和晉升通道也是重要的。銷售團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該有清晰的晉升路徑和目標(biāo)，并且公司可以提供相應(yīng)的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以激發(fā)他們的潛力和動(dòng)力。

三、設(shè)定清晰的目標(biāo)和指標(biāo)

要保持銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作，設(shè)定清晰的目標(biāo)和指標(biāo)是必不可少的。目標(biāo)應(yīng)該具體、可衡量和可達(dá)到，并且對(duì)團(tuán)隊(duì)成員而言具有挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性。

對(duì)于目標(biāo)的設(shè)定，可以根據(jù)銷售額、客戶數(shù)量、市場(chǎng)份額或客戶滿意度等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行。此外，還可以設(shè)定個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，以激發(fā)員工的團(tuán)隊(duì)合作和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

定期的跟蹤和評(píng)估也是必要的。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該定期進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的分析和對(duì)比，找出問題所在并制定改進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)，通過定期的績(jī)效評(píng)估，確定優(yōu)秀員工并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)也要關(guān)注低績(jī)效員工并提供適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)和培訓(xùn)。

四、建立良好的團(tuán)隊(duì)文化和氛圍

一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要建立良好的團(tuán)隊(duì)文化和氛圍，以提高成員的凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作性。團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以包括團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)分享會(huì)和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等。

此外，及時(shí)有效地溝通也是團(tuán)隊(duì)合作的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理應(yīng)該保持與團(tuán)隊(duì)成員的密切聯(lián)系，及時(shí)了解他們的需求和反饋，并給予積極的回應(yīng)和支持。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間也應(yīng)該保持良好的溝通，互相幫助和分享經(jīng)驗(yàn)。

在團(tuán)隊(duì)文化和氛圍方面，公司領(lǐng)導(dǎo)者起到了至關(guān)重要的作用。他們應(yīng)該樹立榜樣，關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步和成就，并提供必要的支持和鼓勵(lì)。

結(jié)論

通過招募和篩選、培訓(xùn)和發(fā)展、設(shè)定清晰的目標(biāo)和指標(biāo)以及建立良好的團(tuán)隊(duì)文化和氛圍，企業(yè)可以構(gòu)建一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)將成為企業(yè)發(fā)展壯大的推動(dòng)力，并幫助企業(yè)在市場(chǎng)中取得成功。最后，僅僅是有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)并不足夠，持續(xù)不斷的監(jiān)督和提高銷售團(tuán)隊(duì)的技能和表現(xiàn)是保持成功的關(guān)鍵。

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇6

電話銷售是以電話為媒介接觸目標(biāo)客戶從而完成營(yíng)銷、銷售、咨詢和服務(wù)的一系列銷售行為的特殊銷售形式。那么大家知道怎么樣建設(shè)電話銷售團(tuán)隊(duì)？

一、企業(yè)文化：

經(jīng)營(yíng)理念：

目標(biāo)：

愿望：

發(fā)展方向：

核心價(jià)值：

使命：

文化理念：

企業(yè)精神：

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)初期的核心是執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)日常工作以及任務(wù)的執(zhí)行上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工都能在安排工作及任務(wù)之后，能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)是嚴(yán)謹(jǐn)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把嚴(yán)謹(jǐn)視作團(tuán)隊(duì)的靈魂，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上，使工作的每一步都能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去做。

三、團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo):

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，應(yīng)使團(tuán)隊(duì)朝著共同的方向前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須量化，并可以進(jìn)行分解成每年，每季度，每月，每周的目標(biāo)。

并且有與之相對(duì)的績(jī)效體系，以監(jiān)督目標(biāo)的過程執(zhí)行。

團(tuán)隊(duì)任務(wù)需與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通：

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)規(guī)劃：

1.建立團(tuán)隊(duì)文化的要素：

認(rèn)同：對(duì)員工的工作行為，工作狀態(tài)，以及工作成果的認(rèn)同。

贊美：善于贊美員工。

晉升機(jī)制：給有能力，并且能夠達(dá)到晉升指標(biāo)的員工晉升。

激勵(lì)：目標(biāo)完成時(shí)給予獎(jiǎng)金以及其他獎(jiǎng)勵(lì)。

團(tuán)隊(duì)意識(shí)：培養(yǎng)員工的團(tuán)結(jié)意識(shí)，大局觀。以團(tuán)隊(duì)，公司利益為重。

2.建立共同的目標(biāo)觀念：

每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，員工才能得到很好的職業(yè)發(fā)展和待遇。

3.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫龋?/p>

制定團(tuán)隊(duì)具體到每天的日常工作安排，并嚴(yán)格按照其執(zhí)行。

完善團(tuán)隊(duì)工作紀(jì)律，并配合獎(jiǎng)懲措施對(duì)執(zhí)行力進(jìn)行監(jiān)督。

明確團(tuán)隊(duì)的失誤懲罰及責(zé)任認(rèn)定體制，誰犯錯(cuò)誰負(fù)責(zé)。

明確團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層級(jí)的職責(zé)，確定每人做自己的工作，不越權(quán)工作。

團(tuán)隊(duì)銷售方案 篇7

銷售“團(tuán)隊(duì)薪酬”激勵(lì)方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)

楊銳首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

摘要：如今大型項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)以及發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)以激勵(lì)個(gè)體為主的薪酬模式提出挑戰(zhàn)，從而針對(duì)以依賴團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作為特點(diǎn)的薪酬方案將更為有效和必要。通過將“團(tuán)隊(duì)薪酬”納入銷售員工工資結(jié)構(gòu),在激勵(lì)優(yōu)秀者的同時(shí)減少由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部爭(zhēng)奪客戶而帶來的“內(nèi)部消耗”，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。這樣的薪酬體系可解決團(tuán)隊(duì)合作與激勵(lì)個(gè)體的矛盾,亦可在激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)同時(shí)滿足其與貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)關(guān)聯(lián)的工作成就感。本文探討團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)思路及有效性。

關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)薪酬 激勵(lì)

一、戰(zhàn)略變化對(duì)傳統(tǒng)薪酬模式的挑戰(zhàn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)環(huán)境變化和銷售過程復(fù)雜化促成了如今大型銷售團(tuán)隊(duì)普遍形成，這種“項(xiàng)目式”的組織形式相比“職能式”更加靈活高效和適應(yīng)組織戰(zhàn)略，同時(shí)其內(nèi)部分工更為細(xì)化、更加依賴團(tuán)隊(duì)合作之特點(diǎn)使傳統(tǒng)的銷售傭金式薪酬結(jié)構(gòu)（如銷售返點(diǎn)式）不再能適應(yīng)隨市場(chǎng)戰(zhàn)略變化所做出的組織調(diào)整，表現(xiàn)為：其一，針對(duì)提升個(gè)人績(jī)效向創(chuàng)造整體業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變：大型項(xiàng)目突出特點(diǎn)是依賴團(tuán)隊(duì)合作，同時(shí)通?？赡苡晒靖邔佑H自領(lǐng)導(dǎo)，其他部門緊密配合，由此帶來包括與項(xiàng)目參與者變化相關(guān)的利潤(rùn)分配及原則等諸多新問題；其二，業(yè)務(wù)指標(biāo)設(shè)置可控性的變化，如大型設(shè)備或復(fù)雜產(chǎn)品的成本難以確定，及為爭(zhēng)取與客戶的長(zhǎng)期合作的低于成本價(jià)的戰(zhàn)略性銷售帶來的問題；其三，薪酬政策中考核周期的變化對(duì)實(shí)施小國(guó)的影響：銷售返點(diǎn)模式考核周期一般相對(duì)較短，如季度考核，而大型設(shè)備銷售周期長(zhǎng)，使考核周期很難界定，同時(shí)考核周期過短必然使公司因?yàn)榭床坏嚼麧?rùn)而無從回報(bào)銷售人員，同時(shí)單純的延長(zhǎng)考核周期，則導(dǎo)致銷售員工工作松散；其四，對(duì)薪酬政策維持公平感而達(dá)到激勵(lì)效果的挑戰(zhàn)，大型設(shè)備成交額很大，如何合理的確定貢獻(xiàn)必須重新考量，顯然遵循原有形式，將提成分配給在最后環(huán)節(jié)接觸客戶或訂單簽署業(yè)務(wù)員將導(dǎo)致組織內(nèi)部其他成員心理不平衡，最終影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

二、“團(tuán)隊(duì)薪酬”模式的解決途徑

1．基于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的設(shè)計(jì)思路

主導(dǎo)思想是團(tuán)隊(duì)成員除個(gè)人部分的報(bào)酬外，還根據(jù)所在團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)佾@得一份酬金。解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的整體觀念，建立一套“獎(jiǎng)勵(lì)與表彰”制度，把團(tuán)隊(duì)成員的基礎(chǔ)工資削減一部分，使他們的薪酬處于浮動(dòng)中。當(dāng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，成員所得酬金就會(huì)高于個(gè)人的基礎(chǔ)部分的報(bào)酬。

2．基于加強(qiáng)自我效能感的設(shè)計(jì)思路

團(tuán)隊(duì)薪酬方案實(shí)施過程中，團(tuán)隊(duì)成員參與控制自己的行為結(jié)果，看清所在團(tuán)隊(duì)績(jī)效與組織目標(biāo)之間的聯(lián)系，激勵(lì)的過程是通過團(tuán)隊(duì)薪酬方式這一措施引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)自我效能、成就動(dòng)機(jī)與組織貢獻(xiàn)的統(tǒng)一性的意識(shí)。團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人規(guī)劃先從培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)環(huán)境中的自覺意識(shí)開始，使團(tuán)隊(duì)成員意識(shí)到 “怎么做才會(huì)使團(tuán)隊(duì)

富有效率？”和“團(tuán)隊(duì)對(duì)我的業(yè)績(jī)有何期望？”，讓團(tuán)隊(duì)成員形成貢獻(xiàn)團(tuán)隊(duì)的行為。

三、“團(tuán)隊(duì)薪酬”方案的設(shè)計(jì)

(一)將“團(tuán)隊(duì)因素”納入工作分析和崗位評(píng)估

在工作分析和評(píng)估工作價(jià)值時(shí)加入團(tuán)隊(duì)因素的目標(biāo)是使員工從關(guān)注個(gè)人的行為轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注團(tuán)隊(duì)的行為，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員去達(dá)到共同的目標(biāo)。制訂與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀一致并對(duì)其產(chǎn)生支持的薪酬策略，促使員工超越個(gè)人角色和個(gè)人績(jī)效。團(tuán)隊(duì)報(bào)酬建立在對(duì)既定績(jī)效結(jié)果的實(shí)現(xiàn)度進(jìn)行衡量和評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)之上，使團(tuán)隊(duì)成員明確個(gè)人角色，工作價(jià)值，必要的能力，以及共同承擔(dān)的結(jié)果責(zé)任。

此外，應(yīng)注意保證薪酬方案的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性：在方案的調(diào)整中以總體薪酬（個(gè)人部分+團(tuán)隊(duì)合作部分）不低于市場(chǎng)水平；員工薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效目標(biāo)的變化；工資獎(jiǎng)金的變化，應(yīng)為公司戰(zhàn)略和管理模式服務(wù)；提取業(yè)務(wù)指標(biāo)，分配權(quán)重，設(shè)定適當(dāng)靈活的考核周期。

(二)“團(tuán)隊(duì)薪酬”的結(jié)構(gòu)

基本結(jié)構(gòu)為：

薪酬=浮動(dòng)的底薪X(z)+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金（項(xiàng)目獎(jiǎng)金）Y(y)+團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)Z(z)a.浮動(dòng)的底薪

通過確定各崗位在技能、知識(shí)和能力方面的相關(guān)貢獻(xiàn)，將各崗位的價(jià)值評(píng)價(jià)出來，確定基本工資的底限x。為加強(qiáng)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)并激勵(lì)其為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)，可在考核制度中加入團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)比重，轉(zhuǎn)化為積分，作為底薪浮動(dòng)的參數(shù)。

操作方法是，當(dāng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)完成一個(gè)項(xiàng)目后，按一定比例評(píng)選出各個(gè)崗位上的優(yōu)秀者，同時(shí)按照連續(xù)當(dāng)選的次數(shù)換作累計(jì)分?jǐn)?shù)z1，以此作為連續(xù)獲得獎(jiǎng)金的周期。如，甲連續(xù)兩次獲得團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，則他可以在后面的兩個(gè)考核周期內(nèi)獲得高于基礎(chǔ)崗位工資（x乘以z）,并在后面2（z1）個(gè)項(xiàng)目中獲得該水平的底薪，若他再次獲得團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，則向后順延累計(jì)。

b.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金和團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金可設(shè)置為基本工資X的30%上下，可理解為項(xiàng)目的提成，或理解為團(tuán)隊(duì)成員按照項(xiàng)目獲取項(xiàng)目利潤(rùn)的比率。對(duì)于參數(shù)y,可通過考核的結(jié)果，作為z的函數(shù)，也可以根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，采用較為平均的分配方式，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作。

團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的確定，參考兩個(gè)因素，一是獲得獎(jiǎng)金人數(shù)比例要適當(dāng)，以保證激勵(lì)的效果，確保員工通過努力獲得獎(jiǎng)金的可能性相近。另一個(gè)是評(píng)選方式，可采用科學(xué)的考核打分方法，如360度考核，以團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目設(shè)置KPI指標(biāo)的打分結(jié)果作為較大權(quán)重部分。

（三）方案特點(diǎn)解釋

1.薪酬結(jié)構(gòu)中的權(quán)重

由上述，三個(gè)部分均與團(tuán)隊(duì)合作有關(guān)：項(xiàng)目獎(jiǎng)金Y與團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)Z同時(shí)會(huì)影響基礎(chǔ)底薪X。因此，需平衡固定部分與獎(jiǎng)金之間的比例，以控制激勵(lì)的有效性。讓一般員工或大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員的工資結(jié)構(gòu)中固定部分和與團(tuán)隊(duì)合作有關(guān)的獎(jiǎng)金部分呈現(xiàn)為7：3或8：2的比例。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金過大，過小都會(huì)造成群體惰化：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金比重過大容易造成群體盲思，每個(gè)人都依賴于別人努力，從而降低了團(tuán)隊(duì)的績(jī)效；同樣，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金比重過小也達(dá)不到激勵(lì)效果。當(dāng)然，這個(gè)比例還要根據(jù)團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)設(shè)置，使其符合現(xiàn)實(shí)要求，達(dá)到預(yù)期效果。

2.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金可多樣化

團(tuán)隊(duì)薪酬并非只作為一個(gè)單一部分納入薪酬系統(tǒng)，而是成為影響多個(gè)部分的變量。這樣，既保證團(tuán)隊(duì)合作成功后，團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)獲得團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)所有人的后面的合作行為也在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部拉開差距，讓團(tuán)隊(duì)成員意識(shí)到：在團(tuán)隊(duì)中的不同工作表現(xiàn)會(huì)得到不同的報(bào)酬，從而避免了個(gè)人努力不會(huì)影響團(tuán)隊(duì)薪酬部分從而降低個(gè)人努力程度的消極后果，實(shí)現(xiàn)了一種增強(qiáng)公平的激勵(lì)效果，最后實(shí)現(xiàn)通過同時(shí)激發(fā)個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)合作以提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效的目標(biāo)。

四、“團(tuán)隊(duì)薪酬”激勵(lì)方案的適用性及有效性

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式是多樣化的，管理者可根據(jù)員工參與團(tuán)隊(duì)工作的多少做出一定的靈活適用性調(diào)整。判斷某項(xiàng)工作的報(bào)酬是否可納入團(tuán)隊(duì)薪酬的兩個(gè)的參考依據(jù)是：一，團(tuán)隊(duì)工作效率是否遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人效率的簡(jiǎn)單相加；二，團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人貢獻(xiàn)是否不可測(cè)或測(cè)算成本較高。

團(tuán)隊(duì)薪酬對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員來說是一種“集體物品”,不加入團(tuán)隊(duì)或團(tuán)隊(duì)效率不高，個(gè)人就無法獲得這種“集體物品”的分配。因此團(tuán)隊(duì)薪酬可以“強(qiáng)迫”組成團(tuán)隊(duì)，并且“強(qiáng)迫”團(tuán)隊(duì)改善內(nèi)部管理，提高效率。內(nèi)部管理決定著薪酬的分配，影響成員的行為選擇，進(jìn)而決定著團(tuán)隊(duì)效率對(duì)薪酬的反應(yīng)。

參考文獻(xiàn)：

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