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談判方案

發(fā)布時(shí)間:2023-12-09

談判方案。

幼兒園定期開展活動,對幼兒的認(rèn)知、情感、性格等方面具有影響作用,同時(shí),在家長參與的活動中,可以拉近親子之間的關(guān)系。為了可以應(yīng)變突發(fā)情況的發(fā)生,我們需要在活動前就準(zhǔn)備好幾套方案。那么,你知道有哪些值得參考的幼兒活動方案嗎?小編陸續(xù)為大家整理了談判方案,供你參考,希望能夠幫助到大家。

談判方案【篇1】

一、人員安排

1、避免出現(xiàn)有的顧客進(jìn)店后無人接待的現(xiàn)象。需要說的是,顧客無人接待的原因并不是都因?yàn)槲覀兊匿N售人員正在為其他的顧客服務(wù)中,而是銷售人員接待顧客的主動性不夠強(qiáng)。

2、銷售員站位及禮儀接待問題:這次活動很大程度上改變了以往活動中人員站位于柜臺后的情景。避免人員多集中在店內(nèi)。如可能有的顧客在門口駐足向內(nèi)觀望,卻沒有人員上前接待將顧客引進(jìn)店內(nèi)的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門口迎賓。

3、當(dāng)顧客多,現(xiàn)場忙時(shí),要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景:比如找不到贈品,甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當(dāng)顧客少現(xiàn)場閑時(shí),及時(shí)主動的整理現(xiàn)場,清理前臺以及補(bǔ)充贈品臺和補(bǔ)充柜上商品陳列,主動的到門口派發(fā)傳單尋找顧客。

4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對產(chǎn)品的熟悉度不夠,從而可能導(dǎo)致活動現(xiàn)場會出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景,這對一場活動來說是很不負(fù)職責(zé)的。所以,會前培訓(xùn)較為重要,銷售人員對整個(gè)活動流程必須清晰。

5、必須提高銷售專業(yè)水平。對于這次活動,不僅僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn),更重要的是要表現(xiàn)出銷售強(qiáng)勢與銷售信心,對銷售目標(biāo)的堅(jiān)定性和對顧客心理的了解與掌握度。舉個(gè)簡單的例子,我們在銷售產(chǎn)品時(shí)盡可能2瓶2瓶的推,不用擔(dān)心顧客的承受本事,不用擔(dān)心強(qiáng)勢的推介會嚇跑顧客。事實(shí)證明只要方法得當(dāng),顧客的承受本事遠(yuǎn)在我們想像之上。

二、神奇抽獎

回饋老顧客,吸納新顧客并加入會員而異常準(zhǔn)備的一項(xiàng)活動。

顧客購滿68元即可參加抽獎?。ㄖ幌抟淮?,金額不累計(jì))

一等獎:贈送100元的代金卷

二等獎:贈送50元的代金卷

三等獎:贈送30元的代金卷

參與獎:中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋

三、互動游戲(氣球吹獎)

比賽規(guī)則:

在客流中選出五人,拿出五個(gè)氣球,把五張紙條當(dāng)顧客的面放入氣球中,(其中一個(gè)氣球內(nèi)設(shè)置有獎項(xiàng):贈送價(jià)值282元的星辰花系列任選3支單支)

規(guī)定時(shí)間1分鐘內(nèi)吹破氣球,把獎項(xiàng)吹出來,超過1分鐘吹出,獎項(xiàng)作廢。

活動結(jié)束善后工作:

活動結(jié)束后必須回訪顧客,各銷售員負(fù)責(zé)回訪自我的顧客,做好回訪記錄表。

如顧客購買產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么?歡迎咨詢電話xxxxxxxx”。這樣的做法對我們來說無疑是一個(gè)很大的工作量,然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關(guān)注與重視。

加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流。

加強(qiáng)日常與顧客的溝通交流,會使得在活動前對顧客的邀約不會顯得那么突兀,不會給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住,構(gòu)成我們與其他店的形象區(qū)別。

對會員資料必須更正。

發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號碼錯(cuò)誤或已更換,無法通知到所有的顧客。各店長在活動結(jié)束后,當(dāng)有老會員返店消費(fèi)時(shí),務(wù)必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認(rèn)資料,為以后的活動做準(zhǔn)備。

談判方案【篇2】

一、談判雙方背景

我方:

乙方:

我方(甲方):

xx學(xué)院是一所全日制公辦普通??圃盒?,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米,藏書90.3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方:

xx公司19xx年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣,11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu),目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè),下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司,聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,承擔(dān)公司總體資金管理,以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

20xx年,聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元,總資產(chǎn)644億元,歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元,公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第24位,20xx年度中國企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第22位。20xx年,聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元,總資產(chǎn)1121億元,員工總數(shù)近4萬余人,全國民企500強(qiáng)排行第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談:沈帥,公司談判全權(quán)代表;

決策人:楊義斌,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

顧問:王錦濤,

技術(shù)顧問:吳大雷,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:沈帥,負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:

1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤

我方優(yōu)勢:

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo):

1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià):1500元

②供應(yīng)日期:一周內(nèi)

付款方式:首付70%

底線:①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1500元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情景對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段:

(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最終讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最終通牒策略。

(2)埋下契機(jī):在談判中構(gòu)成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:《合同法》違約職責(zé)

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不一樣意我方對報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對方案:就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對:了解對方權(quán)限情景,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對措施:

避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

談判方案【篇3】

在與對手博弈的過程中,你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問題型策略,取決于個(gè)案中的諸多要素,而了解對方,判斷對方采取何種策略,無疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。

與對手第一次見面,對手會以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案,以及他們對這個(gè)方案如何解釋、說明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息,都是我們判斷對手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對手正在采取何種策略還有一個(gè)簡單而有效的方法,就是看對手使用的談判技巧是不是會令他陷入危險(xiǎn)之中,特別是他所披露的信息究竟是對他自己不利還是有利。多數(shù)情況下,如果對手坦誠地披露一些對他自己不利的信息,那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問題型策略,而不是相反。

在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略,的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來確定。對手在其他談判中曾經(jīng)使用過的策略或技巧,雖然不表示他會在本次或以后的談判中也會繼續(xù)使用,但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個(gè)基本事實(shí),即,一個(gè)人的習(xí)慣對他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力,某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒有意識到的,當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以,盡可能多渠道地收集信息,這些信息包括對手的個(gè)性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長代理的案件類型、從業(yè)時(shí)間的長短等等,無所不包,只要你能得到的都行,這些都將對你分析對手的習(xí)慣非常有幫助。

了解與對手相同類型律師的行為習(xí)慣或工作方法,也有助于我們判斷對手可能采取的策略。這里說的“與對手類似的人”,或者說“同類人”,是一個(gè)極為寬泛的概念,它包括與對手類似出生地、類似律師事務(wù)所、類似專業(yè)特長、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等,總之,凡是可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類別的,都可以視為你的對手的“同類”來進(jìn)行類比參考。

在談判前,你可以利用已掌握的一些重要信息,采取換位思考的方式想一想對方會怎么做,設(shè)想假如你是對方的代理律師,你會采取哪些策略,你在采取這些策略時(shí)最擔(dān)心的問題有哪些,有哪些難以克服的困難,最害怕對方采取什么樣的應(yīng)對策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略,在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對方最害怕的應(yīng)對策略,恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是,換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息,對方內(nèi)心真正會怎么想,另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來的,因此,換位思考獲得的信息可以作為重要參考,但萬萬不能作為決定性的信息。

實(shí)踐證明,絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢,在制定談判策略時(shí),律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性,去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒有注意到的共贏議題,甚至有時(shí)需要主動去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后,解決問題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一,如果沒有共贏的可能,雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配,那也意味著,你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了,否則,只能讓談判走入一個(gè)死胡同。

為了正確選擇談判策略,律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí),首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢究竟是屬于共贏局勢還是對立局勢,或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識,只有立即啟動訴訟才是唯一手段的時(shí)候,你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個(gè)意見,但也不需要馬上聽命于當(dāng)事人,你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜,然后向你披露更多交易細(xì)節(jié),以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。

還需要指出的是,一場談判中有多少個(gè)有爭議的問題,也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多,采用解決問題型技巧的機(jī)會也就愈多,制造問題未必總是壞事,在實(shí)踐中,有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會故意將一些實(shí)質(zhì)上沒有爭議的問題保留下來,不及時(shí)去解決它,等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)會再拋出來與對方交換利益。

一次談判通常并非只用一種談判策略,而是會運(yùn)用到多種談判策略,不同的議題和不同的談判階段,都會導(dǎo)致談判者對策略作不同選擇。

很多情況下,談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開局。但是,如果雙方在開局使用的都是進(jìn)攻型策略,當(dāng)談判進(jìn)入到中場階段時(shí),進(jìn)攻的力量隨即便會開始衰減,相對較為容易達(dá)成共識的問題已基本解決,雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié),這時(shí)談判僵局就會出現(xiàn)。但只要雙方還沒有離開談判桌,就說明雙方都還沒有放棄達(dá)成協(xié)議的努力,重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇,并且,策略改變后重新提出的談判方案,一定會比之前的方案更現(xiàn)實(shí),更容易為對方所接受。通過策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局,有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化,比如,暫時(shí)擱置爭議較大的問題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等,都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。

解決問題型策略通常會在談判中場或終局時(shí)使用,在開局階段由于雙方交換的信息量不夠,尚不具備使用解決問題型策略的條件,只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求,并探查到了共贏機(jī)會,擴(kuò)展了談判空間,甚至在談判已陷入僵局之后,才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問題型策略。

事實(shí)上,上面說的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分,而關(guān)于談判階段的區(qū)分,我會在后面的技巧中一一詳述,在這里只需要請大家記住,弄清談判階段,不同談判階段會有不同策略,是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。

在談判中,談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實(shí)力,是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢的能力。

對于擁有強(qiáng)大實(shí)力,也就是擁有更多談判籌碼的談判者,他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問題型策略中任意選擇,即使策略選擇錯(cuò)誤,他也有能力將對他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過來。而對處于弱勢地位的談判者而言,他可選擇的談判策略則受到更多的制約,一般他不能選擇進(jìn)攻型策略,而只能在協(xié)作型或解決問題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿菀环?,如果使用要挾、恐嚇等手段,極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂,因此越是面對談判力量懸殊的對手,弱勢的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略,甚至不使用進(jìn)攻型策略。

通過對大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動采取協(xié)作型策略,較強(qiáng)方通常會積極回應(yīng),且并不會因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬,恰恰相反,較強(qiáng)方反而會擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益,這應(yīng)當(dāng)說是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識,反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此,談判實(shí)力較弱方主動使用協(xié)作型或解決問題型談判策略,通常會比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益,當(dāng)然,如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼,哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能,也不應(yīng)吝嗇使用,一定要讓對手知道,自己并不是完全在接受施舍,而是在進(jìn)行一場公平的談判。

在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中,當(dāng)事人或律師總是會提前思考,一旦談判結(jié)束后,如何與對方繼續(xù)打交道,這種對未來的思考對當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說,談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分,談判結(jié)束后雙方在今后如何相處,更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處,既包括當(dāng)事人之間的相處,也包括雙方律師之間的相處。

首先是當(dāng)事人今后如何相處的問題。如果談判結(jié)束后,當(dāng)事人之間仍需要保持交往,比如說仍需要保持商業(yè)關(guān)系,那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對方老羞成怒的進(jìn)攻型策略,就可能會讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而,律師通常需要判斷這場談判,究竟是屬于一次性的談判,還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。

其次,除當(dāng)事人之間今后要相處的問題之外,作為談判者的律師,也會涉及到今后如何與對方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問題,其中如何與對方律師相處,似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā),律師今后與對方律師相處的問題,本來不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一,因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表,應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益,無須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此,律師也是人,而且律師還在社會中扮演其他角色,且在其他案件中很難避免與對方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此,一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài),通過引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略,并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆樱瑒t該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。

法律談判的特性決定了,律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判,無論談判的結(jié)果如何,這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受,因此,不管是處分實(shí)體權(quán)利,還是選擇談判策略,律師都應(yīng)當(dāng)充分聽取當(dāng)事人的意見。當(dāng)然,這并非意味著律師就一定要完全被動地聽命于當(dāng)事人,完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色,恰恰相反,一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識和專業(yè)技巧,去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。

由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息,而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師,因此,認(rèn)真聽取當(dāng)事人的意見,通過不同層面的意見收集和交換,持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師,在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略,相反,以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用,幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因,可能更為重要。因此,一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說服對手之前,首先需要學(xué)會如何說服自己的當(dāng)事人,讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。

我曾說過個(gè)性風(fēng)格不是談判策略,盡管如此,律師的個(gè)性風(fēng)格仍會對他所選用策略的效果帶來較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人,無疑會比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人,選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力,因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí),不僅表現(xiàn)得更適應(yīng),也更出神入化。相反,當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí),溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人,同樣更能令對方感到協(xié)作的誠意,也更容易讓對方作出協(xié)作的回應(yīng)。

因此,選擇談判策略時(shí),律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略,在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下,選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無疑有助于取得更好效果。

當(dāng)然,個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對應(yīng)的,通過系統(tǒng)訓(xùn)練,個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的,即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符,使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會感到心理不適,但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí),也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過程中,談判者喜愛的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格,所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識自己的個(gè)性特征,讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯,還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”,無疑非常重要。

談判方案【篇4】

一、談判雙方公司背景

A方背景資料;

1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化,防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、是通江縣的龍頭企業(yè),得到政府的大力支持。

7、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

8、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣。

B方背景資料;

1、經(jīng)營材建生意多年,積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健市場行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且收益率在20%以上

5、對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

二、談判主題

B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

總經(jīng)理(主談判手);林麗云,公司談判全權(quán)代表;

銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;

法律顧問;龍金艷,負(fù)責(zé)法律問題;

技術(shù)總監(jiān);張佩芬,負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;

文秘:許豐波,負(fù)責(zé)記錄資料,修改合同。

四、談判目標(biāo)

雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)

1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

2、達(dá)到合資(合作)目的。

我方的目標(biāo);

方案一:

理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元,所占股份40%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%

可接受目標(biāo);B方投入100萬元,所占股份為30%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%

最低目標(biāo);B方投入50萬元,所占股份為15%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%

方案二:

理想最優(yōu)目標(biāo):B方投資150萬元,所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%

可接受目標(biāo):B方投資100萬元,所占股份27%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%

最低目標(biāo):B方投資50萬元,所占股份15%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%

五;談判雙方的優(yōu)劣勢

A方優(yōu)勢;

1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

2.品牌創(chuàng)意很好,品牌效益在省內(nèi)初步形成

3.銷售渠道較為順暢且多樣,銷售狀況良好

4.策劃宣傳到位,未來市場前景廣闊

5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>

A方劣勢;

1.品牌知名度還不夠

2.缺乏足夠資金

B方優(yōu)勢;

1.有足夠的資金

2.有多方投資可供選擇

B方劣勢;

1.對保健市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也是知之甚少。

2.投資前景未明

六、談判程序及具體策略

1.開局階段

方案一;感情交流式開局策略,見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場,以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。

方案二;采取進(jìn)攻式開局策略,營造高端談判氣氛,明確提出本公司前景良好,有多家投資公司向投資本公司,開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額,以制造心理優(yōu)勢,是我方處于主動地位。

3.磋商階段

a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

b、層層推進(jìn),步步為營的策略,有技巧地提出我方的利益,先易后難,步步為營地陳述利益。

c、把握讓步原則,明確我方核心利益所在,實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

d、突出優(yōu)勢,以資料作為支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方談判失敗,我將立即與與其它的投資商談判。

e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略,強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會給對方帶來長期的利益,向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。

f、掛鉤策略,將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤,一方可讓,另一方我們要獲得更高收益,就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

f、打破僵局,合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,在可運(yùn)用把我肯定對方形式,適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略,打破僵局。

g、最后通牒,在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí),為了迫使對方讓步,可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

3、最后談判階段

a、最后讓步把握底線,需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。

b、達(dá)成協(xié)議,不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果,在簽約之前,突然提出一個(gè)小的要求,要求對方做出一個(gè)小的讓步,最后確定最后簽訂合同的時(shí)間,主義為雙方祝賀。

c、慎重對待協(xié)議,在簽訂協(xié)議之前,應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí),再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照,在確認(rèn)無誤后方可簽字。

七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)

1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達(dá)成一致,不能達(dá)到我方的底線,造成談判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投資意向,我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判,彼此不太了解,為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方要求投資金額200萬,并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對方案;“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略,“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份,再或者給以對方15%-20%的利潤額。

2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗,要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域,進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。

應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域,做出這個(gè)讓步,此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

3、對方要求分階段性的投資,并且是由少到多的投資方式。

應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景,投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對方仍不肯,我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額。

九;談判資源及相關(guān)法律

1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

3.有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。

4.對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。

十;附錄。

談判方案【篇5】

談判的主題:通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價(jià)格的空調(diào)

主方(買方):英國家樂??头剑ㄙu方):珠海格力電器有限公司 談判計(jì)劃書

一、會議時(shí)間:2013年10月12-14日

二、會議地點(diǎn):中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室

三、談判小組成員組成

首席代表:陳儂,公司談判全權(quán)代表;決策談判中的重要事項(xiàng),監(jiān)督談判程序,協(xié)調(diào)成員意見。

財(cái)務(wù)人員:xxx,洞悉談判對手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期指標(biāo);掌握談判總的財(cái)務(wù)情況;分

析計(jì)算,修改談判方案所帶來的收益變動;提供財(cái)務(wù)方面的建議。

技術(shù)主談:xxx,闡述我方談判的愿望,條件:弄清楚對方的意圖及條件;于對方進(jìn)行專

業(yè)的問題磋商;提供決策論證。

法律主談:xxx,提供法律方面的建議,檢查法律文件的完整性,輔助主談進(jìn)行談判。 翻譯、記錄人員:xxx,改變談判氣氛,挽救談判失誤,增進(jìn)談判雙方的了解。輔助主談進(jìn)

行談判。

四、基本情況

(一) 談判雙方的背景cnsjbj.cn

1.我方公司分析

成立于1959年家樂福集團(tuán)是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者,是歐洲第一大零售商,世界第二國際化零售連鎖集團(tuán)?,F(xiàn)擁有多家運(yùn)營零售單位,業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個(gè)國家和地區(qū)。

集團(tuán)以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場:大型超市,超市以及折扣店。此外,家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至億歐元,員工總數(shù)超過43萬人。

2005年,家樂福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22名。

家樂福集團(tuán)成立于1959年,是大型超級市場(Hypermarket)概念的創(chuàng)始者,于1963年在法國開設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團(tuán)。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年,家樂福集團(tuán)被《財(cái)富》雜志評為全球500強(qiáng)企業(yè)的第22位。

2.客方公司分析

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè),2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入億元,凈利潤億元,連續(xù)八年上榜美國《財(cái)富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào),是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品,業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國家和地區(qū)。1995年至今,格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一;2005年至2009年年,家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一;2008年,格力全球用戶超過8800萬。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商,格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地,4萬多名員工,至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品,能充分滿足不同消費(fèi)者群體的各種需求;擁有技術(shù)專利近2000項(xiàng),自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào) 、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白,打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷,成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范,在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè),是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè);一個(gè)沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè),一個(gè)沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來。”展望未來,格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展,自主創(chuàng)新,自有品牌”的發(fā)展思路,以"締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè),成就格力百年的世界品牌“為目標(biāo),為”中國創(chuàng)造“貢獻(xiàn)更多的力量。

(二)談判項(xiàng)目

此次談判項(xiàng)目分為三部分,主要商議我方購買格力空調(diào)的價(jià)格、運(yùn)輸方式及相關(guān)法律條文

(三)談判目標(biāo)

1.主要目標(biāo)

以優(yōu)惠的價(jià)格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)

1800元/臺(含運(yùn)輸費(fèi))

2.次要目標(biāo)

1900元/臺(含運(yùn)輸費(fèi)用)

讓對方與我公司達(dá)成交易,并維護(hù)長期的合作關(guān)系

3.最低目標(biāo)

收益及利潤合理分配

底線: 2000/臺元

3、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān)

對策:我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過總運(yùn)費(fèi)的40% 建議:作為采購方,你方需要思考以下問題:

1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到你方的主要目標(biāo)即:價(jià)格目標(biāo)

2、付款方式:你方有何目標(biāo)?

3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量:臺左右 交貨期限:合同簽訂一個(gè)月之內(nèi) 付款方式:免息分期付款

運(yùn)輸方式:由對方送貨(運(yùn)輸費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)均由賣方擔(dān)負(fù)) 需要補(bǔ)充:其他交易條件如:交貨期限方面的目標(biāo)呢? 付款方式目標(biāo)。 數(shù)量你方擬訂多少。

(四)談判形勢分析

1.我方優(yōu)勢分析

a) 作為世界第二大零售集團(tuán),品牌力量和資金實(shí)力雄厚 b) 能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購物環(huán)境 c) 能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品

d) 我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2.我方劣勢分析

a) 急需大批空調(diào)安裝,對空調(diào)品牌的選擇有盲目性,不利于砍價(jià) b) 存在其他公司捷足先登搶占盈利機(jī)會的危險(xiǎn) C) 因?yàn)槭强鐕\(yùn)輸,在手續(xù)費(fèi)方面比較麻煩

3.我方人員分析

陳儂:洞察力強(qiáng),看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx:心理學(xué)教授,能準(zhǔn)確地洞悉對方的心理和掌握對方的實(shí)際目標(biāo);有熟練的文字記錄能力,專業(yè)知識牢固

xxx:辦事認(rèn)真負(fù)責(zé),有較強(qiáng)的邏輯分析能力,具備較高管理財(cái)務(wù)素質(zhì),冷靜、沉著,判斷能力強(qiáng)。

xxx:公司法律顧問,心思細(xì)膩,精通各國相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx:客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額,價(jià)格等。

我方談判小組成員能對談判進(jìn)行全局把握,表達(dá)能力強(qiáng),處理事情能隨機(jī)應(yīng)變,應(yīng)急處理能力強(qiáng);我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀,是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略,擾亂對方的談判方案。

4.客方優(yōu)勢分析

a) 品牌優(yōu)勢,創(chuàng)辦歷史悠久,在同行業(yè)中,聲譽(yù)較高。

b) 明星代言,使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c) 和國家政策相結(jié)合,家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。 d) 空調(diào)品牌選擇性廣泛,有利于壓低價(jià)格。

5.客方劣勢分析

a) 銷售模式和渠道部夠完善,面向的消費(fèi)群體較窄 b) 國外市場仍處于起步階段,海外銷售體系不完整 6.客方人員分析 xxx(主談):辦事果斷干練,言辭犀利,雷厲風(fēng)行,典型的女強(qiáng)人風(fēng)格。 xxx(技術(shù)):統(tǒng)籌全局能力強(qiáng),思維嚴(yán)密,親和力強(qiáng),頭腦靈活,是一位合格的將才 xxx(翻譯):了解同類產(chǎn)品競爭對手市場,可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,合格的副手,談判成功的關(guān)鍵人物之一。

xxx(財(cái)務(wù)):性格友好,在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,遇事冷靜。 xxx(銷售):熟悉電器行業(yè),市場經(jīng)驗(yàn)豐富,看問題善于抓住本質(zhì)

客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀,第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價(jià)格、保存都能清楚準(zhǔn)確把握??头降氖紫硎钦麄€(gè)談判的核心人員,能把握整個(gè)談判的進(jìn)程,有極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力??头叫〗M配合好,默契高,是一個(gè)整體優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

(五)談判的形式

正式小組談判 口頭談判 書面方式

五、談判的方法及策略

1.開局階段的策略

我方希望以最低價(jià)格購買到一批空調(diào),且在運(yùn)輸方面希望對方能承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)。

方案一:感情交流式開局策略;通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:一致式開局策略:談判開始時(shí),談判雙方就追求對談判“一致”的感覺,以使對方對自己產(chǎn)生好感,使談判雙方在愉悅的氣氛下進(jìn)行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標(biāo)和要求,并表達(dá)談判的誠意,其在于讓他方降價(jià)。我方應(yīng)把握對方空調(diào)系列和種類的需求,適時(shí)提出建議。

2.磋商階段的策略 (1)、如何對待對方的報(bào)價(jià)? 提出由對方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),針對對方報(bào)價(jià)我方進(jìn)行討價(jià)

具體策略:我方不急于還價(jià),采取討價(jià)策略:尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))這時(shí)需要競爭對手信息。 尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))根據(jù)對方報(bào)價(jià)質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性(沉默策略)

和其他競爭產(chǎn)品比價(jià):市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如:xxx價(jià)格沒有貴方價(jià)格高。(貨比三家策略) 分析:既然前面分析是買方市場,那么利用競爭對手壓價(jià)應(yīng)該可以達(dá)到一定的效果,但是要注意你所掌握的情報(bào)一定要充分,詳細(xì),甚至在某一個(gè)合適時(shí)機(jī),故意散播消息——同競爭對手洽談,以給對方壓力。 (2)、我方如何還價(jià)? 如果對方堅(jiān)持不降價(jià)或者讓步程度沒有達(dá)到我方接受范圍,則我方考慮以其他條件作交換,作出讓步:

如:交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫?/p>

注意這里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標(biāo),需要補(bǔ)充,運(yùn)輸需要誰來承擔(dān)在此需要和價(jià)格一同討論。

需要信息咨訊支撐我方的條件或論點(diǎn) : 1).根據(jù)市場鋁材行情分析,價(jià)格會走低; 2).我方需求量大; 3).對于雙方合作關(guān)系的重視

(3)、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān) 對策:我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過總運(yùn)費(fèi)的40% 建議:作為采購方,你方需要思考以下問題:

1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到我方的主要目標(biāo)即:價(jià)格目標(biāo)

2、付款方式:我方有何目標(biāo)

3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?

3.成交階段的策略

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,談判趨于結(jié)束,因此,我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對方主談的身份地位,又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利,同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價(jià)格完成此次交易(2000元一臺),確認(rèn)此次會議記錄是否正確,商討是否當(dāng)場簽訂協(xié)議書

六、談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測

(一)談判效果預(yù)測

1、雙方以合理的條件取得談判的成功(2000元一臺,含運(yùn)輸),實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成,實(shí)現(xiàn)長期友好合作。

2、雙方在利益方面無法達(dá)成一致(2000元一臺,含運(yùn)輸 不能成交),使得談判破裂。

(二)談判的風(fēng)險(xiǎn)

1、遇談判僵局該如何處理? 對策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題。

2、運(yùn)輸費(fèi)用對方承擔(dān)(添加:具體運(yùn)輸條款的討論:涉及運(yùn)輸工具選擇,運(yùn)輸距離,運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn))

3、如何驗(yàn)收貨物

疑問:對方如果堅(jiān)持不獨(dú)自承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),你方準(zhǔn)備什么解決分歧的方案? 提示:作為買方,驗(yàn)收到的貨物可能沒有達(dá)到你方的標(biāo)準(zhǔn),如果你方承擔(dān)了運(yùn)費(fèi),就意味著貨錢兩空,事后的爭議相信貴方也不愿意看到,那如何解決?具體運(yùn)費(fèi)是多少需要確定,這和你方的價(jià)格目標(biāo)是息息相關(guān)的! 相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、談判費(fèi)用預(yù)算

臺*2000元/臺=元RMB 人員機(jī)票(來回)8000元*5 =元 RMB 全部人員的食住5天 大約元RMB 其他費(fèi)用 元 RMB 一共大約 元RMB

八、談判議程

1.雙方進(jìn)場 2013年10月12日 客方代表先進(jìn)場,在門口迎接我方,客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員,然后,雙方代表就坐。

2. 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景,和會議安排及人員

3.進(jìn)行正式談判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00雙方進(jìn)行感情交流與溝通,雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17:30 就返點(diǎn)問題進(jìn)行洽談,并就其展開的附件進(jìn)行洽談與討論:支付方式等

③、14日 9:00-12:00 就合同條款進(jìn)行洽談 4.達(dá)成協(xié)議 2013年10月14日

5.簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6.祝賀談判成功

九、附屬條件

1.談判日程表

2013年10月10日 9:00-11:00 我方到達(dá)談判城市,安排住宿(自己或?qū)Ψ桨才牛?2013年10月11日 8:30 商量談判事宜,進(jìn)行模擬談判

2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判,進(jìn)行第一次談判,主要說明雙方的基本目標(biāo) 2013年10月13日 15:00-17:30 進(jìn)行第二次談判,主要圍繞第一次基本目標(biāo)進(jìn)行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12:00 最后的商談及拍板定案, 2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議

2.接待計(jì)劃

由對方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。 3.會務(wù)保障計(jì)劃

4.保密要求

談判過程中無關(guān)人員不得進(jìn)入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器,相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議,違反相關(guān)規(guī)定,則按照事先約定及相關(guān)法律進(jìn)行處理。 5.談判終結(jié)的判定和處理

當(dāng)天或次天簽訂合約。 協(xié)議證人:珠海律師事務(wù)所律師及英國駐華使館代表

談判方案【篇6】

一、活動背景及活動意義隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成,各國間的聯(lián)系逐漸加強(qiáng),商務(wù)往來增多,“商務(wù)談判”也越來越頻繁?!吧虅?wù)談判”是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則是談判成功的保證。

商務(wù)談判是一種集政策、技術(shù)、藝術(shù)于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益,成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動,提高應(yīng)變能力,增強(qiáng)社會適應(yīng)性,并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,商務(wù)人員越來越需要必要的商務(wù)談判理論和技巧。

二、活動簡介本次“商務(wù)談判”由懷化學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系承辦,活動面向懷化學(xué)院全院學(xué)生,尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在緊密結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際商務(wù)活動,實(shí)踐現(xiàn)代商務(wù)禮儀與談判的理論與特點(diǎn)。通過本次活動,可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧,熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié),具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野,增強(qiáng)社會適應(yīng)能力,成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)濟(jì)學(xué)精英云集,專業(yè)老師蒞臨,經(jīng)濟(jì)學(xué)系將本著“精益求精”的理念,竭誠打造一個(gè)“傳播經(jīng)濟(jì)學(xué)知識、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺。

三、活動主題感受商務(wù)談判,領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,融觀賞性、知識性、趣味性于一體,智慧與激情的巔峰較量,知識與技能的全面交鋒,在談判中成才,在談判中成功。

四、活動目的為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐意識,培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神,促進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)與社會需求的有效結(jié)合,提高大學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)。

五、活動對象:懷化學(xué)院全校在校大學(xué)生

6、 承辦單位:共青團(tuán)懷化學(xué)院委員會

七、活動流程1、第一階段報(bào)名時(shí)間:11月9日到13日地點(diǎn):11月9日-11月11日食堂門口(東區(qū))11月12日-11月13日月亮女神旁(西區(qū))具體時(shí)間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對象:

在我們大學(xué)中具有正式地位的學(xué)生不包括接受各種教育的學(xué)生。參賽要求:參賽人員應(yīng)有良好的交際溝通能力,口頭表達(dá)能力強(qiáng),具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識,良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,主觀能動性。

注:初賽公司背景2。第二階段預(yù)賽時(shí)間:11月15日,地點(diǎn):

經(jīng)濟(jì)樓201教室競賽過程:1。團(tuán)隊(duì)介紹(包括口號、成員、團(tuán)隊(duì)名稱、時(shí)間1分鐘)2

團(tuán)隊(duì)展示,(選手都必須有明確的分工及發(fā)言,對自己所代表的公司、對方公司都有詳細(xì)資料及了解,并能夠準(zhǔn)確判斷雙方優(yōu)劣勢。解釋談判所需的法律依據(jù),時(shí)間3分鐘。)3.

評委提問,(時(shí)間2分鐘)最終評出進(jìn)入復(fù)賽的八個(gè)隊(duì)伍。三。復(fù)賽第三階段(1)復(fù)賽時(shí)間:11月21日(2)地點(diǎn):

經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室(3)復(fù)賽流程:①.團(tuán)隊(duì)介紹(每方1分鐘,共2分鐘)②.背對背演講(每方3分鐘,共6分鐘)③.談判階段(6分鐘)最終選出4個(gè)隊(duì),進(jìn)入決賽。三。第四階段講座:11月24日下午7:00

30e2c-301教室(具體時(shí)間由彭主任決定)4、第五階段決賽(1)時(shí)間:11月28日(2)地點(diǎn):經(jīng)濟(jì)學(xué)樓403教室由復(fù)賽選出的前四強(qiáng),即有兩場談判(1個(gè)場地,分兩次進(jìn)行)(3)具體流程:

①.團(tuán)隊(duì)介紹+背對背演講(配***+dv展示,每方5鐘,共10分鐘)②.開局(配***展示,每方3分鐘,共6分鐘)③.中期階段,開始談判(共10分鐘)④.休局(4分鐘)⑤.最后階段(5分鐘)

8、 活動獎設(shè)一等獎1名,頒發(fā)榮譽(yù)證書+100元獎金。二等獎一名,頒發(fā)榮譽(yù)證書,獎金80元。兩名三等獎獲得者將獲得榮譽(yù)證書和60元獎金。

九、活動預(yù)算1、宣傳費(fèi)用100元2、獎金300元3、其他費(fèi)用60元共計(jì):460元經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支學(xué)生分會11月7日附1:評分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名,口號,商務(wù)禮儀,氣勢(20分)②臨場發(fā)揮,思維敏捷(30分)③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契,語言的得體(20分)④最終氛圍,談判技巧(20分)⑤著裝得體正式(10分)注:

1以得分中最高分和最低分各取一分的原則,追求公平正義。2初賽無談判技巧得分

決賽流程(一)背對背演講(10分鐘)每方5分鐘,一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,談判案例例題的理解,切入點(diǎn),策略。一方演講之后退場回避,另一方上場演講。演講要求:

介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成,初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢,闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。(二)開局(6分鐘)每方3分鐘,雙方面對面,一方發(fā)言時(shí),另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,試探對方的談判條件和目標(biāo),最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息,發(fā)言時(shí),可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和***等。(3) 中間階段(10分鐘)這一階段是談判的主要階段。但雙方都要注意禮節(jié)。

雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判,不得糾纏與議題無關(guān)的話題。(四)休局(4分鐘)談判過程暫停,雙方總結(jié)前面的談判成果,隊(duì)內(nèi)討論對方的條件,己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間,有必要的話,修改原定計(jì)劃。

談判方案【篇7】

一、談判主題及雙方

主題:我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦,與之維持長期合作

主方:聯(lián)想公司(北京)

客方:燕京理工學(xué)院

二、談判團(tuán)隊(duì)成員

我方人員組成:

組長:張智浩公司談判全權(quán)代表

主談:盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理

副談:南鴻赟 協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判

其他成員 :田偉市場總監(jiān)

陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)

白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)

張慶業(yè) 法律顧問

校方人員組成:組長、主談、副談、其他成員

三、談判目標(biāo)

最高期望目標(biāo):每臺電腦以3499元價(jià)格成交

可接受的目標(biāo):每臺電腦以3299元價(jià)格成交

最低限度目標(biāo): 每臺電腦以3000元價(jià)格成交

其他目標(biāo):與之維持長期合作

四、談判原則

我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判

五、雙方基本情況分析

1、談判雙方背景

我公司:聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年,由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦,是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán),富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始,聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位,20XX年;聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1,成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營中心。作為全球個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財(cái)富》雜志公布的20XX年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜,世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜,排名第499位,年收入167、88億美元。

學(xué)校方:原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校,招生列入全國統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的,創(chuàng)辦于20XX年,位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20XX年,學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估,由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作,共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長,北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),距離天安門直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元,學(xué)院占地面積20XX畝(主校區(qū)950畝,南校區(qū)298畝,易縣校區(qū)802畝),校舍面積66余萬平方米。

2、談判項(xiàng)目

報(bào)價(jià):雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格,開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量:針對此次談判的標(biāo)的,對電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。

服務(wù):主要是針對售后服務(wù),包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù)。

條件:包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。

合作:主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。

3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益:解決價(jià)格問題;維持雙方長期合作關(guān)系。

對方利益:要求對方盡早交貨 ;保障或許維修的問題;質(zhì)量保證;價(jià)格問題。

我方優(yōu)勢:

(1)價(jià)格優(yōu)勢:有關(guān)電腦的市場價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。

(2)供應(yīng)優(yōu)勢:我方基本不會有違約的現(xiàn)象。

(3)質(zhì)量優(yōu)勢:知名度高,質(zhì)量有保障。我方在軟件升級、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手

我方劣勢:

屬于供應(yīng)方,面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn),必定會壓低價(jià)格。

對方優(yōu)勢:

(1)此次購買大批量電腦,談判的涉及的資金較為龐大,價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。

(2)可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。

對方劣勢:

我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理,性價(jià)比最高,同時(shí)我方由國家政策補(bǔ)貼,如果選擇別家,對對方來說是種損失??头綄儆诮逃龣C(jī)構(gòu),談判時(shí)間固定有限,為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時(shí)間的消耗。

六、談判方法及策略

(1)談判方法:把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中,在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后,把擬談判的議題全部橫向展開,多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。

(2)談判策略:

a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢,進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>

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