合理的規(guī)劃也可以減少目標(biāo)實(shí)施過程中發(fā)生的偏差，每當(dāng)自己變得軟弱時(shí)。我們不妨去好好做一份工作方案出來，方案的成文時(shí)間一般不省略，而且要注在標(biāo)題下，你知道方案的寫作格式嗎？您需要什么樣的內(nèi)容幼兒教師教育網(wǎng)小編為您量身定制了一篇“規(guī)劃方案”，我們提供的思路僅供參考具體方案需要您結(jié)合實(shí)際情況做出調(diào)整！

談判方案 篇1

一、談判雙方背景

我方：

乙方：

我方（甲方）：

xx學(xué)院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

xx公司19xx年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

20xx年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第24位，20xx年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排行中名列第22位。20xx年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排行第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約職責(zé)

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不一樣意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

談判方案 篇2

商務(wù)談判策劃方案01

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

2、索賠目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

五、程序及具體策略[筆墨評(píng)語網(wǎng) BMRBh.COM]

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位

對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，

換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃方案02

一、 談判主題

二、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

(四)FABE模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、FABE模式的分析

A

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

B

大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

C

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

D

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務(wù)談判策劃方案03

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)XX元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

談判方案 篇3

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?

談判方案 篇4

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦

三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)： 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的`方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

談判方案 篇5

2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

務(wù)的履行無法期待；

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

而在整個(gè)案件的發(fā)生過程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)锳是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1、開局：

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

4、最后談判階段：

步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

明

顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2．對(duì)方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

談判方案 篇6

一、免費(fèi)類

選用方法：免費(fèi)的化妝品

（一）原因：

1、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

在同類產(chǎn)品中，免費(fèi)的化妝品的贈(zèng)送已經(jīng)很普遍了。鑒于此種情況，我們就不能落后，要來留住老用戶，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖用此利益點(diǎn)拉攏消費(fèi)者的時(shí)候，我們也應(yīng)給予消費(fèi)者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠(chéng)顧客。

2、新品試用

李醫(yī)生一直致力與研發(fā)新的產(chǎn)品來呵護(hù)消費(fèi)者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產(chǎn)品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤(rùn)瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費(fèi)的化妝品的贈(zèng)送就可以讓消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。并使其對(duì)李醫(yī)生的品牌有個(gè)良好的印象。

（二）實(shí)施：

1、時(shí)間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段

2、地點(diǎn)：長(zhǎng)沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點(diǎn)具體為專柜附近區(qū)域。

3、執(zhí)行方式：派專人負(fù)責(zé)管理和發(fā)放免費(fèi)的化妝品。消費(fèi)者憑購(gòu)物付款小票（等能證明購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領(lǐng)取一份試用裝產(chǎn)品（10g/份），并填寫領(lǐng)取樣品表格（只包含簡(jiǎn)單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項(xiàng)可以不進(jìn)行填寫）。

4、人員：每個(gè)超市賣點(diǎn)派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

5、步驟：

（1）促銷員到位，準(zhǔn)備活動(dòng)。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品。

（3）憑消費(fèi)憑證到促銷員處填寫表格。

（4）領(lǐng)取免費(fèi)的化妝品。

（5）當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，促銷員清點(diǎn)免費(fèi)的化妝品數(shù)量，整理樣品登記表信息。提交上級(jí)，下班。

6、操作難點(diǎn)：

（1）促銷員用假信息冒領(lǐng)樣品。

（2）消費(fèi)者配合度可能會(huì)因?yàn)椴襟E略顯煩瑣而配合參與度有所降低。

（3）賣場(chǎng)的配合度可能不高。

（4）超市中信息的傳達(dá)率可能不高。

（三）費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

1、費(fèi)用預(yù)算：

（1）免費(fèi)的化妝品本身的成本。

（2）促銷人員花費(fèi)。

（3）賣場(chǎng)租用及相關(guān)費(fèi)用。

2、效果評(píng)估：由于這種方法比較常見，所以可能不太容易引起消費(fèi)者的注意。但對(duì)于那些購(gòu)買李醫(yī)生產(chǎn)品的消費(fèi)者來說是一種比較好也比較實(shí)惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠(chéng)度，和品牌的美譽(yù)度。但是，畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費(fèi)者，不利于開拓市場(chǎng)。

二、競(jìng)賽類與抽獎(jiǎng)?lì)?/strong>

選用方法：答卷后抽獎(jiǎng)

（一）原因：

1、可以收集更多消費(fèi)者資料，建立信息庫，便于日后公關(guān)，鞏固消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

2、了解更多產(chǎn)品反饋信息，便于改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，更好的滿足消費(fèi)者需求。

（二）實(shí)施：

1、時(shí)間：全年

談判方案 篇7

一．談判雙方公司背景

甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應(yīng)了多色、快捷、高檔的印刷要求?，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機(jī)、海德寶電腦酒精印刷機(jī)、德國(guó)羅蘭四色全電腦印刷機(jī)，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動(dòng)校色等先進(jìn)設(shè)備。當(dāng)今世界，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以“技術(shù)進(jìn)步，科學(xué)管理”為基礎(chǔ)，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會(huì)的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務(wù)服務(wù)于社會(huì)各界！

乙方公司（對(duì)方）：海德堡印刷機(jī)械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應(yīng)商，在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上已占據(jù)四成以上的份額?？偛课挥诘聡?guó)海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個(gè)生產(chǎn)流程與價(jià)值鏈為核心，設(shè)備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實(shí)用選擇。除了印刷設(shè)備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設(shè)備和印后加工設(shè)備，以及能夠?qū)⑺杏∷⑸a(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設(shè)備以及設(shè)備維修的服務(wù)，并在海德堡印刷媒體學(xué)院開設(shè)了內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國(guó)家市場(chǎng)上，海德堡公司始終是市場(chǎng)上的領(lǐng)軍人物；同時(shí)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。德國(guó)著名的印刷設(shè)備生產(chǎn)商海德堡印刷設(shè)備公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下連續(xù)7個(gè)季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)開始緩慢小幅復(fù)蘇。

二．談判主題

關(guān)于與德國(guó)海德堡印刷設(shè)備制造公司購(gòu)買設(shè)備和技術(shù)交流。

三．談判團(tuán)隊(duì)

主談：陳深榮???

技術(shù)顧問：吳佳瑩

財(cái)務(wù)顧問：楊秋玲

法律顧問：甄淑儀，龍玉慶

記錄者、危機(jī)應(yīng)對(duì)者：梁杏媛

四．談判內(nèi)容

1、談判的主題：價(jià)格與技術(shù)談判（價(jià)格談判為主）

2、談判的期限：11天內(nèi)

3、談判的時(shí)間：2013年5月

4、談判人員安排：我方6人?（談判首席專家、技術(shù)專家、商務(wù)專家、財(cái)務(wù)專家、法律專家、危機(jī)應(yīng)對(duì)者）

5、談判地點(diǎn)：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點(diǎn)

6、談判方式：面對(duì)面正式小組談判

7、談判的目標(biāo)的確定：最低目標(biāo)：208-218萬

?????????????????????可接受的目標(biāo):195-208萬

?????????????????????理想目標(biāo):實(shí)現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標(biāo)

8、第一輪談判現(xiàn)狀：當(dāng)我方提出170萬美元的買價(jià)時(shí)，激起了德方的強(qiáng)烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動(dòng)的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅(jiān)持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報(bào)價(jià)218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。

五．雙方利益分析

江門市廣聯(lián)印刷有限公司

海德堡印刷機(jī)械股份公司

1

以理想的價(jià)格進(jìn)口海德堡五色套色印刷機(jī)。

抬高五色套色印刷機(jī)的價(jià)格，獲得更大的利潤(rùn)。

2

尋找到強(qiáng)大技術(shù)支持的盟友，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

迅速打開中國(guó)印刷機(jī)的市場(chǎng)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模

3

在印刷市場(chǎng)上搶的良好的市場(chǎng)份額

扭虧為盈，更好地實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇

六．談判形勢(shì)分析

（一）?我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、我公司正處于快速成長(zhǎng)期，在江門市場(chǎng)我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊?guó)印刷業(yè)50強(qiáng)。。

2、?作為進(jìn)口商，自由選擇權(quán)大。市場(chǎng)上所有印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，采購(gòu)誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

3、針對(duì)海德堡印刷機(jī)械股份公司的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機(jī)械股份公司擴(kuò)寬在江門的市場(chǎng)，緩解其在經(jīng)濟(jì)上的困難。

（二）、我方劣勢(shì)分析：

1、我方主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)有印刷圖片畫冊(cè);說明書印刷等，但在江門市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。是否已有其他中國(guó)印刷企業(yè)采購(gòu)此項(xiàng)設(shè)備對(duì)我方而言是個(gè)秘密。?

2、相對(duì)于海德堡印刷機(jī)械股份公司這種老牌公司來說，我公司實(shí)力相對(duì)較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。

（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析：

?1、海德堡公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)四成以上的份額，實(shí)力雄厚。

?2、海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，設(shè)備工藝屢獲國(guó)際大獎(jiǎng)。

?3、海德堡公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（四）對(duì)方劣勢(shì)分析：

1、設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對(duì)就延長(zhǎng)了一些。

2、受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)陷入低谷，需要擴(kuò)大市場(chǎng)來扭虧為盈。

3、該印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會(huì)出現(xiàn)運(yùn)行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。

七．針對(duì)我方當(dāng)前談判形勢(shì)的SWOT分析

1、機(jī)會(huì)：如談判成功，可獲得良好的設(shè)備和技術(shù)支持。

2、威脅：海德堡公司以強(qiáng)勢(shì)形態(tài)應(yīng)對(duì)此次談判，我方有可能失去這次合作機(jī)會(huì)。

3、優(yōu)勢(shì)：在中國(guó)江門市場(chǎng)上有良好的話語權(quán)，能緩解海德堡公司一定程度上經(jīng)濟(jì)壓力，幫助其擴(kuò)寬中國(guó)市場(chǎng)。

4、劣勢(shì)：經(jīng)濟(jì)規(guī)模相對(duì)其它世界大公司小，在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力小。

八．談判人員分析

我方人員分析：

熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判關(guān)鍵人物，主要負(fù)責(zé)整個(gè)談判的全局問題。?

技術(shù)顧問——吳佳瑩?：注重細(xì)節(jié)，我公司的核心人物之一?，負(fù)責(zé)提出設(shè)備的性能，維修方面的問題。?

財(cái)務(wù)顧問——楊秋玲：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)，主要就價(jià)格，采購(gòu)數(shù)量，財(cái)務(wù)方面作出談判。

法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署，?就對(duì)這次談判的資料收集與整理?

危機(jī)應(yīng)對(duì)者——梁杏媛：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，對(duì)這次會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄與整理。?

對(duì)方人員分析：

首席談判代表?——施·布勞恩：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活

營(yíng)銷總監(jiān)?——馮·科德里斯：熟悉印刷行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，但性格暴躁

助理談判?——不詳。

技術(shù)副總監(jiān)?——讓·阿倫：擁有良好的技術(shù)，對(duì)公司技術(shù)有充分的自信。

九．談判風(fēng)險(xiǎn)

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，同時(shí)使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。

3、對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。

十．談判程序和策略

（一）開局階段

本案例已開局。德方先報(bào)價(jià)。

（二）磋商階段

1、談判策略制定：心理戰(zhàn)術(shù)策略、價(jià)格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價(jià)壓價(jià)策略、最后出價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

2、針對(duì)各種情況的應(yīng)對(duì)方案：

????當(dāng)我方提出170萬美元的買價(jià)時(shí)。是避免對(duì)方提出較高的難以接受的報(bào)價(jià)不好下壓，從而給出的超低回價(jià)，激起了德方的強(qiáng)烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動(dòng)的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅(jiān)持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報(bào)價(jià)218萬美元一分都不能減。此時(shí)用欲擒故縱策略，與心理戰(zhàn)術(shù)策略相結(jié)合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態(tài)度。即使在德方代表沖其怒吼時(shí)，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對(duì)。做到如下

????①冷靜的說出考察期間發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我廠要購(gòu)入的印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會(huì)出現(xiàn)運(yùn)行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率?？梢娫撛O(shè)備制造技術(shù)及產(chǎn)品水準(zhǔn)雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術(shù)也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國(guó)的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機(jī)制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)暴的影響，目前的市場(chǎng)也不不是十分樂觀。

? ?但是我公司長(zhǎng)期與德國(guó)有生意的交往，港口的運(yùn)費(fèi)相比較優(yōu)惠，又本著德國(guó)人做生意的誠(chéng)信。我公司是本著很大的誠(chéng)意與貴公司合作的，請(qǐng)?jiān)摴窘o出合理的我方可以接受的價(jià)格。讓德方動(dòng)搖其初始的報(bào)價(jià)，以獲得主動(dòng)權(quán)。

????②當(dāng)?shù)路街匦陆o出報(bào)價(jià)時(shí)，若報(bào)價(jià)高于195萬。我方繼續(xù)用價(jià)格戰(zhàn)略，以低價(jià)175萬還盤。當(dāng)?shù)路嚼^續(xù)不同意的時(shí)候。為價(jià)格繼續(xù)爭(zhēng)執(zhí)時(shí)我方此時(shí)要暫停談判。此時(shí)我方獲取了主動(dòng)權(quán)。德方處于被動(dòng)的地位。我方要等待德方邀請(qǐng)我方繼續(xù)談判。用心理戰(zhàn)術(shù)策略我方先不要主動(dòng)提出續(xù)談。讓德方認(rèn)為我方有可能與其他國(guó)家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強(qiáng)我方的主動(dòng)與優(yōu)勢(shì)地位。

????③若德方再次主動(dòng)邀請(qǐng)我方談判。我方要求更換第三方地點(diǎn)，一打破德方在其主地的優(yōu)勢(shì)。此時(shí)我方作為被邀請(qǐng)，我方處于主動(dòng)的地位，注意要保持誠(chéng)意與謙虛的態(tài)度。我方應(yīng)先提出185-190萬左右的價(jià)格，若德方不同意，繼續(xù)提出高于190的價(jià)格。此時(shí)價(jià)格差不多已達(dá)到我方的要求。此時(shí)可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)狀況我方最后的出價(jià)只能在190-195萬左右的價(jià)格。并要求德方在上述考察中我方發(fā)現(xiàn)的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動(dòng)權(quán)。

????④若我方暫停談判后德方不主動(dòng)邀請(qǐng)我方繼續(xù)談判，此時(shí)，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國(guó)的羅蘭公司了解產(chǎn)品與談判。并故意讓海德堡印刷機(jī)械公司知道。讓德方找我方繼續(xù)談判。

（三）成交階段

按照有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

十一．合同

?????????????????????????????????合同書

合同編號(hào)：0011

目標(biāo)產(chǎn)品：五色套色印刷機(jī)

簽約日期：2013年5月30日

簽約地點(diǎn)：德方海德堡公司總部

供貨單位：德國(guó)海德堡印刷設(shè)備制造公司，以下簡(jiǎn)稱甲方

購(gòu)貨單位：江門市廣聯(lián)印刷有限公司，以下簡(jiǎn)稱乙方

貨物名稱，數(shù)量以及金額

貨物名稱?

數(shù)量

金額

五色套色印刷機(jī)

1

USD?1,950,000

二、購(gòu)貨項(xiàng)目：

1、乙方與甲方簽訂進(jìn)口合同，向其購(gòu)買上述貨物。

2、乙方向甲方購(gòu)買上述貨物，總價(jià)為195萬美元。

三、甲方義務(wù)：

1、關(guān)于運(yùn)輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF?SHENZHEN,即貨交裝運(yùn)港的船上，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給乙方，運(yùn)輸過程的一切安全問題由乙負(fù)責(zé)，出現(xiàn)過錯(cuò)與失誤由乙全權(quán)負(fù)責(zé)。而在這之前的一切風(fēng)險(xiǎn)以及費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)。

2、應(yīng)及時(shí)供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負(fù)責(zé)。

3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險(xiǎn)。

4、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。

四、乙方義務(wù)：

1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向甲方開具信用證。

2、按照本合同第五條的規(guī)定，乙方應(yīng)及時(shí)將購(gòu)買貨物所需資金付至開證行。

3、?在貨物在裝運(yùn)港的船上的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移乙方，由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)任何安全問題由乙方負(fù)責(zé)。

4、、按照本合同第六條的規(guī)定，及時(shí)提取貨物。

5、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。

五、付款條件：

1、甲方向議付行提交符合信用證規(guī)定的各種單據(jù)，議付行無條件支付貨款。

2、乙方向開證行支付貨款，取得海運(yùn)提單單據(jù)，提取貨物。

3、甲方如有違反本合同第六條之規(guī)定，甲方應(yīng)根據(jù)實(shí)際違約天數(shù)，以合同總價(jià)的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。

六、貨物交付：

1、交貨地點(diǎn)在中國(guó)深圳赤灣碼頭貨交乙方。

2、甲方應(yīng)于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。

3、乙方應(yīng)在甲方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點(diǎn)收貨。

4、貨物在中國(guó)境內(nèi)的法定商檢由乙方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

5、甲方應(yīng)在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運(yùn)輸及保險(xiǎn)由乙方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

七、對(duì)外索賠：

如乙方在履行進(jìn)口合同時(shí)有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當(dāng)書面通知乙方并提供所需費(fèi)用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔(dān)或享有。如甲方未及時(shí)書面通知乙方并提供所需費(fèi)用及協(xié)助，乙方無義務(wù)對(duì)甲方提起任何仲裁或訴訟。

八、雙方違約責(zé)任

甲方的違約責(zé)任

１．甲方未按合同規(guī)定品名、品級(jí)、數(shù)量交貨，應(yīng)向乙方償付少交部分總價(jià)值＿20＿％的違約金。

２．甲方未按合同規(guī)定時(shí)間交貨，每逾期10天，應(yīng)向乙方償付遲交部分總價(jià)值＿10＿％的違約金。

3、逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項(xiàng)前，乙方有權(quán)留置全部貨物。

4．甲方包裝不符合合同規(guī)定，以及產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，應(yīng)當(dāng)返工，所造成損失由甲方自負(fù)。

乙方的違約責(zé)任

1、乙方在甲方交貨后，應(yīng)按時(shí)付款，每逾期一天，應(yīng)向甲方償付未付款部分總價(jià)值＿20＿％的違約金。

九、爭(zhēng)議處理：

凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。

十、其它：

1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。

2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。

3、本合同未明確規(guī)定的事項(xiàng)，按照《中華人民共和國(guó)合同法》及《關(guān)于對(duì)外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。

十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準(zhǔn)）：

甲方?????????????????????????????????????乙方

????????????????????????

單位名稱：???????（蓋章）????????????????單位名稱：???????（蓋章）?????????????????????????????????????????

代表人:??????????????????????????????????代表人:???????????

????????年????月????日???????????????????????????年????月????日

十二．策劃案分工

收集資料（2014.01.06-2014.01.07）

吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛

制定計(jì)劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）

楊秋玲，甄淑儀

制定合同（2014.01.08）

龍玉慶

整理，策劃（2014.01.09)

陳深榮

十三．附錄

普研發(fā)有限合伙公司(英語：Hewlett-Packard?Development?Company,?L.P.，簡(jiǎn)稱HP)(NYSE：HPQ)位于美國(guó)加州的帕羅奧多，是一間全球性的資訊科技公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有IBM和Dell。主要專注于打印機(jī)、數(shù)位影像、軟件、計(jì)算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)。2002年收購(gòu)了美國(guó)著名的電腦公司康柏電腦。

談判方案 篇8

一、 采購(gòu)談判參加人員：采購(gòu)談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，采購(gòu)主管，財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員

1、 互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。

2、 時(shí)間原則：時(shí)間就是優(yōu)勢(shì)，在談判前和談判中通過時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。

4、 誠(chéng)信原則：誠(chéng)信是談判的成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

1、 材料設(shè)備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。

2、 包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購(gòu)材料設(shè)備無折損。

3、 價(jià)格：明確合理的采購(gòu)價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加，銷售費(fèi)用的減少，庫存的降低等利好因素

4、 訂購(gòu)量:根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲(chǔ)能力確定訂購(gòu)量。

5、 折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。

6、 付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。

7、 交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

8、 售后服務(wù)事項(xiàng)：售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。

1、采購(gòu)人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。

1、采購(gòu)數(shù)量的多少。

2、主要原料、

1、是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場(chǎng)。

2、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

1、可替代產(chǎn)品的可選種類。

1、所處行業(yè)的成長(zhǎng)性。

2、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

1、資金需求的多少。

2、供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。

1、材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

2、對(duì)材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)采購(gòu)總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。

甲方：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院始建于1920xx年3月。20xx年被教育部列入全國(guó)首批15所示范性職業(yè)技術(shù)學(xué)院建設(shè)單位。20xx年12月，被教育部、財(cái)政部確定為首批28所國(guó)家示范性高等職業(yè)院校。在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導(dǎo)下，黃河水院在水利、測(cè)繪、機(jī)電等行業(yè)享有盛譽(yù)，是全國(guó)先進(jìn)高等職業(yè)教育學(xué)院。

乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務(wù)內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設(shè)在大梁路98號(hào)，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的20xx年里，立足IT行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展的高新技術(shù)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)近20個(gè)品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務(wù)。經(jīng)過近20xx年開拓發(fā)展，已成長(zhǎng)為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實(shí)力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

1、甲方向乙方公司采購(gòu)120臺(tái)多媒體教室臺(tái)式電腦 2、購(gòu)買電腦的配置，型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等 M3300，配置、型號(hào)、價(jià)格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數(shù)300G 280元

顯卡 ：HT7300LE 原廠獨(dú)立1G顯卡 580元 機(jī)箱：機(jī)箱+長(zhǎng)城電源 180元 驅(qū)動(dòng)： DVD 130元

買方欲向賣方購(gòu)買120臺(tái)**牌以上配置型號(hào)的電腦?？偣矠?48000元 3、貨物結(jié)算時(shí)間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務(wù)

決策人：殷建國(guó) 負(fù)責(zé)重大問題的決策 技術(shù)顧問：呂梁 負(fù)責(zé)技術(shù)問題

秘書：劉悅 負(fù)責(zé)接待安排、材料準(zhǔn)備與擬寫協(xié)議 四、談判接待與安排

1、接待室地點(diǎn)：學(xué)校3號(hào)辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。 五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 甲方核心利益：

1、要求對(duì)方盡量以最低價(jià)格供應(yīng)我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

1、用最高的價(jià)格銷售，爭(zhēng)取利潤(rùn)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果談判沒有達(dá)成協(xié)議，可能損失以后的合作機(jī)會(huì)。 六、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議 (1)報(bào)價(jià)：20xx元/臺(tái) (2)供應(yīng)日期：一周內(nèi) 2、最終底線

(1)以我方最低底線報(bào)價(jià)2700元/臺(tái) (2)盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 3、最終雙方談判達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)合作。 七、談判議程及具體策略

(一)談判開局階段：

1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

2、采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位，更使談判順利進(jìn)行下去。

(二)談判的磋商階段:

對(duì)方提出有關(guān)要求我方價(jià)格讓步的應(yīng)對(duì)策略：

1、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

2、以攻對(duì)攻策略：在對(duì)方不肯就價(jià)格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。如對(duì)方要求進(jìn)一步的讓價(jià)，我們可以要求對(duì)方增加購(gòu)買量，或者是承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用等。

3、把握讓步原則：

① 不做無謂的讓步，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步，建立一個(gè)能退讓的范圍。

②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

③ 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

4、突出己方優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 打破僵局: 合理利用暫停休會(huì)，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會(huì)時(shí)間，組員進(jìn)行探討分析，盡可能的達(dá)到順利解決問題的目的。

(四)價(jià)格談判階段：

1、感情投資策略：當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學(xué)校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)。

2、讓步策略:嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，我方堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。

1、談判成功(1)回顧先前的已達(dá)成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項(xiàng)。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機(jī)會(huì)，盡量避免對(duì)立破裂的結(jié)束談判。

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

談判方案 篇9

談判的主題：通過此次談判能購(gòu)買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價(jià)格的空調(diào)

主方（買方）：英國(guó)家樂?？头剑ㄙu方）：珠海格力電器有限公司 談判計(jì)劃書

一、會(huì)議時(shí)間：2013年10月12-14日

二、會(huì)議地點(diǎn)：中國(guó)廣東珠海 珠海格力電器有限公司會(huì)議室

三、談判小組成員組成

首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項(xiàng)，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。

財(cái)務(wù)人員：xxx，洞悉談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的預(yù)期指標(biāo)；掌握談判總的財(cái)務(wù)情況；分

析計(jì)算，修改談判方案所帶來的收益變動(dòng)；提供財(cái)務(wù)方面的建議。

技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對(duì)方的意圖及條件；于對(duì)方進(jìn)行專

業(yè)的問題磋商；提供決策論證。

法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進(jìn)行談判。 翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進(jìn)談判雙方的了解。輔助主談進(jìn)

行談判。

四、基本情況

（一） 談判雙方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家樂福集團(tuán)是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有多家運(yùn)營(yíng)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量版店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。

2005年，家樂福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22名。

家樂福集團(tuán)成立于1959年，是大型超級(jí)市場(chǎng)（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國(guó)開設(shè)了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團(tuán)。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團(tuán)被《財(cái)富》雜志評(píng)為全球500強(qiáng)企業(yè)的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入億元，凈利潤(rùn)億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào) 、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”的典范，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來?！闭雇磥?，格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標(biāo)，為”中國(guó)創(chuàng)造“貢獻(xiàn)更多的力量。

（二）談判項(xiàng)目

此次談判項(xiàng)目分為三部分，主要商議我方購(gòu)買格力空調(diào)的價(jià)格、運(yùn)輸方式及相關(guān)法律條文

（三）談判目標(biāo)

1．主要目標(biāo)

以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)

1800元/臺(tái)（含運(yùn)輸費(fèi)）

2．次要目標(biāo)

1900元/臺(tái)(含運(yùn)輸費(fèi)用)

讓對(duì)方與我公司達(dá)成交易，并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系

3．最低目標(biāo)

收益及利潤(rùn)合理分配

底線： 2000/臺(tái)元

3、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān)

對(duì)策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過總運(yùn)費(fèi)的40% 建議：作為采購(gòu)方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到你方的主要目標(biāo)即：價(jià)格目標(biāo)

2、付款方式：你方有何目標(biāo)?

3、你方對(duì)貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購(gòu)數(shù)量：臺(tái)左右 交貨期限：合同簽訂一個(gè)月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款

運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨(運(yùn)輸費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)均由賣方擔(dān)負(fù)) 需要補(bǔ)充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標(biāo)呢? 付款方式目標(biāo)。 數(shù)量你方擬訂多少。

（四）談判形勢(shì)分析

1．我方優(yōu)勢(shì)分析

a) 作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實(shí)力雄厚 b) 能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境 c) 能夠提供平臺(tái)宣傳其產(chǎn)品

d) 我方能夠一次購(gòu)買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢(shì)分析

a) 急需大批空調(diào)安裝，對(duì)空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價(jià) b) 存在其他公司捷足先登搶占盈利機(jī)會(huì)的危險(xiǎn) C） 因?yàn)槭强鐕?guó)運(yùn)輸，在手續(xù)費(fèi)方面比較麻煩

3．我方人員分析

陳儂：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學(xué)教授，能準(zhǔn)確地洞悉對(duì)方的心理和掌握對(duì)方的實(shí)際目標(biāo)；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識(shí)牢固

xxx：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高管理財(cái)務(wù)素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強(qiáng)。

xxx：公司法律顧問，心思細(xì)膩，精通各國(guó)相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對(duì)方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，價(jià)格等。

我方談判小組成員能對(duì)談判進(jìn)行全局把握，表達(dá)能力強(qiáng)，處理事情能隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)急處理能力強(qiáng)；我方人員專業(yè)知識(shí)優(yōu)秀，是市場(chǎng)不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對(duì)方的談判方案。

4．客方優(yōu)勢(shì)分析

a) 品牌優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽(yù)較高。

b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c) 和國(guó)家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。 d) 空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價(jià)格。

5．客方劣勢(shì)分析

a) 銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費(fèi)群體較窄 b) 國(guó)外市場(chǎng)仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格。 xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

xxx（財(cái)務(wù)）：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識(shí)了解透徹。對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)、價(jià)格、保存都能清楚準(zhǔn)確把握?？头降氖紫硎钦麄€(gè)談判的核心人員，能把握整個(gè)談判的進(jìn)程，有極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力。客方小組配合好，默契高，是一個(gè)整體優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

（五）談判的形式

正式小組談判 口頭談判 書面方式

五、談判的方法及策略

1．開局階段的策略

我方希望以最低價(jià)格購(gòu)買到一批空調(diào)，且在運(yùn)輸方面希望對(duì)方能承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)。

方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：一致式開局策略：談判開始時(shí)，談判雙方就追求對(duì)談判“一致”的感覺，以使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進(jìn)行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標(biāo)和要求，并表達(dá)談判的誠(chéng)意，其在于讓他方降價(jià)。我方應(yīng)把握對(duì)方空調(diào)系列和種類的需求，適時(shí)提出建議。

2.磋商階段的策略 （1）、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)? 提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)我方進(jìn)行討價(jià)

具體策略：我方不急于還價(jià)，采取討價(jià)策略：尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))這時(shí)需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。 尋找疑點(diǎn)(或疵點(diǎn))根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性（沉默策略）

和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比價(jià)：市場(chǎng)上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價(jià)格沒有貴方價(jià)格高。（貨比三家策略） 分析：既然前面分析是買方市場(chǎng)，那么利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)應(yīng)該可以達(dá)到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報(bào)一定要充分，詳細(xì)，甚至在某一個(gè)合適時(shí)機(jī)，故意散播消息——同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談，以給對(duì)方壓力。 (2）、我方如何還價(jià)? 如果對(duì)方堅(jiān)持不降價(jià)或者讓步程度沒有達(dá)到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：

如：交貨期限、付款方式、售后服務(wù)和產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫?/p>

注意這里交貨期限我方應(yīng)該有具體的目標(biāo)，需要補(bǔ)充，運(yùn)輸需要誰來承擔(dān)在此需要和價(jià)格一同討論。

需要信息咨訊支撐我方的條件或論點(diǎn) ： 1）.根據(jù)市場(chǎng)鋁材行情分析，價(jià)格會(huì)走低; 2）.我方需求量大; 3）.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

（3）、如果運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同負(fù)擔(dān) 對(duì)策：我方承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)不能超過總運(yùn)費(fèi)的40% 建議：作為采購(gòu)方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運(yùn)用信息和策略達(dá)到我方的主要目標(biāo)即：價(jià)格目標(biāo)

2、付款方式：我方有何目標(biāo)

3、我方對(duì)貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?

3．成交階段的策略

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步或者是對(duì)以后合作的暗示以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠.雙方以合理價(jià)格完成此次交易（2000元一臺(tái)），確認(rèn)此次會(huì)議記錄是否正確，商討是否當(dāng)場(chǎng)簽訂協(xié)議書

六、談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

（一）談判效果預(yù)測(cè)

1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺(tái)，含運(yùn)輸），實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

2、雙方在利益方面無法達(dá)成一致（2000元一臺(tái)，含運(yùn)輸 不能成交），使得談判破裂。

（二）談判的風(fēng)險(xiǎn)

1、遇談判僵局該如何處理? 對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

2、運(yùn)輸費(fèi)用對(duì)方承擔(dān)(添加：具體運(yùn)輸條款的討論：涉及運(yùn)輸工具選擇，運(yùn)輸距離，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn))

3、如何驗(yàn)收貨物

疑問：對(duì)方如果堅(jiān)持不獨(dú)自承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，你方準(zhǔn)備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗(yàn)收到的貨物可能沒有達(dá)到你方的標(biāo)準(zhǔn)，如果你方承擔(dān)了運(yùn)費(fèi)，就意味著貨錢兩空，事后的爭(zhēng)議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運(yùn)費(fèi)是多少需要確定，這和你方的價(jià)格目標(biāo)是息息相關(guān)的! 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

七、談判費(fèi)用預(yù)算

臺(tái)*2000元/臺(tái)=元RMB 人員機(jī)票（來回）8000元*5 =元 RMB 全部人員的食住5天 大約元RMB 其他費(fèi)用 元 RMB 一共大約 元RMB

八、談判議程

1．雙方進(jìn)場(chǎng) 2013年10月12日 客方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。

2． 介紹會(huì)議安排和與會(huì)議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會(huì)議安排及人員

3．進(jìn)行正式談判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點(diǎn)問題進(jìn)行洽談，并就其展開的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同條款進(jìn)行洽談 4．達(dá)成協(xié)議 2013年10月14日

5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功

九、附屬條件

1．談判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達(dá)談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進(jìn)行模擬談判

2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進(jìn)行第一次談判，主要說明雙方的基本目標(biāo) 2013年10月13日 15:00-17：30 進(jìn)行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標(biāo)進(jìn)行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議

2．接待計(jì)劃

由對(duì)方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。 3．會(huì)務(wù)保障計(jì)劃

4．保密要求

談判過程中無關(guān)人員不得進(jìn)入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進(jìn)行處理。 5．談判終結(jié)的判定和處理

當(dāng)天或次天簽訂合約。 協(xié)議證人：珠海律師事務(wù)所律師及英國(guó)駐華使館代表

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