觀后感，就是我們的感想和感悟化成的文字。這個(gè)時(shí)候推薦各位在看完后動(dòng)筆去寫(xiě)一份觀后感，寫(xiě)作技巧的提升可以在寫(xiě)演講稿時(shí)得到展現(xiàn)，如何寫(xiě)出一份真實(shí)的作品名的觀后感呢？編輯為您整理了一些有關(guān)“銷(xiāo)售觀后感”的信息，感謝您看完這篇文章請(qǐng)相信這是一篇有關(guān)您的重要主題的好文章！

銷(xiāo)售觀后感 篇1

當(dāng)我看到《世界上最成功的銷(xiāo)售方法》這本書(shū)的時(shí)候，因?yàn)闀?shū)名，以為是一本指導(dǎo)推銷(xiāo)員獲得成功的書(shū)，但事實(shí)并非如此，它是最鼓舞士氣、振奮人心、激勵(lì)斗志的一本書(shū)，讓我十分受益！

書(shū)中，以一個(gè)感人的傳奇故事，將哲學(xué)和諺語(yǔ)延伸到故事中，引導(dǎo)讀者以十卷羊皮卷的形式閱讀。每卷羊皮都闡明了成功的誓言。這本書(shū)的主要內(nèi)涵是，不管我們從事什么職業(yè)，我們每個(gè)人都是推銷(xiāo)員。生活是一系列的推銷(xiāo)，因?yàn)槲覀円恢痹诎炎约和其N(xiāo)給別人和社會(huì)。無(wú)論是在學(xué)校，在工作中，還是在人生的舞臺(tái)上，我們都需要展示自己，向老師、同學(xué)、同事和社會(huì)推銷(xiāo)自己。

推銷(xiāo)自己就是讓別人了解自己、喜歡自己、信任自己。當(dāng)你真誠(chéng)地與他人溝通時(shí)，你已經(jīng)邁出了促進(jìn)成功的一步。一步一步展示你的成功。同時(shí)，你正在接近你的目標(biāo)，并登上成功的階梯。

我想你一定要讀這本書(shū)。就像一個(gè)導(dǎo)師。它在道德、精神和行為上引導(dǎo)你，安慰你，激勵(lì)你。它是你立于不敗之地的力量源泉。

《世界上最成功的銷(xiāo)售方法》中扉頁(yè)上的話(huà)給我震動(dòng)：謹(jǐn)以此書(shū)獻(xiàn)給所有尋找人生價(jià)值的人們。工作的目的是什么，工作的動(dòng)力在哪里，是什么力量使我們堅(jiān)持下去？

價(jià)值，為了尋求自身的價(jià)值。原以為畢業(yè)了，找個(gè)工作，養(yǎng)活自己，掙點(diǎn)錢(qián)，不錯(cuò)，這也是一種價(jià)值觀念，大多數(shù)的人都是這種想法，為了生存去苦苦掙錢(qián)，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)自己頭破血流，活得很悲慘，還是在生存線上掙扎?？v觀那些做事業(yè)的人，從來(lái)不去在乎錢(qián)的多少，到頭來(lái)卻錢(qián)財(cái)滿(mǎn)貫，難道是命運(yùn)？

或許巧合？都不是，關(guān)鍵是那些為了錢(qián)去工作的人，途中發(fā)現(xiàn)艱辛的時(shí)候，就是沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候，孤苦難奈，沒(méi)有了前進(jìn)的動(dòng)力，半途而廢了，因此也就一直徘徊不前了。而那些為事業(yè)奮斗的人，在困難和挫折面前，恰巧是最有激情的時(shí)候，他們?cè)趺茨芊艞壞兀?/p>

事業(yè)成功了，金錢(qián)都是附屬品了，那只是隨之而來(lái)的附加值。為此，我們的價(jià)值取向很重要，到底為了什么活著？為了什么在工作？

如何在工作中體現(xiàn)自己的價(jià)值，這是非常重要的，我們需要在學(xué)習(xí)中不斷確認(rèn)！

人活著的時(shí)候應(yīng)該有夢(mèng)想。夢(mèng)不是空的。夢(mèng)想的另一端是它們的價(jià)值所在。在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的旅途中，價(jià)值逐漸顯現(xiàn)。生活中有成功或失敗嗎？我認(rèn)為沒(méi)有，只要按照自己的夢(mèng)想走，一步一步走，即使在別人看來(lái)失敗了，但我知道那是成功路上必經(jīng)之路，失敗意味著我離成功越來(lái)越近，失敗也不過(guò)是旁人的一種觀點(diǎn)而已，關(guān)鍵是自己能夠正確的判斷和理解，要有對(duì)夢(mèng)想的執(zhí)著和盼望，這是人的動(dòng)力與價(jià)值取向！

當(dāng)我合上這本書(shū)時(shí)，我深深地感到，只要我們能找到正確的方向，有正確的想法，有看到事實(shí)的眼光，為了我們的夢(mèng)想，我們對(duì)工作充滿(mǎn)激情，堅(jiān)持到底，努力在夢(mèng)想的道路上追求，高速奔跑，我相信我們的明天會(huì)更好。

銷(xiāo)售觀后感 篇2

一、要有銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售工作的基本原則是制定銷(xiāo)售計(jì)劃，按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理不僅包括如何制定可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，還包括如何實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃的方法。每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)和方法。關(guān)鍵是找到最合適的方法和途徑。

二、與客戶(hù)關(guān)系梳理

有了良好的客戶(hù)管理，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售的熱情，積極配合。如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以我們一定要盡力維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)的細(xì)節(jié)，讓客戶(hù)覺(jué)得你隨時(shí)都在和他在一起。

三、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

銷(xiāo)售靠合作，業(yè)務(wù)員離不團(tuán)隊(duì)的英明決策，離不開(kāi)銷(xiāo)售處的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。

四、要有執(zhí)行力

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話(huà)他不聽(tīng)，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng)他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。一定要聽(tīng)從指揮棒！不要自己瞎搞一套，最終吃眼前虧的是自己；說(shuō)到了也就要義不容辭地去執(zhí)行！

對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種**獲得更多新客戶(hù)信息。

五、自己要不斷的學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話(huà)題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話(huà)題，才能談的投機(jī)。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該閱讀各種書(shū)籍，無(wú)論是哪種類(lèi)型的書(shū)籍，只要有空閑時(shí)間，就必須閱讀，并且必須養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。你必須向周?chē)娜藢W(xué)習(xí)，不斷向同事請(qǐng)教，培養(yǎng)偶然學(xué)習(xí)的能力，每個(gè)月都要讀一本好書(shū)。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶(hù)不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶(hù)達(dá)到最滿(mǎn)意的交易。三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合，這樣才能夠在銷(xiāo)售上發(fā)揮更重要的作用。

市場(chǎng)總結(jié)：

剛調(diào)入吐魯番市場(chǎng)心情不是那么愉快，原因是市場(chǎng)上的遺留問(wèn)題和銷(xiāo)售情況都比較差，市場(chǎng)上也是一片混亂。一個(gè)地級(jí)市（加兩個(gè)縣城）的歷史最高銷(xiāo)售兩百多萬(wàn)元，實(shí)在難以想象，但是日子要過(guò)、生活要繼續(xù)、工作也要干。接下來(lái)調(diào)整好自己的思想、工作方法以及摸清市場(chǎng)混亂的原因，進(jìn)行一步一步的調(diào)整，該整改的經(jīng)銷(xiāo)商要整改，需要切割產(chǎn)品的進(jìn)行切割，并且停止一些不合理的投入，把有限的投入發(fā)揮最大的作用，讓經(jīng)銷(xiāo)商有著經(jīng)銷(xiāo)的小心。

銷(xiāo)售觀后感 篇3

現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，看書(shū)真的是一種比較好的消遣放松的娛樂(lè)方式，時(shí)間推銷(xiāo)員讀后感。不知道從什么時(shí)候起，喜歡上了看書(shū)。特別是當(dāng)我遇到挫折或者心情不好的時(shí)候，看書(shū)可以讓我忘掉一切，與其說(shuō)忘掉，不如說(shuō)釋?xiě)?。因?yàn)橛袝r(shí)書(shū)上的某句話(huà)，會(huì)讓我豁然開(kāi)朗。原來(lái)這件事情只不過(guò)如此。上個(gè)周末最讓我值得開(kāi)心的事情就是看了一本受益匪淺的書(shū)。這本書(shū)名的確第一眼就吸引了我。前言介紹說(shuō)這是一本商業(yè)諷刺小說(shuō)，但給我感覺(jué)最深的卻不在此。人們?cè)敢庥媒疱X(qián)去購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，而且主人公阿普的這個(gè)商業(yè)思維的確受到了無(wú)名國(guó)民眾的歡迎。剛開(kāi)始看的時(shí)候感覺(jué)很矛盾，有的不是很明白，為什么這個(gè)特殊的產(chǎn)品竟會(huì)如此受捧。一個(gè)國(guó)家大部分的人也許都像主人公剛開(kāi)始的生活一樣，為了生存，拋棄自己原有的理想，把未來(lái)的幾十年賣(mài)給了房貸，車(chē)貸。維持現(xiàn)有的生活。時(shí)間在變，社會(huì)在變。如果一個(gè)人只為了保持現(xiàn)有的生活水平，看完這本書(shū)后，會(huì)讓人覺(jué)得，這是多么的可悲。每個(gè)人的一生都會(huì)有屬于自己的資產(chǎn)負(fù)債表。也唯有自己清楚自己的收支情況。主人公的這種行為值得每個(gè)人去學(xué)習(xí)，去思考。時(shí)不我待!

這又讓我想起了有關(guān)時(shí)間的名言。以前在課堂上總不喜歡認(rèn)真聽(tīng)講。有時(shí)真的只有自己親身體會(huì)，才知道時(shí)間的緊迫。才會(huì)真正意義上了解什么叫黑發(fā)不知勤學(xué)早，白發(fā)方悔讀書(shū)遲的無(wú)奈。

◎時(shí)間，每天得到的都是二十四小時(shí)，可是一天的時(shí)間給勤勉的人帶來(lái)智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。-魯迅

銷(xiāo)售觀后感 篇4

今天有幸學(xué)習(xí)了成功人士徐鶴寧女士《如何成為銷(xiāo)售冠軍》熱情洋溢的演講，感悟很深，心潮澎湃，感覺(jué)分析得全面，很透徹，把在自己的事業(yè)如何才能有所作為，才能成為冠軍演講得栩栩如生，既樸實(shí)易理解又讓人警醒，讓我們每個(gè)人的行為和表現(xiàn)都能夠?qū)μ?hào)入座。

徐鶴寧主要講了成功的六大秘決，然而對(duì)我感觸最深的主要是一、要擁有強(qiáng)烈的企圖心，我認(rèn)為，這在企業(yè)當(dāng)中是至關(guān)重要的，我們每一名員工在工作中，一定要有決心，要有目標(biāo)，一定要的決心就是你敢付出多少，你有沒(méi)有不完成目標(biāo)就不罷休，這既提高了工作的積極心也加強(qiáng)了責(zé)任心，才能把自己的人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)在金宇這個(gè)大舞臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)在金宇這個(gè)大家庭里。

二、要瘋狂地努力，超人般的努力，永遠(yuǎn)要比別人努力十倍以上，別人在工作的時(shí)候你在工作，別人在睡覺(jué)的時(shí)候你還在工作，我們的企業(yè)正需要這樣永遠(yuǎn)在努力具有崇高敬業(yè)精神的員工隊(duì)伍，才能在一次次的競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利，贏得榮譽(yù)，取得輝煌的業(yè)績(jī)。不知道用奮斗擔(dān)負(fù)起自己責(zé)任的員工，就不會(huì)成功

三、永遠(yuǎn)保持感恩謙卑的心態(tài)，滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，花草樹(shù)木感恩雨露陽(yáng)光，給了它們無(wú)私的滋潤(rùn);地震的受難

銷(xiāo)售觀后感 篇5

讀后感已經(jīng)欠了很多篇了，倒不是沒(méi)時(shí)間寫(xiě)，而是一本電子書(shū)看了很久，才四五分之一，那樣就寫(xiě)了也太不負(fù)責(zé)了。昨天早上，下雨了，我不能出去，我就帶著以前買(mǎi)的銷(xiāo)售師傅把它翻過(guò)來(lái)。突然我想，這是可以數(shù)的！

有幾位世界級(jí)的銷(xiāo)售大師。我記下這次看到的兩個(gè)。原一平，我記得特別清楚。高度是一米四十五，三十多。

沒(méi)錢(qián)吃飯，一天只有兩頓飯，晚上睡公園長(zhǎng)凳。生活比苦瓜更苦，但他仍然每天對(duì)每個(gè)人微笑。用他的話(huà)說(shuō)，這是一個(gè)百萬(wàn)元的微笑。有次別人看到他這么開(kāi)心，想請(qǐng)他吃飯，雖然特別餓，但他還是拒絕了，這位紳士特別敬佩他，最后成了他的大客戶(hù)。

喬吉拉德，簡(jiǎn)直就是瘋子。每天身上帶著大把的名片，甚至吃飯付錢(qián)的時(shí)候，也把名片遞上，特別重視人脈，同時(shí)在銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)，不欺騙客戶(hù)。他的250條法律仍然非常有效。

很多人對(duì)自己說(shuō)，我沒(méi)有大師的激情和能力，所以我不會(huì)那么成功。是的，百萬(wàn)圓桌會(huì)員可不是人人有分，出人頭地的人也只是書(shū)上或電視上才能偶爾看到。不過(guò)大師的某些東西我們可能具備，不服輸呀，不抱怨，或者是每天開(kāi)開(kāi)心心的呀，不能每天都做到，但是很多時(shí)候能做到，相信我們做個(gè)小人物還是可以的，你們說(shuō)呢？

菲利普·科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么？他們都過(guò)于關(guān)注各自的領(lǐng)域，沒(méi)有考慮全局。

例如，近年來(lái)，出現(xiàn)了許多營(yíng)銷(xiāo)策略，如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)，就是要重視客戶(hù)關(guān)系，而不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)。

如何最大限度地發(fā)揮協(xié)同作用，根本的一點(diǎn)是要做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的整體協(xié)調(diào)，做一個(gè)好人。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)作、企業(yè)內(nèi)協(xié)作和企業(yè)間協(xié)作，很多問(wèn)題還沒(méi)有深入研究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外部的協(xié)作同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和外部員工。現(xiàn)在所有企業(yè)都在追求雙贏，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。

**部門(mén)、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、**單位、原料**商、競(jìng)合對(duì)手、**商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來(lái)，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。所有這些都需要建立在企業(yè)內(nèi)部，然后如何與外部合作

2、 營(yíng)銷(xiāo)中的品牌：永恒的魅力

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力是一項(xiàng)重要的任務(wù)，但在現(xiàn)實(shí)中，我感到太遺憾了。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。

在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，全國(guó)公務(wù)員公同的天地也非常感謝培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采勸拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何水土異也?！保ā蛾套哟呵铩罚?/p>

下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何重要的事情都需要事先作好準(zhǔn)備和周密的計(jì)劃，以確保目標(biāo)的事現(xiàn)。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，為了使銷(xiāo)售成功，需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成×××、和-諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。

物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2。增強(qiáng)自信對(duì)銷(xiāo)售人員得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶(hù)，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶(hù)信任。

3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、**等知識(shí)。

對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上，銷(xiāo)售人員只代表公司。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5銷(xiāo)售人員必須熟悉公司的相關(guān)**、信用狀況、產(chǎn)品交付程序以及銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的任何其他信息。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

二、尋找目標(biāo)客戶(hù)**

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本。我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設(shè)定一個(gè)核心目標(biāo)。記得銷(xiāo)售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買(mǎi)商品的客戶(hù)，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶(hù)”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市常提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市常

銷(xiāo)售觀后感 篇6

書(shū)名起得很“暢銷(xiāo)書(shū)”，但銷(xiāo)量貌似卻不咋樣(笑)。某種程度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，但若用藝術(shù)的方式去管理軍隊(duì)，想必很難取得勝利。我信奉商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，因此銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)便是子弟兵。我相信，肯定有這樣一本類(lèi)似“可操作的戰(zhàn)爭(zhēng)分析手冊(cè)”的書(shū)教人如何在商場(chǎng)中不斷完善、精進(jìn)，進(jìn)而取勝。慶幸的是終于讓我遇到了這本書(shū)。

本書(shū)的核心理念是將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)活動(dòng)分為：A-O-R(Activity可執(zhí)行的銷(xiāo)售活動(dòng)Objective受銷(xiāo)售活動(dòng)影響的管理指標(biāo)Rusult受環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響而無(wú)法管理的指標(biāo))。

由此可以清晰地知道，一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)分別的職責(zé)是什么。個(gè)人認(rèn)為這是一切銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)。很多時(shí)候大家所說(shuō)的銷(xiāo)售管理知識(shí)，更多是管理知識(shí)，銷(xiāo)售分為哪幾種角色?不同角色分別的工作職責(zé)是什么?這些都說(shuō)不清楚。那些不懂銷(xiāo)售的管理者實(shí)際上依靠的都是不斷地大海撈針地選人，找到那些富有“銷(xiāo)售天賦”的“明星”銷(xiāo)售，以此提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

本書(shū)通過(guò)將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程拆分，將對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的衡量指標(biāo)歸類(lèi)整理，堪稱(chēng)“銷(xiāo)售的解剖手冊(cè)”。抄了這份作業(yè)，形成可復(fù)制的優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必將指日可待!

看完之后也讓我對(duì)孫子兵法所說(shuō)的“善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。”有了更進(jìn)一步的理解。那些抱怨自己招的人沒(méi)有銷(xiāo)售天分和潛力的人，才不是什么“善戰(zhàn)者”!

強(qiáng)烈推薦有志于在銷(xiāo)售方面成為“善戰(zhàn)者”的人認(rèn)真研讀此書(shū)，若真能在實(shí)戰(zhàn)中貫徹書(shū)中理念，不斷精進(jìn)，那你就是他人口中所說(shuō)的“銷(xiāo)售天才”!

銷(xiāo)售觀后感 篇7

做一個(gè)有情感的人。

真正的人際關(guān)系是一種基于情感的聯(lián)系。前提是坦誠(chéng)、真誠(chéng)，以建立信任。都說(shuō)要做一個(gè)成功的商人，那么他的腦子要比誰(shuí)的都快，算盤(pán)要打得比誰(shuí)都精，但是要怎樣去說(shuō)服別人卻是一門(mén)很大的藝術(shù)。據(jù)說(shuō)推銷(xiāo)產(chǎn)品的前提是推銷(xiāo)自己。其實(shí)，除了高低條件外，情感投入也非常重要。

上個(gè)月，我收到了客戶(hù)的一條信息，這讓我很感動(dòng)，讓我感到自信，找到了屬于自己的閃光點(diǎn)。他問(wèn)了我一句：“知道為什么選擇用你們公司的產(chǎn)品嗎?

”客戶(hù)的回答是：“因?yàn)樵谖业纳砩峡吹搅苏嬲\(chéng)和坦率和熱情，還有就是我的微笑”，雖然這個(gè)單子不是很大，但能成交是我付出了努力，他可以完全不選擇我們，在電話(huà)溝通中客戶(hù)其實(shí)已和其他家聯(lián)系，只是在對(duì)比價(jià)格，但是我不斷的邀請(qǐng)他來(lái)公司，又安排車(chē)輛去接他過(guò)來(lái)，因?yàn)樗侵虚g商，而我們的價(jià)格比別人家高很多，所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有把合同簽下來(lái)，但是我還是堅(jiān)持用最好的服務(wù)態(tài)度去接待他，雖然心里是有那么點(diǎn)失望，因?yàn)槲覜](méi)有得到我想要的結(jié)果，意外的是最后打電話(huà)給我說(shuō)和我們合作，其實(shí)我明白之所以成交，原因只有一個(gè)就是我付出了真實(shí)的情感和感染到了他。

巧妙的呈現(xiàn)。

無(wú)論在生活或工作中，每個(gè)人都在表現(xiàn)自己，好的或壞的。作為一名銷(xiāo)售人員，展示尤為重要。為了取得業(yè)績(jī)，我們需要與客戶(hù)達(dá)成交易，我們需要不斷地展示公司、產(chǎn)品、售后服務(wù)等方面的最佳表現(xiàn)。一個(gè)銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀與否關(guān)鍵在于呈現(xiàn)如何，因?yàn)橹挥星擅畹某尸F(xiàn)才能讓別人快速和正確的了解你，只有抓住呈現(xiàn)的機(jī)會(huì)，才會(huì)有機(jī)會(huì)讓客戶(hù)接受你。

其中提到何為有效的呈現(xiàn)，自我總結(jié)為用真實(shí)的自己用真誠(chéng)的心去對(duì)待客戶(hù)并用心去了解他們，用情感和自信打動(dòng)他們。

我知道我有很多問(wèn)題，我也在努力改變。在工作中，我不斷總結(jié)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售觀后感 篇8

內(nèi)容簡(jiǎn)介：“不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷(xiāo)商品來(lái)成就自己人生的輝煌是一個(gè)艱難的過(guò)程。《做最好的銷(xiāo)售員:一招制勝的16個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)》從銷(xiāo)售心理、溝通談判、策略方法、自我修煉四個(gè)部分出發(fā)，精彩案例與精辟講述相得益彰，針對(duì)性、全面性、操作性融會(huì)貫通，對(duì)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為想從銷(xiāo)售的隧道中走出來(lái)的人、想在銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)上揚(yáng)起勝利旗幟的人提供了一個(gè)可行的范本。愿每一個(gè)閱讀此書(shū)的銷(xiāo)售員掌握一招制勝的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，決勝于銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)。

做最好的銷(xiāo)售員的讀后感，來(lái)自卓越網(wǎng)的網(wǎng)友：上帝是公平的，它為你關(guān)閉一扇窗的同時(shí)必定會(huì)為你打開(kāi)一扇門(mén)。銷(xiāo)售員受了常人所不能忍受的挫折、打擊之后，收獲也非常人所能企及。著名雜志《錢(qián)經(jīng)》曾按照行業(yè)前景、收入、進(jìn)入門(mén)檻、供求、上升空間等方面分析，排名中國(guó)的所有職業(yè)，銷(xiāo)售被認(rèn)為是最好的。而很多人的創(chuàng)業(yè)也是從銷(xiāo)售起步的，日本的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助是從銷(xiāo)售員做起，香港的李嘉誠(chéng)、臺(tái)灣的王永慶是從銷(xiāo)售起家；比爾·蓋茨大學(xué)二年級(jí)休學(xué)，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷(xiāo)售做起，推銷(xiāo)他的軟件，跟客戶(hù)簽合同。可以這么下結(jié)論，70％的總經(jīng)理都是銷(xiāo)售出身。高科技企業(yè)50％以上的總經(jīng)理都是先有理工科專(zhuān)業(yè)背景，畢業(yè)后從技術(shù)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售，再轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售管理，最終走向總經(jīng)理的職位。IBM的創(chuàng)始人托馬斯·約翰·沃森，以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。

做最好的銷(xiāo)售員的讀后感，來(lái)自當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友：一流的銷(xiāo)售員能夠讓顧客立即沖動(dòng)；二流的銷(xiāo)售員能夠讓顧客心動(dòng)；三流的銷(xiāo)售員靠一次次的努力讓顧客感動(dòng)；四流的銷(xiāo)售員自己被動(dòng)，導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客一動(dòng)不動(dòng)。而你要做就要做最好的一流銷(xiāo)售員。將銷(xiāo)售落到細(xì)處，最好的銷(xiāo)售員從不忽略細(xì)節(jié)。聚焦“最好”，從銷(xiāo)售細(xì)節(jié)著手，全面打造銷(xiāo)售員最優(yōu)素養(yǎng)，培養(yǎng)最佳銷(xiāo)售能力，做最有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售員。成交高于一切，掌握一招制勝的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，定能決勝銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)。如果不做總紡，那么就做一名最好的銷(xiāo)售員，邁向銷(xiāo)售的頂峰吧。

銷(xiāo)售觀后感 篇9

所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書(shū)我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷(xiāo)售》一書(shū)后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。

從中我知道了顧客的不滿(mǎn)就是可以成交的苗頭，客戶(hù)提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿(mǎn)就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α耍囊簧蛯?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！

每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺(jué)，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書(shū)以后，我理解了一句話(huà)，“只要你勇敢去做讓你害怕的.事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>

在這本書(shū)中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。

1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；

2、要尊重每一個(gè)人。說(shuō)是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶(hù)沒(méi)有面子，客戶(hù)就會(huì)弄得你沒(méi)有面子，和客戶(hù)爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。

這本書(shū)給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。

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1.本書(shū)三分之二的內(nèi)容都在談做為一名銷(xiāo)售員的素質(zhì)和準(zhǔn)備工作，而只有三分之一分析了客戶(hù)部分的消費(fèi)心理，這本書(shū)更適合初級(jí)銷(xiāo)售人員；

2.第三章分析客戶(hù)心理的內(nèi)容也過(guò)于一般，沒(méi)有深刻到客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中心理的動(dòng)態(tài)變化，以及如果應(yīng)對(duì)。

3.應(yīng)對(duì)“從眾心理”最好的辦法，就是舉實(shí)際的案例，生動(dòng)地描繪公司的典型客戶(hù)，成交過(guò)程，在方案中體現(xiàn)跟客戶(hù)同類(lèi)的案例，越多越好；

4.就對(duì)“人人都想有VIP待遇”最好的辦法就是,有意設(shè)計(jì)一些服務(wù)內(nèi)容的限制,比如本來(lái)公司可以提供的免費(fèi)服務(wù),通過(guò)設(shè)計(jì)后可變?yōu)?如果合同金額滿(mǎn)多少即可享受此項(xiàng)VIP服務(wù)；

5.應(yīng)對(duì)“客戶(hù)都有擔(dān)心受騙的心理”最好的辦法就是，根據(jù)公司的政策，告訴客戶(hù)如果在不滿(mǎn)意的情況下怎么樣，比如無(wú)條件更換調(diào)試，或者在確認(rèn)是我方未能滿(mǎn)足需求的前提下終止本次合同等，最大限度打消首次購(gòu)買(mǎi)都未用過(guò)不敢用的心理；

6.應(yīng)對(duì)“客戶(hù)不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的辦法就是，設(shè)計(jì)一兩項(xiàng)帶時(shí)間限制或者條件限制的優(yōu)惠措施，有一些是客戶(hù)能達(dá)到的，有一些客戶(hù)暫時(shí)達(dá)不到的，然后通過(guò)兩到三次的議價(jià)再最終同意原本就可以給出的優(yōu)惠，這樣比直接給客戶(hù)降低讓對(duì)方更歡喜地接受。比如，如果你一次性付款就給你免安裝費(fèi)，或者打9折等等。

7.應(yīng)對(duì)“客戶(hù)需要賓至如歸的感覺(jué)”的心理最好的辦法就是，將細(xì)節(jié)做到家。

銷(xiāo)售觀后感 篇10

這本書(shū)分為兩部分。第一部分詳細(xì)介紹了成功銷(xiāo)售管理的七大秘訣：愿景、領(lǐng)導(dǎo)力、目標(biāo)設(shè)定、招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵(lì)，以及將這些抽象概念與成功銷(xiāo)售管理相結(jié)合的方法，以幫助培養(yǎng)出最優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者。第二部分是對(duì)“七個(gè)秘訣”的體驗(yàn)和靈活運(yùn)用，包含從績(jī)效管理，時(shí)間管理、會(huì)議管理到發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的廣泛主題的附加實(shí)踐材料。

大多數(shù)人的習(xí)慣都停留在表面上。有遠(yuǎn)見(jiàn)的人尤其重要。富有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)，富有遠(yuǎn)見(jiàn)的員工，這樣的企業(yè)才有好的發(fā)展。如何讓自己成為有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，也并非是件很容易的事情，這是一個(gè)緩慢的過(guò)程，需要投入大量的時(shí)間。

只有富有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，才能成為明天的領(lǐng)袖。

團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是指揮家，他帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前行。領(lǐng)導(dǎo)是一門(mén)藝術(shù)。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者可以幫助團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，提高員工的士氣，減少降低效率的行為，給企業(yè)和銷(xiāo)售人員帶來(lái)更大的利益。

目標(biāo)設(shè)定對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員的成功而言至關(guān)重要。隨著時(shí)間的推移，我們的能力和技能會(huì)不斷提高，每個(gè)時(shí)期的目標(biāo)會(huì)根據(jù)不同的能力和技能而變化。目標(biāo)是我們前進(jìn)的動(dòng)力。當(dāng)我們最終達(dá)到目標(biāo)時(shí)，我們也會(huì)有一種成就感，從而激勵(lì)自己不斷進(jìn)步。

招聘時(shí)，如何根據(jù)需要選擇合適的人選，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，并不是每個(gè)人都是合格的賣(mài)家，第一印象測(cè)試并不完全準(zhǔn)確，只有在以后的聯(lián)系時(shí)間里，才能發(fā)現(xiàn)這個(gè)人是否稱(chēng)職。但是為了擁有一位出類(lèi)拔萃的好員工，就需要不斷搜索，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)是由許多優(yōu)秀的員工組成的，因此挑選合適的人，也是企業(yè)的基礎(chǔ)。

知識(shí)從何而來(lái)，除了自我的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)也十分重要。在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，參與實(shí)踐，通過(guò)實(shí)踐改變自己的一些行為，提高自己的能力。

指導(dǎo)技能包括：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售原則、溝通、激勵(lì)、咨詢(xún)、良好的判斷力和領(lǐng)導(dǎo)能力。一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理，只有通過(guò)自己的指導(dǎo)技巧，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)，而不是親自動(dòng)手。

激勵(lì)是卓越的關(guān)鍵。自我激勵(lì)比領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)更重要。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，它應(yīng)該能讓你的銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我激勵(lì)。高效的銷(xiāo)售人員是寶貴的人力資源，但有積極性的銷(xiāo)售人員可以在花費(fèi)每一分錢(qián)的基礎(chǔ)上創(chuàng)造更多的收入，而最具成本效益的方法是留住高效的銷(xiāo)售人員。

熱情推銷(xiāo)法則，銷(xiāo)售者要學(xué)會(huì)運(yùn)用說(shuō)話(huà)的方式，介紹的前后順序，學(xué)會(huì)**怎么克服那些“不”。在拜訪客戶(hù)時(shí)，你應(yīng)該知道什么時(shí)候拜訪客戶(hù)，什么時(shí)候說(shuō)再見(jiàn)，而營(yíng)銷(xiāo)的最終效果不是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，而是它能拯救客戶(hù)的價(jià)值。

時(shí)間是用來(lái)衡量進(jìn)程的一個(gè)因素，目標(biāo)完成的如何，在某一個(gè)時(shí)期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)多少利潤(rùn)等等。在安排自己的工作時(shí)，一定要分清輕重緩急，分清緊急程度和重要性，知道應(yīng)該先完成什么樣的事情，這樣才能提高工作效率。

業(yè)績(jī)管理，除了目標(biāo)制定的合理性，員工的責(zé)任心也十分重要，一個(gè)員工是否把這份工作放在心上，是否努力的去完成，都與其自身有著很大的關(guān)系，為什么相同的時(shí)間內(nèi)，有的人能夠完成任務(wù)，有的人卻不能，并不是嘴上說(shuō)努力的人就真的努力了，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估才是真正考核銷(xiāo)售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售會(huì)議要有明確的主題，關(guān)鍵是要有計(jì)劃，有目標(biāo)，能夠交流信息，進(jìn)行集體討論，成為一種學(xué)習(xí)的方式。開(kāi)一個(gè)成功的會(huì)議是相當(dāng)困難的。策劃人員應(yīng)注意會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)后跟蹤、總結(jié)，確保會(huì)議有序進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期效果。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，全球電子通信成為常態(tài)。電子通信提高了企業(yè)的反映能力，電子自動(dòng)化已成為現(xiàn)代銷(xiāo)售管理者不可或缺的工具。我們可以方便地使用電腦和手機(jī)發(fā)送電子郵件和查詢(xún)信息，從而為客戶(hù)帶來(lái)更好的服務(wù)。

不是所有的賣(mài)家都是認(rèn)真的。幽默也是一種銷(xiāo)售技巧。良好的幽默感有助于拓展業(yè)務(wù)，輕松的接觸往往會(huì)產(chǎn)生意想不到的銷(xiāo)果。

在我們的生活中，我們可以看到，公司與公司經(jīng)常建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，這需要兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同努力，才能在聯(lián)盟中發(fā)揮最大的作用，從而達(dá)到雙贏的效果。

這本書(shū)不僅是為了告訴銷(xiāo)售人員他們需要具備的能力和掌握的秘密，而且也是為了在實(shí)踐中運(yùn)用它。通過(guò)這本書(shū)，我們可以了解自己的缺點(diǎn)，提高自己，使自己更好地勝任這項(xiàng)工作。

銷(xiāo)售觀后感 篇11

《銷(xiāo)售經(jīng)理的22條軍規(guī)》讀后感1000字：

《銷(xiāo)售經(jīng)理的22條軍規(guī)》是我2019年看的第一本書(shū)。主要從團(tuán)隊(duì)、溝通、業(yè)績(jī)、危機(jī)四個(gè)方面解讀了管理的一些處理方法。特別是大部分觀點(diǎn)中有一些銷(xiāo)售人與經(jīng)理的對(duì)話(huà)，情景再現(xiàn)，通俗易懂，作為初為管理者的我來(lái)說(shuō)，受益匪淺。

讀完此書(shū)，讓我印象深刻有四點(diǎn)：

一是團(tuán)隊(duì)管理中的“務(wù)實(shí)更要?jiǎng)?wù)虛”。實(shí)是看得見(jiàn)、摸得著的東西；虛就是看不見(jiàn)、摸不著的事情，虛的部分才決定未來(lái)發(fā)展的高度和深度，所以，務(wù)實(shí)固然重要，虛實(shí)集合，產(chǎn)生共鳴才是團(tuán)隊(duì)真正需要的。

就如同現(xiàn)在的績(jī)效管理部，所有的事務(wù)性工作是支撐部門(mén)的穩(wěn)定發(fā)展的基石，這就是務(wù)實(shí)；在務(wù)虛方面，我們要強(qiáng)調(diào)部門(mén)的愿景——SFE方向，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的管理能力，強(qiáng)調(diào)所做事情的不可替代性。在戰(zhàn)略上植入發(fā)展、培訓(xùn)、心境，確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

二是“授權(quán)”。授權(quán)的目標(biāo)是同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)的效率和信心。目前部門(mén)加上實(shí)習(xí)生17個(gè)人，扁平化的管理模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固發(fā)展，在巧總的建議下，提升四個(gè)小組長(zhǎng)，各自分工明確，正所謂事無(wú)巨細(xì)，這樣一來(lái)，一方面加強(qiáng)了事務(wù)性工作的具體管控，另一方面提高的團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。

三是“溝通的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”。即主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效、書(shū)面溝通。在部門(mén)內(nèi)部要建立溝通常態(tài)化，管理者要主動(dòng)和團(tuán)隊(duì)成員溝通，同時(shí)也要要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)找自己溝通。

春節(jié)期間看了此書(shū)，索性回公司之后就和團(tuán)隊(duì)成員溝通，她們反饋有時(shí)候是覺(jué)得我忙，沒(méi)有及時(shí)、有效的溝通，在上一波全員溝通中，也已明確告知團(tuán)隊(duì)成員，遇事主動(dòng)、及時(shí)溝通，方能準(zhǔn)確、有效的傳遞相關(guān)信息以致解決相關(guān)問(wèn)題。以此處理好人際關(guān)系，提高部門(mén)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)凝聚力。

四是“了解客戶(hù)的四大背景”。就身在績(jī)效管理部的我而言，客戶(hù)分為兩類(lèi)，一是銷(xiāo)售人員；二是團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員背后的所有相關(guān)事務(wù)都是為銷(xiāo)售人員服務(wù)，由此可見(jiàn)，我目前的首要各工作是了解團(tuán)隊(duì)成員的背景以及需求，沿著提供的內(nèi)容和線索，走進(jìn)大家的內(nèi)心世界，建立有效的溝通渠道，以便更加有效的滿(mǎn)足部門(mén)的發(fā)展。當(dāng)然我目前的重點(diǎn)客戶(hù)即為四個(gè)小組長(zhǎng)。抓重點(diǎn)客戶(hù)的主要問(wèn)題，讓資源的使用更加有效，以至于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)展。

《銷(xiāo)售經(jīng)理的22條軍規(guī)》看完之后，我靜下心來(lái)思考怎樣才能將我們績(jī)效管理部帶好。我覺(jué)得可以從以下四個(gè)方面來(lái)入手：一是從工作氛圍方面。建立良好的工作關(guān)系，創(chuàng)造積極的工作環(huán)境；二是從工作態(tài)度方面。調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定正確且可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；三是從工作活力方面。善于溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員積極反饋及解決問(wèn)題；四是從工作目標(biāo)方面。知人善用，合理分配各項(xiàng)任務(wù)，幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到目標(biāo)。

銷(xiāo)售觀后感 篇12

下一步就是要證明我們的產(chǎn)品、計(jì)劃或者服務(wù)比其他選擇都更好的解決客戶(hù)的問(wèn)題，我們必須比其他人更加出色的解決問(wèn)題，為了這點(diǎn)我要介紹產(chǎn)品，但最重要的是傾聽(tīng)客戶(hù)的疑慮和擔(dān)心，我們要讓客戶(hù)相信我們實(shí)在針對(duì)他們的需求說(shuō)話(huà)，而不是為了我們自己的利益滔滔不絕。我們公司對(duì)于這塊做得我感覺(jué)非常好，公司由人性化的fabe，可以查到每款產(chǎn)品的特性（f）、功效（a）、利益（b）、案例（e）?？梢栽鰪?qiáng)我們的說(shuō)服力，避免**問(wèn)題。

當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行證明后，很少有客戶(hù)直接購(gòu)買(mǎi)，他們會(huì)提些反對(duì)意見(jiàn)，這個(gè)時(shí)候，我想我不能被嚇到，我要想這個(gè)意味著：告訴我更多的信息，通常這個(gè)時(shí)候我們就需要再確認(rèn)客戶(hù)還需要哪些信息，并給潛在客戶(hù)搜尋信息，確認(rèn)解決他們對(duì)的擔(dān)心，消除這些反對(duì)意見(jiàn)。一開(kāi)始的時(shí)候我很害怕別人說(shuō)不，因?yàn)槲覍?duì)產(chǎn)品不熟悉，在主任不再的時(shí)候，我需要獨(dú)自面對(duì)客戶(hù)，在客戶(hù)說(shuō)出不，會(huì)讓我感覺(jué)是不是自己出了什么問(wèn)題 ，現(xiàn)在我明白了，客戶(hù)說(shuō)不，其實(shí)是讓我們?nèi)ニ褜じ嘈畔⑷M(mǎn)足他的要求。

所以我需要鼓起勇氣。如果有問(wèn)題，我會(huì)從詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)開(kāi)始，一步一步地找到滿(mǎn)意的答案。

在前幾步的努力之后，客戶(hù)也同意，也可以要求客戶(hù)完成交易。只賣(mài)參觀，不做交易，等于農(nóng)民只播種，不求收獲。想要締結(jié)，就必須把前面幾步做好，如果客戶(hù)還是提出異議，那么再回到前面異議處理部分，千萬(wàn)不要被締結(jié)時(shí)客戶(hù)的推脫嚇到，因?yàn)橐淮翁岢鼍喗Y(jié)就成功的銷(xiāo)售員幾乎沒(méi)有，每一個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)被拒絕無(wú)數(shù)次。

銷(xiāo)售成功后，需要跟蹤回訪，持續(xù)維持客戶(hù)關(guān)系，據(jù)估計(jì)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是維護(hù)老客戶(hù)的成本的19倍，所以對(duì)于老客戶(hù)一定要建立親善關(guān)系，要繼續(xù)尋找這個(gè)客戶(hù)的后續(xù)生意，以及介紹熟人過(guò)來(lái)做的那些生意。

以上就是我讀《愛(ài)上銷(xiāo)售》這本書(shū)的一些簡(jiǎn)單的感悟，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，開(kāi)始的時(shí)候完全不知道怎么去做客戶(hù)，一味的去跑，結(jié)果客戶(hù)一個(gè)都沒(méi)有成功，在維護(hù)老客戶(hù)上，也沒(méi)有具體去了解客戶(hù)需求，只是去客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)觀察，但是對(duì)客戶(hù)的具體需求包括人員情況也不是很了解，這讓我跑了一段時(shí)間后，感到很困惑。愛(ài)上銷(xiāo)售這本書(shū)將銷(xiāo)售的過(guò)程分成8格步驟，清晰明了的指出了銷(xiāo)售的重點(diǎn)與厲害，讓我再銷(xiāo)售的過(guò)程中有了指路的燈塔，不再迷茫的去做些無(wú)用功，而是有方向、有針對(duì)的去關(guān)注每個(gè)客戶(hù)。

銷(xiāo)售觀后感 篇13

銷(xiāo)售手冊(cè)讀后感

基本讀后情況總結(jié)：

一、公司概況：

1. 公司使命為員工提供舞臺(tái)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

2. 公司文化專(zhuān)業(yè)，高效、雙贏、感恩

三。公司簡(jiǎn)介：成立時(shí)間、注冊(cè)資本、定位（服務(wù)器、存儲(chǔ)、備份、虛擬化、it維護(hù)）、資質(zhì)（惠普、深信、神碼銳行金牌代理、戴爾優(yōu)先合作伙伴、微軟認(rèn)證合作伙伴、賽門(mén)鐵克銀牌代理）

四。產(chǎn)品（服務(wù)器、存儲(chǔ)、備份、虛擬化、it維護(hù)、深信解決方案防火墻在線行為管理vpn負(fù)載平衡、網(wǎng)絡(luò)等）

5個(gè)。特點(diǎn)：一站式、大客戶(hù)、主動(dòng)性、售前計(jì)劃、培訓(xùn)巡查、crm、問(wèn)題升級(jí)、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

二、銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)要求：

認(rèn)真、高效、誠(chéng)實(shí)、樂(lè)觀、自信、敬業(yè)、勇于承擔(dān)、觀察能力、社交能力、適應(yīng)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、資源整合能力

三、規(guī)章制度：

一。要有道德。同樣的問(wèn)題不應(yīng)該第二次出現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)識(shí)熟練的，朋友和商人識(shí)熟練的

2.公司利益，保密

3.每日、每周、每月的計(jì)劃要按時(shí)完成。及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)

每日40個(gè)電話(huà)，大客戶(hù)每天至少兩個(gè)有效拜訪；

數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)，一月最少兩次電話(huà)溝通，并記錄；

跟單客戶(hù)每周至少一次電話(huà)，一月最少2-3次拜訪；

top客戶(hù)每周最少一次電話(huà)，一月最少2次拜訪；

四。報(bào)價(jià)單應(yīng)附有堆放標(biāo)識(shí)；附件應(yīng)附有公司資質(zhì)和服務(wù)合同（客戶(hù)利潤(rùn)、巡查等）；重點(diǎn)客戶(hù)和項(xiàng)目在簽訂時(shí)應(yīng)附有驗(yàn)收單，驗(yàn)收單應(yīng)專(zhuān)業(yè)、定期。

5.部門(mén)間配合，提前一天溝通。

6.工作報(bào)表每日18：00前發(fā)送，數(shù)據(jù)庫(kù)更新最晚于次日18：00前完成。

7號(hào)。手機(jī)必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)。例會(huì)不允許遲到。禁止在工作時(shí)間玩游戲和外出登記。

8.每周二17:00核對(duì)跟單和機(jī)會(huì)，每周三17：

00:00-20:00，學(xué)習(xí)；每周5次，公司辦公室整理工作流程，總結(jié)哪里需要改進(jìn)，留下什么，下午13:00-17:00：

00工作總結(jié)下周內(nèi)容計(jì)劃，每月最后一天13:00-17:00總結(jié)。

四、如何做銷(xiāo)售

（一）基本銷(xiāo)售步驟：

一。分析潛在客戶(hù)的特點(diǎn)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，確定目標(biāo)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)。

2。通過(guò)拜訪客戶(hù)，了解并擴(kuò)大客戶(hù)的痛點(diǎn)，并為實(shí)際問(wèn)題提供解決方案。

3.有效的產(chǎn)品演示和試用，成功案例等。（概念證明poc）

4.解除異議

5個(gè)。售后服務(wù)，從個(gè)人和業(yè)務(wù)兩方面建立持久的友誼。

（2） 基本銷(xiāo)售技能（金錢(qián)、權(quán)力、需求、意愿、最近時(shí)間的真實(shí)性、應(yīng)用問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目階段、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間）

一。分析客戶(hù)是否為潛在客戶(hù)，40%的潛在客戶(hù)為交易客戶(hù)，確保保持良好的情感接觸，加深印象，等待合適的時(shí)機(jī)。

2.銷(xiāo)售流程：

(1)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)等了解企業(yè)背景文化規(guī)模和客戶(hù)人本身背景，電話(huà)預(yù)約。

——圍繞客戶(hù)需求，愛(ài)好話(huà)題(興趣禮品等)，模擬客戶(hù)問(wèn)題，了解對(duì)方企業(yè)的決策構(gòu)成，個(gè)人詳細(xì)情況，最關(guān)心問(wèn)題，決策前提，自己產(chǎn)品方案

（2） 破冰：介紹你自己，公司，做什么，突出價(jià)值，轉(zhuǎn)向需求。

--微笑，表?yè)P(yáng)，求同存異，注意非語(yǔ)言因素，收集對(duì)方意見(jiàn)，記錄（用筆記本，仔細(xì)聽(tīng)）

（3） 旋轉(zhuǎn)問(wèn)題，了解客戶(hù)的困難，引導(dǎo)需求（學(xué)會(huì)提問(wèn)，在最短的時(shí)間內(nèi)獲得更多有用的信息，引導(dǎo)客戶(hù)的痛點(diǎn)并擴(kuò)大其嚴(yán)重性），并提出解決方案。

——a.建立友善的伙伴關(guān)系b.尋找和潛在客戶(hù)的相互利益c.

確定決策人、預(yù)算、影響購(gòu)買(mǎi)因素d.贏得信任（講故事，成功案例明確相當(dāng)規(guī)模的公司、地點(diǎn)、人物）e.了解是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下次見(jiàn)面提供敵我的優(yōu)劣分析，完善顧問(wèn)服務(wù)

（4） 當(dāng)面明確下次的計(jì)劃，什么樣的溝通方便，并確認(rèn)客戶(hù)。

（5）數(shù)據(jù)庫(kù)更新

（6） 跟蹤、制定計(jì)劃和報(bào)價(jià)，確認(rèn)客戶(hù)報(bào)價(jià)是否收到，對(duì)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)、計(jì)劃和技術(shù)有異議。

（7）需要上門(mén)建立信任，并解決的。

三。異議排除：（7p法：停頓、探究、解釋、回答、準(zhǔn)備、耐心、心態(tài)）

（1）售后巡檢，根據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題給出解決方案。

（2） 可提供賬期、憑證財(cái)務(wù)審批、簽訂供貨合同。

（3） 服務(wù)器飽和可以解決性能不足帶來(lái)的問(wèn)題，并提供購(gòu)買(mǎi)備件的機(jī)會(huì)。

（4） 有了合作伙伴和更好的服務(wù)，專(zhuān)業(yè)工程師為整個(gè)it框架分析提出了解決方案。

（5） 產(chǎn)品質(zhì)量，定期渠道采購(gòu)，試用后付款，簽訂合同

（6） 價(jià)格高，分析預(yù)算，不同于其他公司，我們提供更好的服務(wù)，產(chǎn)品安裝培訓(xùn)定期售后，避免使用問(wèn)題早上成本浪費(fèi)。

（7） 廠家不做直銷(xiāo)，通過(guò)代理商擴(kuò)大市場(chǎng)份額，我們是黃金代理商。

（8）確保服務(wù)真實(shí)，神州數(shù)碼的工程師上門(mén)，提供liscens，有問(wèn)題可撥打?qū)Ｓ秒娫?huà)。

（9） 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期，了解下一個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期計(jì)劃，詢(xún)問(wèn)上次的購(gòu)買(mǎi)、使用情況，并表示感謝。

（10） 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，也有建議權(quán)。您可以了解it設(shè)備的使用和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

4.解決方案和產(chǎn)品演示

（一）、解決方案的書(shū)寫(xiě)與提交：

在產(chǎn)品提交給客戶(hù)之前，應(yīng)準(zhǔn)備一個(gè)滿(mǎn)足客戶(hù)要求的解決方案。一般來(lái)說(shuō)，它可以按照以下模式編寫(xiě)。

一。簡(jiǎn)要介紹客戶(hù)背景，包括名稱(chēng)、性質(zhì)、在行業(yè)中的地位、產(chǎn)品、客戶(hù)和供應(yīng)商。

2。對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目背景和目標(biāo)的簡(jiǎn)要描述表明了對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀的理解和熟悉程度。有必要描述客戶(hù)的主要問(wèn)題和問(wèn)題的嚴(yán)重性，以及這些問(wèn)題給企業(yè)帶來(lái)的不良后果。

三。為了解決企業(yè)存在的問(wèn)題，應(yīng)該用解決方案來(lái)分析解決方案的優(yōu)缺點(diǎn)，最好能提供投入產(chǎn)出比。

四。詳細(xì)的解決方案介紹，包括總體方案、所需其他輔助設(shè)備、兼容性、可擴(kuò)展性、易用性、可管理性、數(shù)據(jù)完整性。

5個(gè)。如果項(xiàng)目比較大，就要把項(xiàng)目分成幾個(gè)不同的階段，介紹項(xiàng)目各個(gè)階段所需的人力、物力和時(shí)間，項(xiàng)目前的里程碑，提交的階段性成果，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。

6。介紹項(xiàng)目組成員、單位及職責(zé)。

7號(hào)。項(xiàng)目前期報(bào)價(jià)（可根據(jù)項(xiàng)目前期策略分階段報(bào)價(jià)）

8個(gè)。附件是公司簡(jiǎn)介、詳細(xì)的產(chǎn)品指標(biāo)、成功案例以及公司的一些承諾。

在提交方案時(shí)，一定要非常認(rèn)真地對(duì)待，要將方案制作得精美，有分量，而且上面一定要有客戶(hù)的標(biāo)志（logo）和年月日等，這樣給客戶(hù)的第一印象就是：這是一家大公司，該方案是專(zhuān)門(mén)為他們?cè)O(shè)計(jì)的。

（二）產(chǎn)品演示：

當(dāng)客戶(hù)提交計(jì)劃時(shí)，客戶(hù)通常會(huì)要求我們解釋計(jì)劃或進(jìn)行產(chǎn)品演示。那么如何做好產(chǎn)品的演示呢？這是非常重要的一個(gè)步驟。

如果銷(xiāo)售人員能將客戶(hù)的關(guān)鍵決策者邀請(qǐng)到自已的公司來(lái)觀看產(chǎn)品演示或者聽(tīng)取解決方案介紹，那么項(xiàng)目前成功的幾率就要大很多。很多銷(xiāo)售人員總是非常被動(dòng)地接受客戶(hù)的要求。建議：

大家將客戶(hù)邀請(qǐng)到公司觀看演示，這是一個(gè)非常有效的辦法。

如果客戶(hù)能親自上門(mén)要求進(jìn)行產(chǎn)品演示，那么銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)安排客戶(hù)的關(guān)鍵人物和公司的關(guān)鍵人物會(huì)面，和公司的其他客戶(hù)服務(wù)、技術(shù)人員等會(huì)面，讓客戶(hù)了解我們的公司（專(zhuān)業(yè)和熱情的服務(wù)態(tài)度）。如果邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司觀看產(chǎn)品演示，一定要整理好公司的辦公室。茶水、煙（如果知道客戶(hù)抽的品牌就更好）、必要的小禮品。

最好將客戶(hù)的公司標(biāo)志（可以從客戶(hù)的公司**上下載），加到演示的powerpoint模板中；將客戶(hù)來(lái)訪中主要決策人的相關(guān)資料整理后交給公司的領(lǐng)導(dǎo)，以便雙方有共同的語(yǔ)言。如果演示需要很長(zhǎng)的時(shí)間，還要考慮安排客戶(hù)用餐、公司派車(chē)送客戶(hù)回去等問(wèn)題，這些都要事先和客戶(hù)商量好。

（總結(jié)：系統(tǒng)集成項(xiàng)目要對(duì)企業(yè)背景、人的背景、需求目標(biāo)有深層次了解，并有針對(duì)性地公關(guān)，對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，并提問(wèn)解答，結(jié)合成功案例進(jìn)行演示）

5.成交技巧

假設(shè)型成交、選擇型成交、綜述成交、不客氣成交、額外激勵(lì)型成交、最后機(jī)會(huì)型成交、空白訂單成交。

6，售后關(guān)懷（尾款、重復(fù)銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售）

（三）戰(zhàn)略銷(xiāo)售的cute理論

購(gòu)買(mǎi)影響者：

教練（內(nèi)線,決策之一，渴望成功、需要借助外力或者與某決策有矛盾）

用戶(hù)（使用者，業(yè)務(wù)骨干、關(guān)心售后、關(guān)心給自己的便利效率）

技術(shù)把關(guān)（技術(shù)背景，關(guān)心安全問(wèn)題，不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡了解產(chǎn)品最新進(jìn)展技術(shù)在國(guó)際的動(dòng)態(tài)，直接否定權(quán)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，感興趣的是技術(shù)，多重間諜，學(xué)會(huì)對(duì)他說(shuō)不，拖延演示時(shí)間充分準(zhǔn)備）避免跳過(guò)找決策，可以提議有關(guān)意見(jiàn)決策他難以做到的。

關(guān)鍵決策（公司利益、個(gè)人業(yè)績(jī)、喜歡風(fēng)險(xiǎn)、探討規(guī)避、敏銳的洞察力，喜歡討論自己成功因素故事、公司愿景、團(tuán)隊(duì)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、如何擊敗對(duì)手、績(jī)效管理等，降低成本提高市場(chǎng)占有率個(gè)人聲望提升）

（四）如何引導(dǎo)挖掘客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)步驟：探尋需求（敏銳觀察）、挖掘原因（取得信任）、激發(fā)需求（嚴(yán)重性）、引導(dǎo)解決問(wèn)題、拋出方案（客戶(hù)需求）、建立感情基礎(chǔ)

（五）采購(gòu)六個(gè)階段

1.發(fā)現(xiàn)需求

2.內(nèi)部醞釀（了解采購(gòu)流程預(yù)算找到?jīng)Q策者，注意使用和采購(gòu)部門(mén)）

3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)（集中注意力在使用和技術(shù)部門(mén)）

4.評(píng)估和比較（取決于與決策者的關(guān)系和價(jià)格）

5.購(gòu)買(mǎi)承諾（關(guān)注決策者）

6.安裝實(shí)施（拜訪高層主管、傾聽(tīng)意見(jiàn)、解決問(wèn)題）

總結(jié)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是了解客戶(hù)的需求，對(duì)什么樣的產(chǎn)品方案感興趣，預(yù)算是多少，與決策采購(gòu)技術(shù)人員建立良好持久的關(guān)系，注重售后服務(wù)和問(wèn)題的解決能力。要建立客戶(hù)的信賴(lài)感，激發(fā)客戶(hù)的痛苦，回憶類(lèi)似產(chǎn)品的不便和缺點(diǎn)，講述自己的痛苦感受，首先要產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬，擁有足夠的解決問(wèn)題的能力，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，因勢(shì)利導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)共同利益，明確好處和損失，學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)給出明確量化的概念，利用引證，畫(huà)餅提供快樂(lè)的買(mǎi)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)自己闡述。

最重要的一點(diǎn)就是換位思考，心理分析，在建立信任過(guò)程中的承諾一定要記錄并信守，利用第三方證明策略引導(dǎo)客戶(hù)，重視關(guān)心客戶(hù)并交流客戶(hù)感興趣的事情，感情是靠細(xì)節(jié)的關(guān)心培養(yǎng)起來(lái)的，培養(yǎng)教練的共同利益和追求，作為銷(xiāo)售我感覺(jué)最重要的便是堅(jiān)持，打井的道理都懂，但是真正做到的人不多，行為處事，說(shuō)話(huà)，禮儀的細(xì)節(jié)也是相當(dāng)重要的因素。

學(xué)習(xí)心理分析學(xué)，并有很好的抗壓和被拒絕的心理承受能力是基礎(chǔ)，集注和盲點(diǎn)告訴我們?nèi)瞬粌H在意識(shí)和思想上保持一致和連貫，而且在行為上也有一種慣性，所以要理解，然后去挑戰(zhàn)。